mars 7, 2021

7 conseils pour vendre des produits lors d’événements, de salons

Par andy1712


Lorsque les vendeurs en ligne sortent du bureau ou de l’entrepôt pour s’installer lors d’un événement sportif, d’une foire ou d’un salon similaire, ces entreprises ont une bonne opportunité de gagner de nouveaux clients et de générer des ventes.

«L’activation sur site» décrit cet acte consistant à sortir du canal de vente normal d’une entreprise, si vous voulez, et à vendre directement aux clients lors d’un événement ou d’une conférence.

Les fournisseurs interentreprises font ce genre de choses tout le temps lors de salons professionnels et de conventions, mais les activations sur place sont également une opportunité pour les détaillants qui vendent au public.

Si cela est utile, pensez aux activations et aux ventes sur site dans le cadre du commerce omnicanal. Le terme «omnicanal» est souvent appliqué aux détaillants qui vendent dans un magasin physique traditionnel et via des canaux électroniques comme un site Web, une place de marché ou, peut-être, un appareil mobile. Mais le concept de vente sur plusieurs canaux pourrait également être appliqué à une boutique en ligne créant une boutique temporaire à la foire du comté.

Il convient également de mentionner que les activations sur site peuvent être très rentables. À titre d’exemple, un détaillant du nord-ouest des États-Unis participera à plus d’une douzaine d’activations sur site en 2017.

Ce détaillant de briques et de clics a installé une grande tente dans le parking d'une station-service en face de l'un des plus grands rodéos du nord-ouest des États-Unis.  Cette activation sur site devrait attirer plusieurs centaines d'acheteurs.

Ce détaillant de briques et de clics a installé une grande tente dans le parking d’une station-service en face de l’un des plus grands rodéos du nord-ouest des États-Unis. Cette activation sur site devrait attirer plusieurs centaines d’acheteurs.

Certains de ces événements – comme une vente de 10 jours à une foire régionale ou sept jours dans une tente en face d’un rodéo reconnu au niveau national – peuvent générer des ventes de 100 000 $ ou plus.

Avoir un but

Que votre activation sur place ait lieu lors d’une compétition de lutte locale dans un lycée, la course Spartan la plus proche ou le San Diego Comic-Con, vous avez besoin d’une raison pour investir.

Pour les détaillants, l’objectif sera probablement un ou plusieurs de ces quatre:

  • Vendez des produits,
  • Réalisez des bénéfices,
  • Collectez des adresses e-mail,
  • Associez votre marque à une cause ou à une organisation.

Votre objectif éclairera votre planification et votre activation. Par exemple, si votre objectif était de vendre des produits, vous seriez sûr de disposer d’un inventaire suffisant. Mais si votre objectif était de collecter des adresses e-mail ou d’associer votre marque à l’organisation hôte, vous pourriez mettre en place un jeu interactif et offrir beaucoup de SWAG (ce que nous obtenons tous).

Partenaire avec vos fournisseurs

Vos fournisseurs comprennent les activations sur site et peuvent être disposés à vous aider.

Bien que cela puisse ne pas fonctionner pour les nouvelles entreprises de vente au détail, les vendeurs établis sur le marché intermédiaire peuvent être en mesure de recevoir un soutien événementiel de la part des fournisseurs sous la forme de dollars publicitaires coopératifs pour compenser le coût de la participation à l’événement ou même du personnel pour aider à travailler dans le stand et vendez des produits.

Vous ne saurez pas si vous ne demandez pas.

Assurez-vous que vous pouvez vendre

Assurez-vous que vous êtes en mesure de vendre à la fois pratiquement et légalement.

Prenons ce dernier en premier. Vous devrez répondre aux exigences des États et des municipalités pour les ventes au détail et pour la perception de la taxe de vente. Ces exigences varieront selon la juridiction. L’organisateur de l’événement devrait être en mesure de vous indiquer les documents appropriés.

Vous devez également être en mesure de traiter les commandes lors de l’événement. Cela signifie probablement avoir l’électricité, un accès Internet et un lecteur de carte de paiement.

Incluez votre catalogue complet

Il peut être difficile d’amener tous vos produits à une activation sur site. Vous n’aurez probablement pas la place, mais vous pouvez permettre aux gens d’accéder facilement à votre catalogue complet.

Dans votre stand, installez une borne informatique ou ayez un iPad ou deux à portée de main.

Lorsqu’un acheteur vous pose des questions sur un produit que vous n’avez pas sur place, montrez-lui l’article sur votre site Web et aidez-le à passer la commande sur-le-champ. Ne laissez pas à l’acheteur le soin de visiter votre site Web plus tard ou de le trouver sur son appareil mobile.

Investissez dans la présentation

Les règles d’esthétique et de merchandising s’appliquent à l’activation sur site.

Vous souhaitez présenter vos produits et votre marque de manière à véhiculer votre valeur.

Lorsque vous commencez à faire des activations sur site, essayez différents types de présentations. Un article particulier se vend-il mieux debout ou couché? Avez-vous besoin d’un signe? Avez-vous besoin de beaucoup de panneaux? Voulez-vous avoir une vidéo en cours de lecture?

Les travailleurs prennent une pause après avoir vendu une tente dans un magasin sur place.  Ils savent par expérience que les jeans empilés sur une table se vendront mieux que suspendus sur une étagère.

Les travailleurs font une pause après avoir vendu une tente dans un magasin sur place. Ils savent par expérience que les jeans empilés sur une table se vendront mieux que suspendus sur une étagère.

Offrez un cadeau

Ce peut être une bonne idée d’offrir un petit cadeau à toute personne visitant votre magasin événementiel (stand ou tente).

Par exemple, vous pouvez créer des autocollants spécifiques à un événement qui incluent l’URL de votre boutique et un graphique attrayant. Ou vous pouvez offrir un café gratuit ou d’autres boissons. Si vous vendez des articles à forte marge, pensez à offrir un cadeau avec achat.

Vous pouvez même donner à tout le monde un coupon valable à la fois pour un achat lors de votre activation sur site et plus tard sur votre site Web.

Organisez un concours

Il peut également être judicieux d’organiser un dessin ou un concours. Et n’ayez pas peur de faire de l’abonnement à votre liste de diffusion une exigence pour participer au dessin.

Vous souhaiterez peut-être développer une série d’e-mails automatisés, similaire à une série de bienvenue, spécifique à l’événement et au concours.

Commencez par un e-mail accusant réception de l’entrée. Suivi avec un e-mail annonçant le gagnant et offrant un code de coupon à tous ceux qui ont participé.