Email marketing automation pour B2B

La popularité croissante des médias sociaux et d’autres canaux de communication n’a certainement pas obscurci le pouvoir de communication du marketing par courrier électronique, qui reste une excellente stratégie pour atteindre, informer et engager les utilisateurs.

Dans cet article, nous examinerons de plus près le marketing par e-mail, en nous concentrant sur l’efficacité de l’automatisation des e-mails pour le B2B, nous verrons comment gérer efficacement les contacts et comment en acquérir de nouveaux à l’aide de stratégies de marketing entrant et de marketing de contenu.

Dans un article précédent, nous avons parlé de l’efficacité du courrier électronique pour interagir avec les utilisateurs, qui offre aux entreprises la possibilité de communiquer avec eux de manière plus directe et personnalisée.

Il a été établi que les e-mails offrent de grands avantages en termes de ROI et d’augmentation des ventes, d’optimisation du référencement, d’augmentation du trafic sur le site Web et de génération de leads.

Par conséquent, le marketing par e-mail ne disparaît pas pour laisser la place à d’autres canaux. Au contraire, Les statistiques révèlent qu’en 2019 seulement, environ 3,9 milliards de personnes ont utilisé le courrier électronique pour communiquer, un chiffre qui devrait être d’environ 4,3 milliards en 2022. (Statista, 2020).

Partant de ces prémisses, essayons de comprendre comment exploiter le potentiel de l’email marketing et quels avantages les outils d’automatisation offrent aux entreprises, notamment en B2B.

Email marketing: qu’est-ce que c’est et pourquoi l’automatiser?

L’email est un outil de communication accessible à tous, cependant lorsque nous parlons d’email marketing, nous faisons référence aux activités de communication que les entreprises utilisent dans le but de promouvoir un produit ou un service particulier ou de renforcer la relation entre la marque et les utilisateurs.

Sur la base de cette distinction, nous pouvons identifier d’autres outils, tels que newsletters, qui sont utilisées pour fournir des mises à jour périodiques sur les activités de l’entreprise qui laissent une grande place pour marketing de contenu pour fidéliser les utilisateurs et améliorer la réputation de la marque. Il y a aussi DEM (marketing direct par e-mail) qui a un but purement publicitaire et commercial (par exemple pour proposer des offres sur des produits ou des remises).

Quant aux newsletters, on peut dire qu’elles sont un excellent outil pour augmenter l’engagement des utilisateurs grâce au marketing de contenu. Parmi les contenus les plus efficaces pouvant être inclus dans une newsletter, vidéo, désormais le protagoniste de presque toutes les activités de marketing numérique, est actuellement la plus engageante et celle qui augmente considérablement la taux de clics. (source Hubspot)

Non seulement cela, l’efficacité de la vidéo réside également dans sa capacité à délivrer un message beaucoup plus rapidement et de manière attrayante, ce qui se traduit par une augmentation de taux d’ouverture et une diminution de coût par prospect et trafic du site Web, qui impacte également SEO. (source Vidyard)

Parler au lieu de DEM, ceux-ci sont envoyés à une cible plus spécifique et contiennent un contenu commercial ciblé dans le but de pousser le client à acheter. L’efficacité évidente de ce type d’email marketing est donnée par les taux de conversion élevés qu’il génère, grâce à un ciblage d’audience précis.

Dans les deux cas, ce sont des communications qui ont des cadences différentes et qui nécessitent des ressources et du temps. C’est pourquoi les outils d’automatisation peuvent jouer un rôle décisif dans les activités d’email marketing.

Quant à la fréquence d’envoi pour une audience B2B, il n’y a pas de nombre parfait d’emails à envoyer mensuellement à chaque utilisateur. Cependant, des recherches récentes indiquent que l’envoi de 5 à 8 e-mails par mois est le bon compromis pour un retour sur investissement positif sans être trop intrusif. (source Litmus)

De plus, les programmes d’automatisation permettent non seulement de gagner du temps dans l’envoi d’e-mails, mais tout aussi important, ils vous permettent de gérer de manière sécurisée et efficace le base de données d’adresses vous avez déjà ou ceux que vous acquérez au fil du temps.

Email marketing automation: une définition

Automatisation du marketing par e-mail est une activité qui vous permet de gérer des campagnes email via des outils d’automatisation. Pour être plus précis, les outils d’automatisation gèrent l’envoi d’e-mails en fonction de vos données utilisateur (ex: données personnelles, comportement de l’utilisateur, stade de l’entonnoir dans lequel il se trouve).

Cela permet aux entreprises non seulement d’améliorer la communication avec les utilisateurs, mais d’en faire personnalisé que possible pour chacun d’eux, en optimisant la performance de la stratégie d’email marketing (et plus largement celle du marketing digital).

De plus, des études récentes de Social Media Today montrent que l’automatisation du marketing par e-mail est devenue une pratique répandue dans les entreprises, en termes d’optimisation du temps et du budget et de la segmentation de l’audience.

Examinons de plus près les avantages de l’automatisation du marketing par courrier électronique pour comprendre quand et comment la mettre en œuvre dans une stratégie de marketing numérique.

Les avantages de l’automatisation du marketing par e-mail pour le B2B: de la gestion des bases de données à la personnalisation

Comme nous l’avons déjà mentionné, l’automatisation des activités de marketing et, plus particulièrement, du marketing par e-mail, peut être un excellent moyen d’optimiser le temps, le budget et les ressources. Ce n’est pas tout.

