mars 7, 2021

12 conseils de vente utilisant la psychologie de base

Par andy1712


De nombreux gourous de la rédaction et du marketing enseignent des idées simplistes sur la psychologie. Ils insistent sur le fait que les gens peuvent être pleinement compris et manipulés grâce à une liste de facteurs de motivation ou à une pyramide des besoins.

Quelle absurdité! Je ne comprends même pas pourquoi le gars de l’animalerie met 75 boîtes de nourriture pour chats dans un sac et une petite boîte de friandises dans un autre pour que je me penche sur ma voiture en me penchant sur le côté. Comment puis-je résumer la psychologie humaine en quelques points?

Les gens sont très complexes et souvent mystérieux, nous avons donc tous du mal à comprendre nos semblables. Cependant, maintenant que vous avez surmonté votre peur de vendre, voici quelques informations psychologiques de base qui peuvent vous aider à rédiger une copie convaincante.

1. Les gens prennent des décisions émotionnellement.

Ils décident en fonction d’un sentiment, d’un besoin ou d’une émotion, et non par un processus de pensée logique. C’est pourquoi les avantages intangibles sont les clés de la persuasion.

Lorsque vous écrivez, vous devriez vous demander: «Quel est le bouton émotionnel ici?»

2. Les gens justifient leurs décisions par des faits.

Exemple: un homme voit une publicité avec une photo d’une voiture de sport et tombe instantanément amoureux. Cependant, il ne peut pas se résoudre à acheter la voiture en fonction d’un sentiment, alors il lit la copie pour obtenir des détails techniques sur le moteur puissant, les caractéristiques de sécurité et le faible entretien.

Il veut la voiture parce que ça lui fait du bien. Mais il ne l’achète que lorsqu’il peut justifier l’achat de manière rationnelle.

3. Les gens sont égocentriques.

Le mot «égocentrique» signifie centré sur l’ego ou le soi. Nous voyons tous le monde en termes de relations personnelles avec nous. Ainsi, lorsque votre copie demande à quelqu’un de faire quelque chose, elle doit également répondre à la question tacite: «Qu’est-ce que cela m’apporte?»

À un niveau plus profond, la question pourrait être: «Comment cela me donne-t-il des sentiments de valeur personnelle?»

4. Les gens recherchent de la valeur.

La valeur n’est pas un nombre fixe. La valeur est relative à ce que vous vendez, à ce que les autres facturent, à ce que le prospect est habitué à payer, à quel point le prospect le souhaite et à la façon dont le prospect perçoit la différence entre votre offre et les autres.

Vous devez démontrer une valeur qui semble être égale ou supérieure au prix demandé. Plus la valeur par rapport au prix est élevée, plus les gens sont susceptibles d’acheter.

5. Les gens pensent en termes de personnes.

Le cerveau humain n’est pas un ordinateur, une calculatrice ou un processeur d’information. Les scientifiques ont montré que sa fonction première est de gérer les interactions sociales.

Rappelez-vous comment certaines questions mathématiques au lycée étaient présentées comme des situations de la vie réelle? Ils étaient toujours plus faciles à comprendre et à résoudre que les problèmes abstraits. Votre copie doit donc présenter des personnes à travers des noms, des pronoms personnels, des citations, des témoignages, des histoires, des photos de clients satisfaits, etc.

6. Vous ne pouvez pas forcer les gens à faire quoi que ce soit.

Lorsque les gens achètent, ce n’est pas parce que vous exercez un pouvoir magique sur eux.

Vous pouvez exhorter. Vous pouvez pousser. Vous pouvez séduire. Mais en fin de compte, les gens font ce qu’ils veulent. Cela signifie que votre travail consiste à montrer comment ce que vous proposez répond aux besoins de votre prospect.

7. Les gens adorent acheter.

Certains disent que les gens n’aiment pas être «vendus». Pas vrai.

Les gens aiment être vendus. Ils adorent découvrir de merveilleux nouveaux produits et expériences.

Ce que les gens n’aiment pas, c’est d’être trompé ou trompé. Par conséquent, il peut être utile de changer votre analogie avec le processus de marketing.

Au lieu de «vendre» aux gens, essayez de les «aider». Vendez de bons produits, faites des offres attrayantes et traitez les gens équitablement. C’est une formule infaillible pour réussir.

8. Les gens sont naturellement méfiants.

Il est vrai qu’il y a une ventouse née à chaque minute, mais la plupart des gens sont modérément sceptiques quant à toute offre. Ils cherchent à éviter les risques.

Vous ne pouvez jamais prédire le niveau de suspicion d’une personne en particulier, il est donc généralement préférable de sauvegarder toutes les affirmations avec des preuves, telles que des témoignages, des résultats d’enquêtes, des approbations faisant autorité, des résultats de tests et des données scientifiques.

9. Les gens recherchent toujours quelque chose.

Aimer. Richesse. Gloire. Confort. Sécurité. Les gens sont naturellement insatisfaits et passent leur vie à chercher des actifs incorporels.

Dans sa forme la plus simple, rédiger une bonne copie consiste à montrer aux gens comment un produit, un service ou une cause en particulier répond à un ou plusieurs de leurs besoins.

10. Les gens achètent «directement» pour des raisons de commodité et d’exclusivité.

Si les gens pouvaient facilement trouver les choses que vous proposez dans un magasin à proximité, c’est probablement là que beaucoup les achèteraient. Donc, s’ils n’achètent pas directement chez vous pour plus de commodité, ils le font parce qu’ils ne peuvent pas trouver l’article ailleurs (ou ne savent tout simplement pas où chercher).

C’est pourquoi il est sage de mettre l’accent sur la commodité et l’exclusivité de ce que vous souhaitez vendre.

11. Les gens aiment le voir, l’entendre, le toucher, le goûter ou le sentir avant de l’acheter.

Certaines personnes n’achètent jamais en ligne parce qu’elles ne peuvent pas examiner la marchandise. Certains articles, tels que les livres et les CD, sont suffisamment tangibles et familiers pour se vendre facilement en ligne car il n’y a guère de doute sur la qualité physique.

D’autres articles, tels que les vêtements ou la nourriture, peuvent être plus difficiles à vendre – du moins jusqu’à ce que les gens aient une expérience d’achat satisfaisante – car la qualité peut être variable.

Pensez à la façon dont les gens achètent des choses dans les magasins et demandez-vous s’il y a un élément de cette expérience sensorielle qui manque à votre message de vente.

12. La plupart des gens suivent la foule.

La plupart d’entre nous sont des imitateurs.

Nous nous tournons vers les autres pour obtenir des conseils, surtout lorsque nous ne sommes pas certains de quelque chose. Nous demandons: «Que pensent les autres de cela? Que ressentent les autres? Que font les autres? » Ensuite, nous agissons en conséquence.

C’est pourquoi les témoignages et les histoires de cas sont si influents.

Bien sûr, cela gratte à peine la surface. La psychologie est une ligne d’étude profonde et éternellement révélatrice. Et même si je ne crois pas qu’il soit nécessaire de rendre les choses plus compliquées qu’elles ne devraient l’être, je pense qu’il y a un grand avantage à savoir non seulement ce que les gens font, mais aussi pourquoi ils le font.

C’est le chemin vers la maîtrise de la rédaction.