mars 5, 2021

De vrais conseils pour stimuler les ventes en 2021

Par andy1712


Alors que nous attendons tous avec impatience 2021, nous devons accepter certaines choses, puis nous poser des questions importantes. Premièrement, nous devons accepter cette nouvelle réalité et les changements monumentaux qu’elle apporte. Le premier trimestre de 2021 introduit un nouveau régime politique avec de nouvelles approches des affaires, des impôts et bien plus encore. Qu’on le veuille ou non, c’est un fait. Deuxièmement, les véritables impacts du COVID19 sur les entreprises restent à voir. Une chose que nous savons, c’est que le monde des affaires est à jamais changé, donc aborder les entreprises avec la même mentalité et les mêmes pratiques BAU est absolument insensé. Cela nous amène à poser des questions vraiment percutantes. Avec tous ces changements, sur quoi est-il le plus important de se concentrer et d’exécuter? Dans quoi devons-nous être excellents maintenant? Comment interagir avec les clients potentiels? Comment devons-nous modifier notre communication? Comment itérer et itérer pour devenir aussi virtuel que possible? Quelles sont certaines des options de vente que nous avons longtemps rejetées et que nous devrions maintenant envisager? Comment pouvons-nous générer des activités génératrices de revenus? Et plus…. Beaucoup plus!

Voici un fait effrayant mais réel. Les projections indiquent que plus de 90% des marques manqueront leurs objectifs de chiffre d’affaires au premier trimestre 2021. La principale cause en est un manque d’expertise dans le nouveau monde de la vente, des talents de vente insuffisants, des processus de vente archaïques et du temps. Il y a peu de temps pour improviser, s’adapter et surmonter la fluidité de tous les changements inconnus du marché.

Cela dit, à Connexions de pointe nous sommes fiers d’être des experts dans tout ce qui concerne les ventes! Nous voulions partager quelques trucs et secrets que nous utilisons pour nos clients pour nous assurer qu’ils restent dans les moins de 10% qui réussiront au premier trimestre. En vérité, notre espoir est d’aider à réduire ce nombre de 90%!

Alors, sirotez un peu de votre latte, lisez la suite et découvrez quelques conseils pour atteindre vos objectifs de vente pour 2021. Prenez quelques notes et n’hésitez pas à personnaliser ces objectifs pour votre processus de vente.

1) Faites évoluer votre processus de vente vers la vente virtuelle

Si vous ne l’avez pas déjà fait, c’est l’étape 1 à coup sûr. Tous les processus de vente ne sont pas efficients ou efficaces, vous devez donc développer des techniques qui fonctionnent pour votre équipe dans le À PRÉSENT. Il est important de passer du temps à mettre à jour votre processus de vente pour vous assurer qu’il est optimisé pour la vente virtuelle. Jetez un œil au parcours de vos acheteurs. Existe-t-il des moyens de mieux communiquer avec eux, de les impliquer, de les éduquer et de leur apporter une valeur ajoutée? Y a-t-il des goulots d’étranglement qui pourraient causer des ruptures ou de la frustration pour vos clients ou vos commerciaux? Sortez des sentiers battus ici!

Une chose que nous avons faite pour une marque avec laquelle nous travaillons est d’assumer toutes leurs fonctions de développement des ventes. Les membres de leur équipe commerciale n’étaient pas des experts en prospection 2021. Le nombre moyen de contacts pour le B2B est passé de 13 à plus de 20. Cela n’avait pas de sens pour eux de garder les membres à haut salaire faire ce type de travail. Ils ont changé de budget, déchargé certains coûts technologiques et nous ont sous-traités. Ils ont pu réduire légèrement leur équipe de vente externe et réaffecter ce personnel à l’expansion des clients internes.

