S’il est juste de dire que la pandémie de covid-19 a accéléré la diminution spectaculaire du nombre de petites entreprises indépendantes dans nos rues principales, les magasins de vélos sont restés sur la liste des services de vente au détail essentiels autorisés à rester ouverts tout au long de la pandémie, et en tant que tel, l’industrie a vu une adoption massive chez les personnes sautant sur le boom du vélo.
Un rapport “ Covid Impact ” publié par The Bicycle Association, couvrant les ventes de janvier à octobre 2020, a souligné que le marché britannique du cyclisme devrait valoir 2,2 milliards d’ici la fin de 2020, car le cyclisme pendant le premier verrouillage de la pandémie a dépassé 250% de la normale. niveaux pré-COVID.
De nombreuses entreprises ont dû s’adapter et profiter de ce qui a été une période sans précédent dans notre histoire. En tant que l’un des rares magasins ouverts dans les zones locales, les magasins de vélos ont dû travailler plus dur que jamais pour que les clients passent leurs portes – même si ce n’est que quelques-uns à la fois. Cependant, il ne serait pas inhabituel de se demander que “ à une époque où la numérisation du commerce de détail frappe à la porte d’entrée avec des services en ligne populaires tels que amazon, comment les magasins de vélos peuvent-ils garantir que leurs magasins restent attrayants à visiter? ”. La réponse: le merchandising au détail.
Cycling Industry News a discuté de l’importance de la conception de vente au détail dans les magasins de vélos avec Randal Huntington, PDG de ProjectDuo, et s’est rapidement rendu compte que le merchandising visuel n’est pas aussi simple que de déplacer des stocks dans le magasin et de changer les vêtements sur un mannequin.
Les gourous du design de vente au détail tels que Randal éduquent leurs clients sur l’éclairage, le placement de produit, le marketing, le flux de trafic et même la position du comptoir de caisse dans le magasin et ont vu ce résultat dans le magasin ayant une grande amélioration du chiffre d’affaires.
«La plupart de nos projets ont une augmentation d’au moins 30% du chiffre d’affaires après la refonte d’un magasin. Nous avons eu jusqu’à 120% d’augmentation du chiffre d’affaires, et c’était pour un grand détaillant. Cela montre simplement ce qu’un peu de peinture et de lumière peuvent faire », a-t-il déclaré à CI.N.
«Les gens viennent dans les magasins pour vivre une expérience, surtout maintenant plus que jamais. Si je veux acheter quelque chose, je ne l’achète pas en magasin, je l’achète en ligne. Si je viens dans un magasin, c’est parce que je veux une expérience. Je veux sortir de chez moi et me souvenir du bon vieux temps.
«Nous allons toujours vouloir aller dans les magasins. Le commerce de détail ne mourra pas comme on le dit depuis vingt ans. Depuis que l’Internet a été inventé, les gens ont dit que la vente au détail de briques et de mortier mourrait. La raison pour laquelle je dis que non, c’est parce que quand je viens en Europe, on me rappelle toujours que chaque ville a une place. C’est parce qu’en tant qu’humains, nous avons toujours voulu rassembler et expérimenter d’autres personnes. Les centres commerciaux et les rues commerçantes sont notre
jour de la place de la ville pour que nous fassions toujours du shopping.
ATTENTES
Selon Randal, répondre aux attentes quotidiennes d’un client est primordial pour réussir la conception d’un commerce de détail dans un magasin de vélos. Il souligne que «leur attente de ce qu’est une expérience de vente au détail est en phase avec tout le reste. Je dis toujours à mes clients, si votre client achète à ce niveau pour ses vêtements, ses montres, ses voitures, votre magasin de vélos doit être à ce niveau. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu’ils viennent dans un magasin de vélos. C’est pourquoi des marques comme Trek et Specialized s’en sortent si bien. Ils ont réalisé les boutiques de leurs clients chez BMW ou Jaguar et ils s’assurent que leur magasin répond à la même attente.
Vendre une toute nouvelle expérience à chaque fois qu’un client revient est l’un des nombreux trucs et astuces de Randal pour améliorer votre stratégie de merchandising au détail. «Ajoutez de nouveaux équipements, de nouveaux kits saisonniers et de nouveaux affichages technologiques bien signés et mis à jour souvent. Et n’oubliez pas que les clients sont en magasin pour vivre l’expérience d’interagir avec les produits. »
BIEN MIEUX MEILLEUR.
Je suis sûr que nous pouvons tous admettre qu’à un moment de notre vie, nous sommes entrés dans un magasin de vélos et avons été bombardés par une mer de produits. Randal souligne que le fait d’afficher plus d’actions ne signifie pas que vous allez vendre plus. Cela pourrait avoir l’effet inverse et laisser les clients se sentir dépassés. En fait, moins c’est plus.
«S’il faut plus de 16 secondes pour mettre un vélo entre les mains de vos clients, les chances qu’ils achètent ce vélo diminuent considérablement. Si vous avez besoin de l’accrocher au plafond, c’est du désordre », dit Randal
Dans une approche moins c’est plus, Randal dit à CI.N la technique de marketing appelée «bien, mieux, mieux». Cette approche tourne autour du fait que le client n’a que trois choix de marque pour le type de produit qu’il recherche: le bon choix, le meilleur choix et le meilleur choix.
