mars 3, 2021

4 conseils pour vendre des produits et services pendant la pandémie COVID 19

Par andy1712


2020 a commencé en beauté, et beaucoup d’entre nous ont vu cette année comme potentiellement la meilleure année de notre vie. Les marchés bougeaient. Les taux d’intérêt étaient bons. Le chômage était en baisse. Nous étions en train de brouiller! Puis BAM, CLANG, BOOM! Tout s’est arrêté et tout ce que nous pensions savoir est sorti par la fenêtre. Apparemment, du jour au lendemain, les entreprises ont fermé leurs portes, le chômage a explosé et COVID 19 a paralysé le marché mondial. C’est effrayant à coup sûr. De nombreuses entreprises ont été contraintes à un environnement de travail virtuel, les chaînes d’approvisionnement ont changé et le consumérisme est omniprésent. Oh oui! Et tous nos enfants rentrent de l’école 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. C’est facile à gérer.

Si vous êtes comme moi, continuer à travailler est la seule chose qui crée une certaine normalité dans mon monde. Mais nous devons tous changer de vitesse et presque tout changer au fur et à mesure. Mon activité consiste à aider d’autres entreprises à vendre ou à soutenir leurs produits, clients ou services. Nous sommes un Modèle de centre de contact 100% travail à domicile mais nous le ressentons toujours aussi. Tout à coup, nous avons été confrontés à un énorme dilemme. Comment sommes-nous censés vendre aux personnes et aux entreprises pendant cette période? Est-ce même approprié?

Les réponses que nous avons apportées ont forcé de nouvelles perspectives, processus et procédures. Nous avons constaté que nos réponses n’étaient ni un «oui» ni un «non» dur. Ils étaient “ oui ”, mais pas comme X et Y. Et “ non ” mais nous pourrions toujours faire A, B ou C.

Notre CLO, Kevin Dees, dit-il comme ça, «L’adversité dans les entreprises accélère ou force l’adaptation. De nouveaux processus apparaissent, bien sûr. Mais les anciens processus peuvent également être améliorés et les mauvaises méthodes complètement abandonnées. L’adversité n’est, à bien des égards, qu’une amélioration forcée et urgente. »

En ce qui concerne la vente de produits et de services dans l’écosystème commercial COVID 19 actuel, nous avons proposé 4 conseils que nous voulions partager.

4 conseils pour vendre pendant la pandémie de coronavirus

1. Recherchez des acheteurs plutôt que des personnes pour «vendre»

Il y a vraiment une différence majeure entre quelqu’un qui est acheteur et quelqu’un qui est vendu. Ne vous méprenez pas, je suis dans les ventes depuis 1992, donc je fais partie de ces gars de la vieille école qui croient que n’importe qui peut être vendu par un excellent vendeur. Mais ce n’est pas le moment pour ça. Il est maintenant temps de localiser stratégiquement les «acheteurs». Qu’est-ce qu’un acheteur? Un acheteur est une personne qui recherche activement ou qui a vraiment besoin de votre produit, service ou offre pour améliorer son activité, sa qualité de vie ou pour résoudre un problème majeur qu’elle rencontre. Cette approche a moins à voir avec le produit ou le service qu’à l’OMS avec qui vous traitez. Cela nécessite de se concentrer sur les autres et pas seulement sur vous-même.

Vous pouvez demander: «Comment puis-je faire un meilleur travail à ce sujet?» Nous l’avons demandé à nous-mêmes. À Connexions de pointe, nous avons décidé de nous pencher longuement sur les industries qui ont été fortement touchées de manière négative à l’heure actuelle, puis d’être trop prudents quant à la manière, au pourquoi et au cas où nous les abordions. Nous avons passé du temps à rechercher les différents impacts à travers le pays et avons discuté de notre véritable intention de manière authentique. Nous avons également cherché à approfondir notre marketing en général. Nous devions être hyper-investis sur les données d’intention concernant les activités de nos clients potentiels. Cela nous a indiqué qu’ils étaient sur le marché et qu’ils avaient besoin du produit X ou du service Y. Nous savons qu’il y a des acheteurs qui recherchent activement et si nous pouvions découvrir qui ils sont alors nous nous sommes sentis à l’aise de les approcher SI, et seulement si notre offre était bonne match potentiel pour les aider.

2. Réévaluez ce que vous pouvez faire financièrement

Celui-ci n’est pas facile mais c’est un exercice très bénéfique. Dans une période comme celle-ci, nous devons tous prendre du recul et réévaluer un certain nombre de choses. Pour nous, une chose concernait les motivations de l’entreprise. Sommes-nous prêts à sacrifier des contributions marginales pour que les gens aient un emploi? La réponse était et est à l’unanimité «OUI». Cela signifiait que nous devions devenir plus flexibles sur la tarification de nos services et rechercher différentes façons de fournir des solutions pour être plus «dans l’instant» que d’habitude. Peut-être pourrions-nous alléger la durée des contrats et les coûts initiaux pour nos nouveaux clients. Peut-être pourrions-nous émettre quelques crédits de facture à la fin du mois dans un esprit de partenariat avec des clients à long terme. Nous devions faire preuve de créativité et nous attacher à la possibilité.