2) Vente virtuelle principale

Les acheteurs B2B modernes sont plus difficiles à atteindre que jamais. L’ancienne façon de faire des appels à froid, de diffuser des courriels et d’assister à des événements de réseautage ne fonctionne plus. Les clients ne veulent plus être vendus. Ils veulent des informations personnalisées et fraîches, une éducation et un engagement utile.

Pour faire passer votre organisation de vente à distance au niveau supérieur, vous devez adopter une approche omnicanale de la prospection, qui comprend la vente numérique et vidéo. Si vos vendeurs n’ont pas les compétences nécessaires pour créer plus de conversations de vente à partir de l’engagement numérique et vidéo, je dirais qu’il est temps qu’ils les acquièrent.

3) Avoir un point de vue réfléchi avec des prospects B2B

La réflexion n’est pas une tendance ou un gadget. Cela rend l’entreprise plus significative. Autant que vous le pouvez, traitez tout le monde, qu’il s’agisse de rechercher avec soin les acheteurs, les entreprises, les employés et les concurrents, et de partager les informations de prospection avec respect. Une approche réfléchie du marketing et des ventes permet aux clients de se sentir plus comme des gens et moins comme des sacs d’argent potentiels.

4) Améliorer la communication de valeur

Quel que soit votre produit ou service, la communication de valeur est un défi. Un exemple est lorsque vous vendez un produit qui a besoin d’un peu d’explication pour comprendre son caractère unique (par exemple, un logiciel de cybersécurité). Votre objectif de vente en matière de communication de valeur doit s’articuler autour de l’illustration concise des propriétés uniques du logiciel.

Si votre personnel de vente pratique déjà une bonne communication de valeur, alors félicitations. Sinon, vous devriez essayer d’apprendre à vos équipes à se concentrer sur la communication de valeur.

5) Évitez de lancer des produits, résolvez les problèmes

Les délais et les objectifs lourds poussent naturellement à la tentation de proposer en permanence des produits aux clients. Cependant, le contenu et les conversations utiles et de résolution de problèmes amélioreront toujours les possibilités de vente. Au lieu de faire souvent des présentations de produits lors d’e-mails et d’autres supports de communication, engagez les prospects à essayer de résoudre leurs problèmes.

Un de mes amis vient de décrocher un nouveau client énorme avec cette approche. Il les a engagés par e-mail après avoir fait des recherches sur la marque et a remarqué un véritable défi pour eux de faire connaître leur marque. Il a pu mettre en œuvre un outil d’automatisation de contenu pour leur site qui a non seulement fourni plus de valeur pour les clients du client, mais a également aidé à la promotion en ligne organique avec Google. C’était une victoire et il l’a décroché parce qu’il avait aidé à résoudre un problème plutôt que d’essayer de leur vendre un service.

6) Améliorer la productivité de l’équipe de vente

En tant que responsables des ventes, nous craignons toujours que notre équipe ne fasse pas assez pour atteindre l’objectif de vente. «Ne pas en faire assez» n’est cependant pas souvent un manque d’efforts ou de talent. Le manque de productivité peut souvent être imputé à plusieurs facteurs:

• Manque de communication entre les ventes et le marketing
• Manque de clarté sur la manière de vendre vos produits
• Processus d’intégration inefficace qui empêche les nouvelles recrues de passer la première vente
• Manque de communication entre l’équipe de vente sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas

L’une des meilleures solutions à mettre en œuvre pour améliorer la productivité à l’échelle de l’équipe consiste à mettre en œuvre un programme d’activation des ventes.

L’activation des ventes aligne les talents, les outils, la technologie et les principales priorités, tout en renforçant la communication de l’équipe via des réunions de vente fréquentes et aide les vendeurs inexpérimentés et moins qualifiés à apprendre des meilleurs vendeurs de l’équipe. Donnez à votre équipe les informations dont elle a besoin pour vendre efficacement.

7) Identifiez votre position de vente unique (USP)

Un attribut important qui fait un excellent vendeur est la capacité d’identifier les actifs et de les exploiter au maximum, en les appliquant aux besoins de vos clients.

