Chris Caruso d’Amazon Business partage des conseils sur la vente

Chris Caruso, responsable des outils de tarification, de sélection et de fournisseurs chez Amazon Business, discute avec Digital Commerce 360 ​​B2B des meilleures pratiques pour engager les clients et générer des ventes sur un marché en ligne B2B. Une version plus longue de cet article apparaîtra dans un prochain rapport DC360B2B sur les marchés en ligne B2B.

DC360B2B: Comment la pandémie COVID-19 affecte-t-elle les ventes et les opérations du marché, et que doivent faire les vendeurs pour suivre les changements tels que la perturbation de la chaîne d’approvisionnement et les acheteurs professionnels travaillant à domicile?

Chris Caruso, responsable des outils de tarification, de sélection et de fournisseur, Amazon Business

Caruso: Des industries comme le secteur public, l’éducation et la santé ont été confrontées à des perturbations critiques de l’approvisionnement à la suite du COVID-19. Pour faire face à ces perturbations – allant des baisses de revenus et des contraintes budgétaires au manque de fournitures pour les travailleurs essentiels, aux besoins en évolution rapide de travail et d’apprentissage à distance – les vendeurs doivent être flexibles et travailler rapidement pour répondre aux besoins des clients. De nombreux acheteurs recherchent des solutions d’achat à long terme, tout en équilibrant les demandes à court terme induites par la pandémie.

Une étape importante que les vendeurs peuvent franchir est de s’assurer que leur chaîne d’approvisionnement est fiable. Tout au long de la pandémie, nous avons constaté des pénuries allant des équipements de protection individuelle (EPI) aux appareils électroniques. Si les vendeurs s’approvisionnent actuellement en matériaux ou produits dans des États ou des pays qui ne fonctionnent pas à pleine capacité, ils devront peut-être envisager des alternatives.

À l’approche de la nouvelle année scolaire, les districts scolaires chercheront des fournitures pour les employés et les étudiants. Et lorsque de nombreuses entreprises commencent à accueillir de nouveau les employés dans leurs bureaux, elles peuvent choisir de distribuer des fournitures de bureau personnelles, comme des marqueurs effaçables à sec, qui étaient auparavant partagées.

De plus, les vendeurs doivent essayer de rester flexibles. La pandémie a rendu la planification à moyen et long terme extrêmement difficile pour beaucoup, et les vendeurs se sont montrés à la hauteur et ont été parmi les entreprises les plus réactives. Par exemple, hand2mind, un partenaire de vente d’Amazon Business, était l’un de ces vendeurs qui est rapidement passé de la fourniture de fournitures scolaires à la fourniture d’EPI pendant le pic de la pandémie. L’équipe de hand2mind musclé à travers les inconnues des pénuries d’EPI et a ajusté sa chaîne d’approvisionnement pour aider les travailleurs de première ligne et les hôpitaux. Désormais, hand2mind est mieux placé pour passer plus rapidement à l’EPI en cas de besoin.

DC360B2B: Quelles sont certaines des meilleures pratiques que vous voyez parmi les nouveaux vendeurs en ce qui concerne la gestion, la tarification et l’exécution des produits?

Caruso: Pour avoir le plus de succès sur Amazon Business, il existe plusieurs bonnes pratiques que nous recommandons à nos partenaires commerciaux. L’un des facteurs les plus importants est de fournir des données produit précises avec des descriptions détaillées et des notes d’état utiles aux acheteurs. Les données sur les produits doivent refléter l’état exact de l’inventaire pour empêcher les clients de passer des commandes pour des produits en rupture de stock. Cela garantit que les partenaires commerciaux fixent des attentes réalistes avec les clients et les satisfont ensuite.

Les partenaires de vente doivent également expédier les articles le plus rapidement possible pour satisfaire les acheteurs. Les articles qui arrivent en retard ou qui sont endommagés peuvent entraîner des commentaires négatifs ou une demande de remboursement. Nous vous recommandons de vérifier quotidiennement les nouvelles commandes en configurant des notifications, ainsi que de communiquer clairement dans les politiques d’expédition la fréquence de traitement des commandes, la fréquence à laquelle les articles sont expédiés, les transporteurs utilisés et les personnes à contacter pour les questions liées à l’expédition.