«Travailler avec le bien, le meilleur, le meilleur reste simple. Vous pouvez y aller, d’accord voici nos trois marques, vous voulez regarder un vélo hybride, voici notre bonne option, voici notre meilleure option et voici la meilleure option. Lequel es-tu?
«Du point de vue d’un détaillant, c’est plus facile parce que maintenant ils ne transportent pas beaucoup de stock, ils ne font que transporter le stock de ces trois marques; le bien, le meilleur et le meilleur.
Cela simplifie également les choses d’un point de vue marketing, car alors vous ne faites que du bon marketing, mieux.
et le meilleur, ce qui signifie que vous n’avez que trois vélos sur le marché et non dix. Vous pouvez concentrer votre campagne simplement sur le bien, le meilleur, le meilleur. “
TRUCS ET ASTUCES
Avec plus de vingt ans d’expérience dans l’industrie, travaillant avec des marques telles que Trek, Cannondale, GT bicycles, footlocker et plus encore, Randal partage certains de ses meilleurs trucs et astuces que les propriétaires de magasins de vélos peuvent utiliser pour se familiariser avec les effets de la vente au détail. conception.
L’éclairage est considéré comme problématique dans de nombreux magasins de détail. Pour de nombreux magasins, un éclairage amélioré pourrait à lui seul
améliorer les ventes de 10% ou plus. Randal exhorte les propriétaires de magasins de vélos à envisager l’éclairage ambiant, les projecteurs et
température / couleur de vos lumières comme point de départ.
De plus, il est important de se rappeler qu’avant que quelqu’un entre dans votre magasin de vélos, il doit passer devant. Randal souligne que traiter votre devanture de magasin comme la couverture de votre magazine, votre page d’accueil et votre profil Facebook peut aider à améliorer les ventes et à rendre votre magasin plus attrayant. «Nous faisons de notre mieux sur les réseaux sociaux pour attirer l’attention du bon public. Faites de même avec votre vitrine », dit-il.
Fait intéressant, Randal dit à CI.N que le côté de la route que votre client emprunte influence la direction dans laquelle il se dirigera lorsqu’il se rendra dans votre magasin.Par conséquent, les propriétaires de magasins de vélos devraient planifier la circulation et le merchandising autour de cela. Et rendez l’arrière de votre magasin aussi rentable que l’avant. Par exemple, attirez les clients à l’arrière du magasin avec des fonctionnalités fortes et très visibles comme une signalisation dynamique, un merchandising à blocs de couleurs, de grands écrans de télévision, etc.
L’application d’une touche locale peut également aider à améliorer les ventes et les relations avec les clients d’un magasin. Les cartes des sentiers locaux, les photos du club, le vélo du personnel de la semaine ou même la reconnaissance d’un héros local peuvent être plus efficaces que vous ne le pensez.
Enfin, comme la pandémie de coronavirus a connu une énorme augmentation de la formation mécanique et de la demande d’atelier, Randal suggère que, bien que l’atelier doive être considéré dans une bonne conception de magasin, il est plus efficace de traiter l’atelier comme une entreprise totalement distincte du côté de la vente au détail. devant la maison et l’atelier ont des besoins différents et des méthodes différentes pour générer des bénéfices.
L’AVENIR DU DÉTAIL
À une époque d’incertitude et de tendances d’achat en constante évolution, l’avenir du commerce de détail semble être une autre étape dans l’inconnu. Avec peut-être croire qu’un jour la grande rue moderne cessera d’exister. Cela va simplement évoluer, nous dit-on.
«Je pense qu’une façon de faire du commerce de détail à l’avenir pourrait être que les magasins se transforment davantage en salles d’exposition plutôt qu’en magasins. Par exemple, dans les magasins de vélos, vous auriez l’un de tout où vous pouvez le voir, le toucher et l’essayer, puis le scanner avec votre téléphone via un code QR, puis il sera livré à votre domicile le lendemain.
«Nous avons évolué si loin dans le commerce de détail que les gens ne recherchent plus ou ne s’inquiètent plus d’obtenir cette gratification instantanée, car cela nous a été enlevé avec Corona. Mais je veux toujours aller dans un magasin qui va me donner cette expérience sociale. C’est au moins l’occasion d’essayer cela », déclare Randal.
Avec une rue commerçante animée et un centre commercial qui ne ressemble à rien de moins qu’un lointain souvenir, il est essentiel que les magasins de vélo mettent davantage l’accent sur la conception de la vente au détail, en utilisant cette situation mondiale inhabituelle comme un avantage.
Au cours de la dernière année, nous avons assisté à dix ans de changement dans le secteur de la vente au détail, selon Randal. Il souligne que le moment est idéal pour essayer quelque chose de différent, car nous nous attendons tous à ce que ce soit différent. Donc, si vous avez une idée folle que vous voulez essayer dans le commerce de détail, c’est le moment de l’essayer. N’oubliez pas, moins c’est plus.