Vendre: qu’est-ce que c’est?

La vente est une transaction où un bien ou un service est échangé contre de l’argent. Cela fait également référence au processus consistant à persuader une personne ou une organisation d’acheter quelque chose.

En savoir plus sur la vente et son fonctionnement.

Qu’est-ce que la vente?

Dans son essence, la vente consiste à remettre quelque chose de valeur en échange d’argent ou d’un autre objet de valeur. Mais arriver au point où quelqu’un est prêt à se séparer de son argent pour obtenir un article ou un service nécessite souvent de la persuasion.

Toutes les transactions de vente ne sont pas égales. Il y a une énorme différence entre l’achat d’essence pour votre voiture et l’achat d’une voiture. Dans le premier cas d’achat d’essence parce que le réservoir est vide, il n’y a pas de persuasion.

L’achat d’une voiture, en revanche, n’est souvent pas un besoin imminent. Cela implique un investissement plus important à obtenir et nécessite généralement un vendeur pour vous aider.

Comment fonctionne la vente

Si vous vendez un produit ou un service, vous devez concentrer vos efforts de vente sur la communication des avantages à l’acheteur. Les gens achètent des solutions ou des articles qui, selon eux, rendront leur vie meilleure ou plus heureuse ou répondront à un besoin spécifique.

Par exemple, si vous vendez une assurance soins de longue durée, l’acheteur potentiel doit comprendre les coûts élevés des soins de longue durée et les avantages de ne pas avoir à se soucier de payer ces coûts. L’acheteur doit comprendre comment le produit ou le service répondra à un besoin ou améliorera sa vie.

Un autre exemple est le cerceau. Quelqu’un a-t-il déjà eu besoin d’un cerceau? Non, mais ils sont amusants et peuvent être une forme d’exercice. La promotion du hula hoop comme une forme de remise en forme amusante est un exemple de vente d’avantages.

Exigences pour la vente

La vente est cruciale pour le succès de l’entreprise, mais c’est souvent une tâche que beaucoup redoutent. Heureusement, les ventes peuvent être apprises et peuvent être faites sans être malin ou désagréable. Voici quelques traits et compétences nécessaires pour être un bon vendeur:

• La capacité à établir des relations à long terme avec les clients, un à la fois: La plupart des bons vendeurs réfléchissent à long terme à la manière dont ils peuvent tirer parti de la vente actuelle pour créer plus d’affaires à l’avenir auprès du même client ou avec des références.
• La capacité à écouter le client: Trop de vendeurs passent leur temps à essayer de convaincre le client potentiel d’acheter sans savoir ce qu’il veut réellement. Les clients achètent des solutions ou des choses qui les font se sentir bien. Vous ne pouvez pas faire cela si vous ne savez pas ce que le client a besoin ou veut.
• Ténacité: Un bon vendeur sait qu’il peut prendre plusieurs tentatives pour faire une vente et ne jamais abandonner un client potentiel. Au lieu de cela, ils ont un système de suivi pour rester en contact avec les prospects. Quelque part sur la ligne, un e-mail ou un rappel par téléphone pourrait conclure l’affaire.
• Motivation personnelle: Les vendeurs qui réussissent ont un haut niveau d’initiative. Ils recherchent constamment de nouvelles opportunités et considèrent les revers comme des expériences d’apprentissage. Ils se tiennent responsables de leurs performances et ne blâment pas les autres ou les conditions économiques actuelles pour leur manque de succès.
• Auto-promotion: Cela peut inclure la distribution de cartes de visite et d’autres documents promotionnels, le développement et l’utilisation d’une liste de diffusion, la création d’un site Web et l’utilisation de publications sur les réseaux sociaux.
• Investir dans la communauté: Redonner à la communauté dans laquelle vous travaillez en faisant des dons à des organismes de bienfaisance, en parrainant des groupes communautaires et en s’engageant dans des activités de bénévolat n’est pas seulement bon pour l’âme, mais c’est aussi bon pour les affaires. Investir là où vous travaillez augmente la probabilité que les clients vous retournent la faveur lorsqu’ils ont besoin de vos produits ou services.

Types de vente

Il existe diverses tactiques et systèmes de vente, dont certains sont efficaces et d’autres qui doivent être évités. Voici quelques-unes des approches les plus courantes:

1. Ventes à haute pression: Les professionnels de la vente se font souvent dire que les acheteurs sont des menteurs et que pour obtenir la vente, ils doivent faire pression et ne pas prendre «non» comme réponse. Cependant, la plupart des acheteurs ne veulent pas subir de pression. Les ventes à haute pression échouent généralement ou conduisent un acheteur à regretter son achat.
2. Vente transactionnelle: Cette approche se concentre sur la réalisation de ventes rapides; il n’y a aucune tentative de former une relation à long terme avec le client. Bien que la vente transactionnelle ait tendance à être méprisée, elle a sa place. En regardant les choses du point de vue du client, parfois une simple transaction est tout ce que le client veut ou a besoin. Par exemple, acheter de l’essence pour une voiture ou une nouvelle tenue.
3. Vente consultative (vente relationnelle): Cette approche consiste à développer une relation continue avec le client. L’objectif du vendeur est d’apprendre à connaître les besoins et les désirs du client afin qu’il puisse faire le meilleur travail pour donner au client ce qu’il veut.
4. Vente collaborative: Ce style pousse la vente relationnelle un peu plus loin dans la mesure où l’approche de vente implique le développement d’un partenariat entre l’acheteur et le vendeur. Cela implique un niveau élevé de confiance de la part de l’acheteur dans le fait que le vendeur a ses besoins avant tout à l’esprit.

L’approche que vous devez utiliser dépend de votre personnalité, de votre secteur d’activité et de votre client. En tant que vendeur, vous serez plus à l’aise avec certains styles de vente que d’autres, et vous aurez probablement plus de succès avec les ventes en conséquence.