5 conseils pour vendre sans rabais
La plupart des propriétaires et dirigeants d’entreprise souhaitent augmenter leurs ventes sans réduire les prix. Mais de nombreux observateurs insistent sur le fait que l’émission de coupons est un must pour stimuler les conversions de commerce électronique. Quoi qu’il en soit, voulez-vous plus de ventes ou plus de bénéfices?
Augmenter les ventes via des remises, des coupons et des concurrents sous-cotés (ou une combinaison des trois) n’est généralement pas la meilleure pratique pour les petites entreprises. Les acheteurs qui ont une mentalité «sans remise, sans achat» peuvent ne pas être des clients idéaux si vous avez l’intention de réaliser un profit. De plus, offrir des prix bas peut générer trop de commandes pour certaines entreprises.
Voici un exemple. Disons que le coût d’un produit est de 10 $. Le prix de vente détermine le nombre de ventes et la marge brute. Ce qui n’est pas nécessairement pris en compte, cependant, c’est la quantité de travail supplémentaire nécessaire pour vendre plus. Vendre 4000 à 3 $ de rabais peut prendre quatre fois plus de travail. La vente de 8 000 produits à 4 $ de rabais peut demander beaucoup plus de travail pour le même montant de marge brute que la vente de moitié moins.
| Prix de vente | Coût du produit | # Unités vendues | Bénéfice brut | |
|---|---|---|---|---|
| Plein tarif | 15 $ | 10 $ | 1 000 | 5 000 $ |
| 3 $ de rabais | 12 $ | 10 $ | 4 000 | 8 000 $ |
| 4 $ de rabais | 11 $ | 10 $ | 8 000 | 8 000 $ |
Vendre plus augmente également le temps consacré au support post-commande, comme les retours et les échanges et à répondre aux questions générales. De plus, ceux qui paient moins ont tendance à avoir besoin de plus de soutien et se plaignent souvent sur les réseaux sociaux en cas d’insatisfaction.
Le vrai problème est de se concentrer sur le taux de conversion sans tenir compte de l’impact global sur le profit.
Voici cinq conseils pour stimuler les ventes sans réduire les prix.
5 conseils pour vendre sans rabais
Concentrez-vous sur les points de vente uniques du magasin et de ses produits. Attirez des acheteurs qui comprennent la valeur de la qualité.
Achetez le site Web de Gucci, par exemple, et vous ne verrez généralement pas de soldes ou de liquidations, ni de boîte de code de coupon à la caisse. Les marques de luxe offrent rarement des rabais, et quand elles le font, c’est souvent sur les restes de la saison dernière.
Les marques de luxe comme Gucci proposent rarement des remises régulières et se vendent souvent rapidement dans les styles populaires.
Certaines marques d’épicerie et certains types de produits ont également des prix élevés. Cela comprend de nombreux produits de boulangerie, des cafés de premier choix et des coupes de viande sélectionnées. Les personnes fidèles à des marques spécifiques s’attendent à des prix plus élevés, même si un produit compétitif coûte moins cher.
Les arguments de vente uniques varient selon le type de produit et le public cible, mais ils comprennent généralement:
- La qualité des ingrédients ou des matériaux.
- La valeur à long terme du produit. Les produits conçus pour durer peuvent justifier des prix plus élevés. Par exemple, alors que KitchenAid offre parfois des rabais, sa gamme de batteurs sur socle coûte plus cher que les autres marques. Les mélangeurs KitchenAid sont connus pour durer des décennies, de sorte que l’entreprise n’a aucun problème à demander le double ou plus que ses concurrents directs.
- Les problèmes résolus. Expliquer les points faibles d’un produit est essentiel pour conclure des ventes.
- Le système de soutien. Les acheteurs sont plus enclins à acheter à des prix plus élevés s’ils savent que vous êtes fidèle à ce que vous vendez et qu’ils travailleront rapidement pour résoudre tout problème.
Les acheteurs se rendent compte que les fabricants et les vendeurs se concentrent sur les aspects positifs. S’appuyer sur les avis des clients pour renforcer des arguments de vente uniques est une bonne pratique. Chez Amazon, le mélangeur KitchenAid Artisan coûte près du double de celui des modèles similaires de Cheftronic et Cuisinart, mais compte plus de 9300 avis – environ 7700 sont 5 étoiles.
Les commentaires des clients renforcent la position de KitchenAid selon laquelle leurs mélangeurs sont de meilleure qualité et dureront beaucoup plus longtemps.
Créez l’urgence. La tactique consistant à utiliser des messages d’urgence simples et non invasifs est particulièrement importante dans l’industrie de la mode de luxe. Les fans de mode hardcore ne veulent pas manquer les derniers vêtements ou chaussures, ils sont donc susceptibles de payer le bateau plein. Tout produit considéré à la mode peut utiliser cette méthode. Des notations de produits et des puces bien rédigées peuvent être utiles.
Réduisez les frais de port. Si vous ne pouvez pas offrir la livraison gratuite, utilisez une méthode forfaitaire qui aide à éliminer la frustration et à augmenter la valeur totale des commandes. Gardez à l’esprit, cependant, que les produits proposés à un prix élevé sont souvent livrés gratuitement.
Rationalisez le processus d’achat. Il est essentiel de simplifier la recherche, l’ajout et la commande de produits. Cela fait partie de l’expérience de qualité et unique. Et ne laissez pas les acheteurs trop longtemps pour réfléchir à leur achat, car cela augmente l’abandon du panier.
Faites-leur se sentir comme une famille. Que vous représentiez une marque ou différents types de produits, faire en sorte que les acheteurs se sentent concernés peut justifier des prix plus élevés. Une expérience significative vaut plus. Alors, intégrez le chat en direct pour les ventes et le support et encouragez autrement les gens à se connecter avec vous.
Prix rentables
Pour être sûr, un bon pourcentage d’acheteurs en ligne achète uniquement sur le prix. Cependant, si vous cherchez à vendre des produits à des prix rentables et à fidéliser votre public, pensez à vous concentrer sur la manière dont vous présentez et soutenez les produits. Le fait de proposer des coupons et des réductions ne vous rapporte pas nécessairement plus d’argent.