8 conseils pour motiver une équipe de vente post-pandémique

Les ventes ont pris un coup dur l’année dernière à la suite de Covid-19 et de tous les verrouillages associés. Des millions de consommateurs ont réduit leurs dépenses discrétionnaires juste pour survivre à la pandémie, car ils étaient en congé ou perdaient leur emploi. Les entreprises ont dû réduire les opérations ou les obturateurs entièrement pour se conformer aux règles de sécurité d’urgence.

Aujourd’hui, avec l’avènement de vaccins efficaces, 2021 montre un fort potentiel de rebond. Tout en maintenant des niveaux de prudence appropriés, voici huit choses que vous pouvez faire pour aider votre équipe de vente à maximiser son succès cette année:

1. Fixez-vous des objectifs atteignables et mesurables

Votre équipe de vente est beaucoup plus susceptible de rester concentrée lorsqu’elle a des objectifs clairement définis. Sans une destination convenue, votre équipe est beaucoup plus sensible à la dérive de mission ou à la dérive de la portée. Pour être efficaces, les objectifs doivent être raisonnables et mesurables. Des objectifs vagues et intangibles ne font pas grand-chose pour faire avancer votre équipe.

«Augmenter les ventes» est un excellent objectif pour votre petite entreprise, mais il manque de mordant. «Augmenter les ventes de 15% au premier trimestre 2021 par rapport à la même période l’an dernier» est à la fois sans ambiguïté et mesurable. Si vous ne pouvez pas appliquer un nombre à votre objectif, recommencez.

Les objectifs de vente, en particulier, peuvent capter et retenir l’attention des employés lorsqu’une forme d’incitation est associée. Les incitations ne le font pas toujours doit être monétaire non plus. Si l’argent n’est pas encore là pour des bonus significatifs, envisagez d’accorder des jours de vacances supplémentaires ou une place de parking de choix.

2. Continuez à apprendre

Même les meilleurs représentants commerciaux du monde peuvent apprendre une ou deux nouvelles astuces. De nos jours, les tactiques de vente évoluent constamment à mesure que les entreprises associent les techniques de vente traditionnelles à la vente en ligne. Les vendeurs doivent également modifier leur approche à mesure que les tendances de consommation fluctuent ou que le public cible change. Le besoin de s’adapter et d’évoluer n’a jamais été aussi grand.

Il existe un certain nombre de programmes de vente en ligne à faible coût disponibles pour affiner les compétences de vente. Si le coût des cours pour tout le monde est trop élevé en termes de temps et d’honoraires du personnel «perdu», vous pouvez envisager d’organiser vos séminaires de vente en interne.

Suivre cette voie offre l’avantage supplémentaire de vous permettre de personnaliser le programme pour mieux l’adapter à votre organisation. Un séminaire interne offre à votre équipe l’occasion d’entendre les chefs d’entreprise locaux qui peuvent partager leurs idées sur les tendances et les tactiques de vente.

3. Éliminez les spéculations avec des données concrètes

Finissez les conjectures sur ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas) en examinant les données. Les chiffres de vente tracés au fil du temps seront beaucoup plus efficaces lorsqu’il s’agit de poursuivre une stratégie de vente post-pandémie.

Soyez averti que la collecte de données fiables prend du temps; plus tôt vous commencez, mieux c’est. Voici quelques exemples de chiffres que votre entreprise peut commencer à suivre:

• Nombre de leads générés
• Taux de conversion des prospects en ventes
• Pourcentage des revenus des clients nouveaux / existants
• Croissance globale des revenus
• Montant moyen des ventes
• Coût de clôture d’une vente

Ces mesures et plus peuvent être utilisées pour surveiller les progrès et effectuer des ajustements calculés. Si vous voyez qu’une stratégie de reciblage donne d’excellents résultats, vous pouvez détourner l’attention des efforts moins efficaces. Si les chiffres des ventes chutent, il est temps d’abandonner la stratégie associée.