Votre position de vente unique (USP) est ce qui différencie votre entreprise de vos concurrents. Une partie du ciblage de votre calendrier de productivité des ventes doit être d’identifier clairement votre USP, puis de créer un processus de vente qui vous permet de mettre en évidence votre position de vente unique auprès des clients potentiels.

Si vous ne pouvez pas donner une réponse claire, concise et convaincante à la question “Quelle est votre position de vente unique?” alors vous ne l’avez pas encore compris.

8) Qualifiez-vous tôt et souvent

Assurez-vous de qualifier les offres potentielles et d’être d’accord avec les plans de réussite du client rédigés dans la langue du client, validés tôt et souvent. N’attendez pas d’aller trop loin dans un engagement commercial avant de valider des offres. Assurez-vous également que chacun énonce clairement ses attentes, ses prix et son budget.

Évitez de négocier tard dans le processus de vente et évitez également de négocier avec les mauvaises personnes. Une négociation précoce aidera à éviter de se retrouver empêtré dans le projet sans issue ou avec une issue coûteuse. Les discussions initiales vous aideront grandement à économiser de l’argent et à atteindre vos objectifs de marché fixés. Nous utilisons toujours une version de BANT pour cela dans notre processus de développement durable afin de nous assurer que nous ne perdons pas le temps des gens.

9) Ajouter de la valeur à la gestion de compte

Une gestion de compte impeccable est un moyen d’augmenter la fidélisation de la clientèle et de maintenir ou d’augmenter le chiffre d’affaires total. Avec la gestion de compte, l’équation du succès est assez simple: restez à l’esprit, continuez à poser des questions, assurez-vous de rapporter des victoires, soyez implacable dans la résolution des problèmes. Gardez vos clients actuels heureux et disposés à dépenser, les clients satisfaits font d’excellentes références et constituent un pipeline vers de nouvelles affaires.

10) Suivi!

Le suivi immédiat des réunions avec les notes, les missions et le plan d’actions du client indique que les besoins du client sont la priorité absolue du vendeur. Si vous avez discuté d’un plan d’action, faites-en un suivi et envoyez des mises à jour à votre client. Ensuite, créez un sentiment d’urgence avec chaque détail.

Je suis étonné du nombre d’appels de vente que je passe chaque semaine avec des vendeurs qui essaient de me vendre leur service ou leur produit qui ne font pas de suivi. Soit ils ne font pas du tout de suivi, soit ils s’appuient uniquement sur des e-mails automatisés. Ne vous méprenez pas, utilisez-les, mais faites un suivi avec quelques touches personnelles. Surtout SUIVI! C’est la partie la plus simple du travail. Cela crée une certaine urgence et maintient les conversations. Envoyez peut-être une carte de remerciement ou montrez une certaine appréciation aux personnes qui prennent le temps de vous écouter et de vous parler. Les choses simples vont très loin.

Il y a évidemment plus d’éléments à considérer ici, mais ils sont un bon début pour aller dans une direction plus forte pour 2021. Si vous avez eu du mal avec les ventes et la croissance des revenus en 2020, je recommanderais fortement un audit complet et une révision. Ce qui fonctionnait avant COVID peut ne pas fonctionner maintenant. Soyez prêt à commencer avec un nouveau tableau blanc et à partir de zéro. Soyez prêt à changer de personnel. Soyez prêt à changer les processus de vente. Soyez prêt à envisager de sous-traiter vos ventes à des entreprises spécialisées dans la vente. Soyez prêt à embaucher des consultants pour vous aider à résoudre ce problème. J’ai déjà eu un emploi et l’une des devises de l’entreprise était «ouverte au changement à mesure que nous grandissions». J’ai toujours essayé de garder ce principe près de moi. Regardez cette déclaration une fois de plus. Ouvrez… .changez… .GROW. C’est la formule du succès.