En cherchant à vendre des produits et services à nos clients pour eux, nous devions peut-être aider à créer des modèles de paiement plus flexibles, des packages plus petits ou à offrir une valeur plus élevée. Je vais vous dire ceci, fournir une valeur plus élevée est toujours une bonne chose! Vous devrez regarder cela pour votre propre entreprise et voir ce que vous pouvez faire, mais l’idée ici est que vous épluchez l’oignon d’une autre couche, voyez ce qu’il y a, devenez réel avec ce qui est important pour le moment et ajustez rapidement. La flexibilité est la clé en ce moment. Vous devrez peut-être même trouver un nouveau produit / service plus approprié pour le moment et le vendre. Les sociétés d’alcool fabriquent des désinfectants pour les mains pour répondre aux besoins actuels du marché (pour beaucoup, il s’agit d’une amélioration du goût) et d’autres industries suivent.

Notre COO, Jon Juliano, a soulevé un point extrêmement valable lors de notre réunion de cette semaine. Il a dit, «Le succès, en ce moment, est une question de personnes. Prenez soin d’eux et ils prendront soin de l’entreprise. » C’est tellement vrai et cela nous amène à notre troisième conseil.

3. Connectez-vous plus

La vie en général est une question de connexion. Cela a été contesté pour le moment avec nos ordres de «rester à la maison» et de «verrouillage». Les personnes qui se connectent normalement de diverses manières ont été empêchées de le faire. La vente est une question de connexion! Donc, lorsque vous vendez pendant cette période, assurez-vous que vous vous connectez de manière authentique. Faire preuve d’une réelle préoccupation et d’empathie devrait être à un niveau record.

Vous ne pourrez peut-être pas aller visiter un prospect ou appeler un bureau pour le moment, alors pensez à d’autres moyens de rester connecté à son entreprise. Une chose que nous avons faite est simplement de décrocher le téléphone et d’appeler les gens. Organisez des enregistrements informels sur la visioconférence. Emmenez-vous normalement des gens pour un Happy Hour ou des boissons pendant le processus de vente? Vous rencontrez-vous normalement lors de congrès et de conférences? Soyez créatif et recréez ces choses virtuellement. D’après notre expérience, je peux vous dire que les gens ont faim d’intimité et de connexion en ce moment. Nous avons commencé à faire des Happy Hours ZOOM pour les employés et les clients. C’est en fait vraiment cool. Vous pouvez être le seul visage en dehors de la famille immédiate de quelqu’un qu’ils voient toute la semaine. C’est une énorme opportunité de construire une relation à long terme. N’ayez pas peur d’être un peu un ami foxhole, car les amitiés foxhole fonctionnent aussi.

4. Soyez patient et prenez un jour à la fois

La bonne nouvelle est que le COVID 19 ne durera pas éternellement. Nous y parviendrons. Dans les ventes, il est très facile de devenir impatient lorsque les choses n’évoluent pas aussi vite que nous le souhaitons ou que les taux de conversion chutent. Les choses peuvent être très lentes en ce moment, mais cela ne veut pas dire que nous arrêtons de travailler!

Kale Sims, Vice-président des ventes de LEC, l’a très bien dit. Il a dit, «Les moments difficiles ou les moments difficiles, c’est toujours le processus qui vous permettra de les surmonter. Les petites choses font que les grandes choses se produisent. »

Cette période de l’histoire des ventes nécessite un jeu lourd de dureté mentale. Cette ténacité signifie être patient, garder une perspective optimiste et continuer à travailler comme un champion. Nous ne pouvons pas regarder trop loin. Nous devons juste faire la prochaine bonne chose, rester conscients et ouverts à ce qui vient ensuite. Nous pouvons être contraints de modifier les cycles de vente, d’ajuster les taux de connexion et nos attentes en matière de conversion. La seule chose sur laquelle nous devons rester immobiles est une tolérance zéro avec la négativité. Gardez un état d’esprit de grandeur!

Les temps sont vraiment différents, mais ce n’est pas la fin. C’est une opportunité épique d’évoluer, de grandir et de conquérir. N’arrêtez pas de faire ce que vous faites. Vous devrez peut-être simplement ajuster la façon dont vous le faites ou pour qui vous le faites.

L’équipe de Leading Edge Connections s’efforce pour chacun de vous, de vos familles et de vos entreprises de rester en bonne santé pendant cette période et au-delà. Sachez que nous sommes là pour vous soutenir de toutes les manières possibles.

Personnellement, je crois que les plus grands défis de l’humanité ont toujours focalisé l’humanité sur la création de ses plus grandes solutions. Je crois en la persévérance, la compassion et l’ingéniosité de l’humanité.

Vivez et dirigez exceptionnellement!