La pandémie accélère le passage à un environnement de vente virtuel

Image par Joseph Mucira de Pixabay

La vente interentreprises (B2B) était traditionnellement scellée par une poignée de main jusqu’à ce que Covid-19 change la façon dont les humains interagissent.

Au fur et à mesure que le modèle a changé, les chefs d’entreprise locaux partagent des conseils sur la façon de gérer la transition.

Pour Express Employment Professionals, une agence de recrutement, l’adaptation au cours de la dernière année n’a pas été simple.

Tony Martin, propriétaire de la franchise de la succursale Visalia, a déclaré que d’un point de vue opérationnel, passer en ligne était un défi en raison de la nature de leur entreprise.

«Nous aidons les gens à trouver des talents, et c’est une expérience différente que si vous essayez de vendre une photocopieuse et que la machine est là. Nous envoyons un humain avec des comportements », a déclaré Martin.

En tant qu’agence de recrutement, l’adaptabilité à l’environnement en ligne dépend de ce qui est vendu.

«Dans notre monde, parce que nous sommes dans le domaine des personnes, et que nous essayons de faire en sorte qu’une entreprise nous fasse confiance, en envoyant un inconnu que nous avons interviewé, cette confiance doit passer par ce à quoi nous sommes habitués, ”A déclaré Martin. «C’est plus difficile de faire ça, pour moi sur tous ces petits médiums qui nous séparent de l’humain.

La tendance de la vente en ligne n’est pas une surprise pour Kaysi Curtin, président et propriétaire de Sandler Training à Fresno, qui propose des formations en vente et en leadership aux entreprises. Elle a déclaré que Covid n’avait fait qu’accélérer un environnement de vente en ligne déjà tendance.

«Il a évolué au fil du temps», a déclaré Curtin. «Maintenant, lorsque Covid est arrivé, cela a complètement fait monter en flèche notre calendrier de vente virtuelle.»

Au lieu d’évoluer au cours des cinq prochaines années, les vendeurs ont dû s’adapter presque immédiatement. Et elle pense que le modèle en ligne est là pour rester.

Selon une étude de Gartner sur l’avenir des ventes, d’ici 2025, 80% des transactions interentreprises (B2B) se feront numériquement. À mesure que le marché de l’acheteur évolue, celui du vendeur évoluera également.

«Ils sont habitués à frapper aux portes, à rencontrer les gens face à face, à établir des relations face à face avec quelqu’un», a déclaré Curtin.

La tonalité, le langage corporel et les mots ont remis en question la façon dont les gens communiquent. Certains de ces facteurs sont perdus lors d’un appel téléphonique, bien que les fondamentaux soient les mêmes.

Certaines personnes ont du mal à s’adapter à une nouvelle façon de faire des affaires, mais selon une étude de McKinsey & Co., seuls 20% souhaitent revenir à la vente en personne.

«Il est clair que nous savons maintenant que cela ne reviendra jamais en face à face. Les gens vont toujours faire de la vente virtuelle parce qu’il y a beaucoup d’avantages », a déclaré Curtin.

Martin économise plusieurs heures de conduite en organisant des réunions Zoom avec le personnel.

Kris Melban, directeur du développement commercial d’Express Employment Professionals à la succursale de Visalia, a déclaré qu’il avait doublé les appels de vente après les avoir rendus virtuels au début de la pandémie.

«Ma journée était généralement – je veux dire avant Covid – serait passée une heure ou deux au bureau, et le reste de la journée hors du bureau à aller de bâtiment en bâtiment, à faire ces poignées de main et à rencontrer des gens», a déclaré Melban.

Une fois les choses verrouillées, c’était uniquement par téléphone. Le zoom est devenu socialement plus normal au fil du temps. Melban a déclaré qu’au début, les gens s’habituaient encore à Zoom et que ce n’était pas le premier choix pour beaucoup de gens.

Curtin a déclaré que le partage de la passion pour l’entreprise peut aider les gens à s’engager dans un appel Zoom.

“Ils ont l’excuse d’éteindre leur appareil photo, ce qui va vraiment à l’encontre de l’objectif d’être sur un appel Zoom”, a déclaré Curtin.

Samir Smajic, PDG et co-fondateur de GetAccept, l’a reconnu lorsqu’il a créé son entreprise en 2015 en Suède.

GetAccept est une plate-forme sur laquelle les gens peuvent exécuter des actions B2B telles que des propositions, l’échange de documents et la vidéoconférence.

Il a déclaré que travailler uniquement à partir de boîtes de réception de courrier électronique était «transactionnel, ennuyeux et pas si personnalisé», et ce facteur lui a permis de changer les relations d’affaires en ligne.

Le parcours des ventes en ligne a commencé il y a des années, mais comme Curtin, Smajic dit qu’il s’est accéléré en un an.

«L’ensemble de l’industrie s’est retourné. Ce qui prend souvent 5, 6, 10 ans, une décennie, s’est produit en 2, 3, 4 semaines. C’est donc une expérience assez intéressante en tant qu’entreprise », a déclaré Smajic.

Tous les secteurs n’ont pas eu de mal à exécuter des ventes en ligne. Les industries technologiques de la région de la baie, où Smajic a finalement étendu ses activités, ont eu plus de facilité que les villes plus rurales.

Mais une empreinte accrue s’accompagne d’une concurrence accrue.

«Il est également très difficile de se démarquer», a déclaré Smajic. Avec la vente en ligne, «tout à coup, le monde s’ouvre. Aussi pour l’acheteur de choisir maintenant; non seulement pour les choses dans la rue, mais aussi pour les choses au coin de la rue ou dans un nouveau pays. »

Curtin et Smajic encouragent les hommes d’affaires à se démarquer en posant de meilleures questions.

«Lorsque vous ne pouvez pas vous retrouver face à face et que vous devez avoir des conversations téléphoniques, vous devez poser de meilleures questions», a déclaré Curtin.

Curtin encourage la vente sociale comme un autre moyen de se démarquer. Ceci est différent du marketing social, qui renforce la notoriété de la marque. La vente sociale utilise les réseaux sociaux pour se familiariser avec les produits.

«La vente sociale consiste à faire en sorte que les gens tirent parti de leur réseau social pour établir ces relations, de sorte que lorsqu’ils font ces appels à froid, ce n’est plus un appel à froid; c’est plus un appel chaleureux parce que vous êtes familier », dit-elle.

Les consommateurs n’interagissent plus avec les produits pour la première fois en personne – ils recherchent d’abord en ligne.

«En tant que vendeurs, nous devons être à ce niveau d’engagement lorsqu’ils recherchent des produits en ligne», a déclaré Curtin.

Smajic suggère que de nombreux employés sont habitués au nouvel environnement de vente et que les gens pourraient ne pas vouloir reprendre le temps perdu en conduisant de longues heures à des arguments de vente.

Mais sans relier les yeux dans les yeux, la question demeure.

«Nous avons un peu de temps en arrière, et puis c’est comme, bien est-ce que nous retournons l’ancien?» Dit Martin.