4. Rechercher des opportunités d’automatisation

Il y a probablement quelques aspects de votre entonnoir de vente qui pourraient être automatisés. L’élimination des tâches subalternes associées aux ventes permet à votre équipe de se concentrer sur la conclusion de transactions et de remonter le moral. L’automatisation fonctionne également même lorsque votre équipe n’est pas sur l’horloge, ce qui leur permet de se mettre au travail à leur retour.

Par exemple, un logiciel de gestion de la relation client enregistre automatiquement les données client et les détails d’un engagement. Pour préparer les futurs appels et réunions, les commerciaux peuvent créer un profil client et obtenir toutes les informations dont ils ont besoin en quelques clics. Le logiciel CRM peut rassembler les prospects générés par le site Web de l’entreprise, les flux de médias sociaux et d’autres sources, ce qui permet aux commerciaux de trouver plus facilement de nouveaux clients et de s’engager avec eux.

5. Faire preuve d’empathie avec les clients

La connexion authentique avec les clients et les clients a toujours été un élément essentiel du succès des ventes, mais elle sera encore plus importante en 2021. La pandémie de Covid-19 a bouleversé beaucoup de chariots de pommes et continue de causer des problèmes à presque tout le monde. Les gens hésiteront probablement plus à prendre des engagements financiers à mesure qu’ils se rétablissent. L’équipe de vente réussie intégrera cette réalité dans son approche en faisant preuve d’empathie.

En 2021, il sera essentiel que les commerciaux fassent un effort concerté pour se mettre à la place des personnes qu’ils essaient de présenter. Cela nécessite une écoute active au lieu de répéter silencieusement ce qu’ils prévoient de dire chaque fois que le prospect cesse de parler. Vos vendeurs devront répondre aux préoccupations réelles avec des réponses personnalisées au lieu de renvoyer un argumentaire de vente scripté.

6. Éliminer les obstacles au succès

Recherchez et éliminez les obstacles qui empêchent votre équipe de vente d’aller de l’avant. La pandémie a-t-elle causé un manque de confiance ou une réticence à approcher les clients? Y a-t-il des distractions qui pourraient être éliminées?

Il sera préférable de supposer qu’il y a eu au moins quelques changements difficiles à détecter depuis le début de la pandémie. Chaque membre de l’équipe a probablement acquis au moins un obstacle unique au succès.

Prenez le temps de vous asseoir (ou de rencontrer Zoom) avec vos employés en tête-à-tête. Discutez de leurs forces et de leurs faiblesses et élaborez ensemble des stratégies sur la façon dont vous pourriez utiliser l’une pour surmonter l’autre.

7. Célébrez les victoires

Le moral de l’équipe contribue à stimuler les ventes en plus de l’esprit de bureau. Encouragez votre équipe à rester motivée en célébrant les grandes et les petites victoires. Une compétition amicale peut aussi être une bonne chose – du moment qu’elle séjours amical.

Allez-y et lancez des concours de vente à faible enjeu pour garder votre équipe de vente sous tension. Précisez simplement que chercher à gagner en minimisant les autres employés ne sera pas toléré.

8. Connectez-vous en dehors de l’environnement de travail

Fer de lance meilleure connexion parmi les employés en organisant des activités d’équipe en dehors du bureau. Emmenez l’équipe pour un après-midi sur les pistes ou organisez un tournoi de jeu un vendredi après-midi. Quoi que vous choisissiez, le but est de rassembler vos employés dans un environnement qui n’est pas associé au travail.

Gardez à l’esprit que beaucoup sont encore aux prises avec les facteurs de stress de Covid-19. Les activités après les heures normales sont acceptables tant que vous ne pensez pas que la participation est obligatoire. Offrez quelque chose de sûr et amusant, mais soyez sensible au niveau de confort variable de chacun.

Êtes-vous prêt à voir votre équipe fonctionner sur tous les cylindres? Adoptez ces conseils et vous verrez vos efforts se refléter dans leurs performances. Si vous prenez les bonnes mesures, 2021 pourrait être votre meilleure année de vente à ce jour.