Le suivi et l’ajustement des prix pour qu’ils correspondent à des produits similaires de différents partenaires de vente peuvent également aider à augmenter la visibilité sur une boutique en ligne. La fonctionnalité Plus de choix d’achat sur Amazon Business affiche en premier les articles les moins chers, de sorte que les acheteurs à la recherche des meilleures offres peuvent être plus enclins à acheter les articles qui y figurent.

Les nouveaux vendeurs peuvent trouver un succès précoce en s’appuyant sur une technologie qui complète les efforts de marketing, comme l’analyse d’Amazon pour suivre les ventes et le comportement des clients. Lorsque Today’s Business Solutions, un fournisseur de fournitures de bureau basé au Texas, a commencé à vendre sur Amazon Business, la société a vu un produit inattendu – les horloges – devenir l’un des meilleurs vendeurs. Alors que les horloges font depuis longtemps partie de l’inventaire des solutions d’affaires d’aujourd’hui, leur clientèle existante n’en avait pas besoin, en avait déjà une ou avait opté pour d’autres méthodes de suivi du temps. Les solutions commerciales d’aujourd’hui ont été en mesure de transformer cette poussée initiale en une opportunité de vente durable avec les bonnes analyses.

DC360B2B: Comment Amazon aide-t-il les vendeurs à gérer les pratiques ci-dessus?

Caruso: Nos partenaires de vente avec des plans de vente professionnels ont accès à Amazon Selling Coach, qui propose des recommandations personnalisées pour les aider à accroître leur succès. Amazon Selling Coach informe les partenaires de vente des stocks, des produits, des ventes mondiales, de l’exécution et des opportunités à bas prix en temps réel. Cette fonctionnalité aide les entreprises à mieux gérer leurs listes et leur chaîne d’approvisionnement en les aidant à suivre quand elles manquent de produits ou à déterminer des offres comparables à des prix plus bas. Il identifie également les domaines de croissance élargie vers de nouveaux marchés où les produits sont en forte demande.

Le blog Amazon Business publie régulièrement des ressources pour vendre sur Amazon, telles que “10 questions que des vendeurs comme vous posent à propos d’Amazon Business. »

Les partenaires de vente avec un abonnement Business Prime ont également accès aux commentaires instantanés des clients fournis par le service de commentaires des clients. Ravi. Les partenaires commerciaux peuvent obtenir des informations directement auprès de leurs clients sur leur marque, les aidant ainsi à améliorer la rétention et la fidélité des clients.

DC360B2B: Quelles sont certaines des fonctionnalités de recherche et d’achat en ligne les plus efficaces que les vendeurs peuvent offrir aux acheteurs sur une place de marché, telles que le contenu personnalisé, la recherche et la navigation segmentées, les spécifications de produit détaillées, les démonstrations de produits rich media, les évaluations et les avis des clients? Comment Amazon aide-t-il les vendeurs dans ces domaines et dans d’autres?

Caruso: Rendre les produits facilement identifiables et fournir aux acheteurs des listes de produits détaillées sont deux exemples de ce qui peut différencier les partenaires commerciaux. Amazon Business fournit des ressources et des outils pour aider les partenaires commerciaux à créer une offre plus convaincante sur leurs pages de détails de produits, comme la façon d’évaluer des images de produits efficaces qui incitent les clients à effectuer un achat ou comment optimiser les mots-clés pour rendre les produits plus pertinents. Amazon Business permet également aux partenaires commerciaux d’ajouter des termes de recherche pour leurs produits et fournit une liste de critères suggérés pour les générer. Par exemple, les termes de recherche pour les écouteurs doivent également inclure des synonymes généraux tels que «écouteurs» et «écouteurs».

Lorsque le fournisseur de bureau debout Varidesk a rejoint Amazon Business en 2016, la société a pu toucher de nouveaux clients professionnels en définissant des prix uniquement disponibles pour eux, en leur proposant des produits exclusivement professionnels et en mettant en avant un contenu produit amélioré, le tout via une interface conviviale et une marque familière. En environ un an, la société a enregistré une croissance de 50% de ses ventes via Amazon Business. (Note de l’éditeur: Varidesk a depuis changé son nom en Divers.)

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