février 24, 2021

4 étapes pour préparer votre concession au succès

Par andy1712


vente au détail numérique automobile

Il est fort probable que votre concessionnaire se soit penché plus que jamais sur les services numériques et sans contact afin de vendre plus de voitures pendant la crise actuelle de Covid. Financement en ligne, visites virtuelles, livraison à domicile et bien plus encore: les concessionnaires résilients ont adopté bon nombre de ces tactiques de vente au détail numériques afin de poursuivre leurs activités. Cela a du sens car la majorité des acheteurs sont habitués à tirer parti des ressources en ligne: 78% des acheteurs de voitures disent que les outils et les ressources en ligne en font un acheteur plus intelligent.

En fin de compte, la vente au détail numérique consiste à donner aux acheteurs la transparence et le contrôle qu’ils souhaitent, quand ils le souhaitent. Alors, comment bâtissez-vous une stratégie réussie? Utilisez ces étapes comme guide.

Sommaire

# 1 Obtenez l’adhésion de l’ensemble de votre personnel

L’idée peut commencer avec vous, mais vos efforts de vente au détail numérique ne seront pas couronnés de succès sans l’adhésion de toute votre équipe. Du personnel de vente qui s’occupe des prospects à l’équipe de marketing faisant la publicité de vos services, en passant par le directeur général qui signe le contrat, tout le monde chez votre concessionnaire doit être à bord. Un peu d’intérêt personnel est essentiel pour faire participer les gens, alors concentrez-vous sur:

  • Éduquer votre équipe. Ne pensez pas que quelques hochements de tête des membres du personnel signifient qu’ils comprennent exactement comment fonctionne la vente au détail numérique et ce qui est attendu. Offrez des informations, répondez aux questions et fournissez des exemples concrets de réussite chez d’autres concessionnaires.
  • Soulignant comment cela facilitera leur travail. Il peut y avoir des difficultés de croissance au début, mais un peu d’effort supplémentaire et une formation initiale faciliteront les choses à long terme. Un processus d’achat simplifié pour les acheteurs entraînera la fidélité des clients et des acheteurs réguliers plus tard.
  • Reconnaître les victoires. Qu’il s’agisse d’un cri lors de votre prochaine réunion d’équipe ou d’une petite incitation financière, mettre en évidence les efforts de vente au détail numériques réussis, tels que le premier rendez-vous virtuel d’un vendeur ou la livraison à domicile, est un excellent moyen d’obtenir l’adhésion et de favoriser l’adoption.

# 2 Déterminez à quoi ressemble le succès de votre concession

Une fois votre équipe engagée, tracez le chemin de votre concession vers le succès de la vente au détail numérique. Cela comprend tout, de l’établissement des priorités et de l’évaluation des processus existants à la création d’objectifs et à l’établissement de repères. Mais ne vous arrêtez pas là: assurez-vous de fournir une image claire des actions et des comportements spécifiques nécessaires pour réussir. Une fois votre feuille de route définie, vous serez prêt à entamer le parcours de votre concession vers la vente au détail numérique.

# 3 Commencez par maîtriser un composant de vente au détail numérique en premier

La vente au détail numérique consiste à donner aux acheteurs la transparence et le contrôle qu’ils souhaitent.
(Source de l’image: Automotive Ventures)

La vente au détail numérique n’est pas une proposition du tout ou rien, ce qui signifie qu’un acheteur peut cliquer sur un bouton d’achat sur votre site Web et faire apparaître une voiture dans son allée. En fait, il est préférable de commencer petit, puis d’élargir votre offre à mesure que votre confort augmente. Selon notre récente étude sur le sentiment des consommateurs, les acheteurs sont plus susceptibles de préférer le financement en ligne (52%) que de terminer la transaction complète en ligne (41%), donc l’activation du financement en ligne pourrait être un bon point de départ. Cela pourrait être aussi simple que de fournir une calculatrice pour ceux qui veulent simplement savoir ce que seront leurs paiements avant de se rendre chez le concessionnaire, ou cela pourrait signifier laisser les acheteurs remplir tous les documents de financement en ligne avant de venir chez le concessionnaire pour conclure la vente. .

L’activation du financement en ligne est relativement facile à mettre en œuvre avec l’aide de vos prêteurs existants et de sites tiers, et vous pouvez le faire sans renoncer à vos bénéfices backend. Les avantages supplémentaires pour votre concession comprennent:

  • Acheteurs prêts à acheter. Les acheteurs qui passent par le processus de pré-qualification sont plus bas dans le cycle d’achat et plus prêts à acheter.
  • Fermer en toute confiance. Votre équipe en saura plus sur le pouvoir d’achat des acheteurs et pourra conclure la vente rapidement et en toute confiance.
  • Meilleure expérience client. Cela apporte de la transparence au processus, ce qui crée finalement une expérience plus fluide, plus rapide et plus agréable pour vos acheteurs.

# 4 Faites passer vos efforts de vente au détail numérique au niveau supérieur avec des partenaires externes

Financement automobile en ligne

Il existe de nombreux fournisseurs, dont nous chez CarGurus ainsi qu’AutoFi, DealerSocket, Modal, etc., qui peuvent vous aider à élargir votre offre de vente au détail numérique et à faire passer vos efforts au niveau supérieur. Non seulement le recours à un fournisseur vous permettra d’ajouter plus rapidement des composants de vente numériques – par exemple, des évaluations commerciales instantanées ou une livraison à domicile – mais il fournira également un partenaire pour vous aider dans les processus. Lorsque vous essayez des fournisseurs, recherchez-en un qui offre des éléments tels que la formation du personnel de vente ou des outils de reporting et de suivi pour voir l’impact de la vente au détail numérique sur vos résultats.

Gardez à l’esprit que vous n’êtes pas obligé de tout faire en même temps. Votre stratégie de vente au détail numérique sera probablement différente de celle d’un autre concessionnaire – et ce n’est pas grave.

C’est le revendeur connecté qui remportera la vente

Faire ce que vous avez toujours fait ne suffit plus. En posant les bases dès maintenant, vous éviterez de futures perturbations sur la route et préparerez votre concession au succès.

Jeremy Sacco

Jeremy Sacco

Directeur des communications avec les concessionnaires à CarGuru

Avec plus de 20 ans d’expérience en marketing numérique, Jeremy a traversé de multiples vagues d’innovation et d’évolution pour connecter les acheteurs et les vendeurs, en se concentrant sur le fil conducteur d’une communication efficace dans les nouvelles et anciennes plateformes. En tant que directeur du contenu et des communications B2B chez CarGurus, Jeremy dirige la production de messages et de contenu dans toutes les activités de marketing destinées aux concessionnaires. Avant CarGurus, il gérait le marketing de contenu chez Fiksu DSP, une société de technologie publicitaire mobile, et BuyerZone (qui fait maintenant partie de Purch), un fournisseur de génération de leads B2B.

Jeremy Sacco

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