La gestion de grandes bases de données et de listes de diffusion sans outil d’automatisation peut être une action très compliquée et inefficace. Pourquoi?

En collectant et en gérant les données de contact, un logiciel d’automatisation vous permet d’envoyer du contenu ciblé à chaque segment de destinataires. Quelques exemples: e-mails de suivi automatique avec des articles de blog, des livres électroniques ou des infographies liés aux sujets d’intérêt du destinataire, ou e-mails de bienvenue qui arrivent après un abonnement à la newsletter.

Tout cela contribue non seulement à améliorer la communication avec les utilisateurs, mais aussi à rendre les e-mails plus intéressants, affectant positivement taux d’ouverture, clics et conversions. À cet égard, dans un article récent, nous avons parlé des KPI de marketing numérique et de la façon de mesurer les campagnes de marketing par e-mail en identifiant les KPI et les métriques les plus appropriés.

On peut donc dire que l’automatisation du marketing par e-mail laisse amplement de place aux stratégies de personnalisation de plus en plus appréciées et appréciées des utilisateurs, comme nous l’avons vu ici présentant les tendances marketing de 2021.

La possibilité d’envoyer automatiquement des e-mails personnalisés pour chaque utilisateur est certainement l’un des avantages les plus pertinents de l’automatisation. Si, d’une part, nous pouvons optimiser le temps d’envoi des emails, d’autre part, nous devons prendre en compte la nécessité de placer l’utilisateur, et donc le client, au centre de la communication.

Il est donc nécessaire de humaniser l’automatisation et faire en sorte que la communication transforme la relation avec l’utilisateur en une relation plus solide et durable.

Ce besoin a été perçu par de nombreuses entreprises du monde B2B. Selon une étude menée par Econsultancy, environ 67% des spécialistes du marketing ont déclaré vouloir offrir de plus en plus expérience client personnalisée grâce aux activités de marketing par courrier électronique et en matière d’automatisation, environ 53% ont exprimé leur volonté d’adopter des outils d’automatisation pour améliorer les performances des initiatives de marketing par courrier électronique.

Cependant, pour 51% des spécialistes du marketing des entreprises qui adoptent la personnalisation, l’intégration des données reste un obstacle difficile à surmonter, et cela est principalement dû à la difficulté de rassembler différentes sources d’informations et les nombreuses plateformes marketing disponibles.

Par conséquent, à l’heure où la communication personnalisée devient de plus en plus demandée, on peut dire qu’un logiciel qui combine automatisation et CRM Les fonctionnalités (Customer Relationship Management), telles que Hubspot, sont des outils dont toute entreprise a besoin.

Comme nous l’avons déjà mentionné, ce type d’outil permet de gérer et de créer des listes de contacts segmentées en fonction des données collectées. Comment élargir votre liste de diffusion et votre base de données?

Adresses e-mail: comment collecter de nouveaux contacts pour l’email marketing en B2B?

La liste des adresses email acquises au fil du temps est en constante évolution car elle doit faire face à des demandes de désinscription mais aussi à de nouveaux abonnements.

Alors que nous devons renforcer les relations avec les contacts existants grâce à un contenu et des communications ciblés et personnalisés (nourrir le plomb) et diminuer le taux de désinscription, nous devons également élargir constamment notre liste de diffusion avec de nouveaux contacts. Comment faire cela?

Dans le cas de obtenir contacts hors ligne, assister à des événements, salons ou conférences est certainement un bon point de départ pour rencontrer de nouveaux prospects et enrichir votre base de données. Cependant, c’est une démarche que vous pouvez également mettre en place pour assister à des événements de l’industrie et à des conférences en ligne, qui sont devenus de plus en plus populaires, en particulier au cours de la dernière période.

Il existe de nombreuses autres stratégies pour recueillir de nouveaux prospects qualifiés en ligne. Examinons certains d’entre eux:

• Inclure un formulaire d’inscription à la newsletter sur le site Web de l’entreprise pour recevoir des mises à jour (par exemple du blog de l’entreprise) ou de nouvelles offres sur des produits / services
• Courir campagnes de génération de leads sur les réseaux sociaux (par exemple en utilisant le formulaire d’acquisition de contact Linkedin) en sponsorisant du contenu (aimant en plomb) comme des ebooks ou des infographies, qui encouragent l’utilisateur à laisser ses données pour les télécharger
• Créer publications organiques sur les réseaux sociaux ce lien vers des pages de destination avec un formulaire à remplir pour télécharger du contenu ou s’inscrire à un événement numérique organisé par l’entreprise (par exemple, des webinaires)

Selon la logique du marketing entrant, une fois qu’un nouveau contact est acquis dans la base de données, un le flux de travail est automatiquement activé, c’est-à-dire une série de communications personnalisées qui visent à impliquer le contact et à le rapprocher de la marque jusqu’à ce que le contact soit convaincu d’acheter un produit ou un service (transformer le contact d’un prospect en client).

Comment cela pourrait-il se produire sans outils d’automatisation? La route serait certainement plus tortueuse. L’automatisation du marketing intervient pour soutenir une communication de plus en plus personnalisée, à la fois en termes de message et de contenu véhiculé, et en termes de timing d’envoi du message.

Pour conclure, on peut dire que l’email marketing reste une stratégie très efficace en B2B, également grâce aux outils d’automatisation qui ont permis de l’optimiser et de l’adapter aux nouveaux besoins marketing comme par exemple la communication personnalisée.

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