mars 8, 2021

Bâtir la confiance grâce à la narration – Communauté Business 2

Par andy1712


Les meilleures entreprises d’aujourd’hui sont de grands conteurs. Ils peuvent même fabriquer et vendre d’excellents produits. Mais avant d’acheter un produit, les acheteurs s’engagent d’abord dans l’histoire de la marque d’une organisation. Les consommateurs B2C sont fidèles à des marques comme Nike, Apple et Tesla parce que leur histoire de marque résonne. Les marques gagnent gros en se connectant avec le consommateur individuel sur le plan émotionnel. Les marques B2B se connectent également avec les acheteurs sur le plan émotionnel – il y a juste plus d’un acheteur et ils sont souvent convaincus à l’aide d’histoires et de données.

Chez les spécialistes du marketing B2B, la narration est un mot à la mode qui est souvent considéré comme le récit que les marques racontent à leur acheteur. En réalité, la narration percutante demande aux marques d’identifier les défis de leurs acheteurs et de créer une expérience de contenu qui motive l’acheteur à identifier une solution.

Aujourd’hui, l’achat et la vente deviennent de plus en plus numériques. Alors que l’ancien monde reposait sur des interactions en face-à-face et des relations transactionnelles, les engagements modernes des acheteurs sont hybrides – à la fois numériques et en personne – avec une plus grande importance sur les relations. Alors que les acheteurs troquent des immeubles de bureaux contre des bureaux à domicile, les entreprises ont adopté de nouvelles techniques de vente numérique afin d’atteindre et de renforcer la confiance avec leurs prospects et clients.

Connectez-vous avec les acheteurs là où ils se trouvent

La première partie de la narration est de se connecter avec l’acheteur. Avec moins d’interactions en face à face, les entreprises doivent être plus créatives sur la façon dont elles se connectent avec leur public. Moins d’événements et de conférences en personne poussent plus d’engagement en ligne, en particulier sur les plateformes de médias sociaux comme LinkedIn. Une Enquête IDC a constaté que soixante-quinze pour cent des acheteurs B2B utilisent les médias sociaux pendant leur parcours client. Mais, se connecter avec un public n’est pas aussi simple que de diffuser du contenu sponsorisé par une entreprise – votre équipe de mise sur le marché (GTM) doit se connecter avec les acheteurs selon leurs conditions.

La narration consiste à mettre en avant votre meilleur pied dans le média où se trouve votre acheteur. C’est pourquoi vente sociale gagne en popularité. Afin de créer des conversations numériques réussies, les vendeurs doivent utiliser les médias sociaux pour renforcer leur crédibilité avant d’être invités par l’acheteur à un dialogue supplémentaire.

Utilisez les données pour raconter la bonne histoire

Les acheteurs modernes veulent une conversation continue, et les entreprises qui personnalisent leur expérience de contenu ont un avantage concurrentiel. De leur boîte de réception aux réseaux sociaux, les acheteurs sont inondés de contenu générique qui ne répond pas à leurs besoins spécifiques. Les entreprises qui investissent dans la compréhension des besoins de leur public sont les mieux placées pour instaurer la confiance grâce à la personnalisation.

Avec plus d’interactions en ligne, les acheteurs discutent davantage de leurs défis et, souvent, de votre marque. Les organisations qui investissent dans l’écoute sociale ou prêtent attention aux sites d’avis peuvent mieux comprendre les besoins des clients et comment y répondre grâce à un contenu personnalisé. En fait, avant de partager du contenu avec un client potentiel, vos commerciaux doivent déjà connaître les défis qu’ils résolvent. C’est le niveau d’anticipation que les clients attendent.

Les clients ont également grandi pour s’attendre à une immersion, expériences de contenu interactives. Les progrès technologiques aident les entreprises à offrir ces expériences. Au lieu de présenter le contenu unilatéralement à tous les acheteurs, le contenu interactif donne à l’acheteur la possibilité de choisir l’expérience de contenu qui répond le mieux à ses besoins. Par exemple, un contenu interactif comme une microapplication offre aux acheteurs plusieurs options parmi lesquelles choisir. Les organisations peuvent utiliser les données de leur expérience de contenu unique pour mieux comprendre comment relever les vrais défis de l’acheteur. En effet, les données sont une ressource que les marques peuvent exploiter pour créer de meilleures expériences d’achat pour leur public.

Rappelez-vous toujours que l’acheteur est le héros

Chaque histoire a un héros. S’il peut être tentant de faire de votre marque le héros, l’acheteur est toujours choisi pour ce rôle. Donald Miller fait valoir ce point dans son livre, Construire un Storybrand. Dans le marketing numérique, vous n’avez qu’une seule chance de capter l’attention de l’acheteur. Pour tirer le meilleur parti de cette opportunité, vous devez raconter votre histoire aux conditions de l’acheteur – ce qui signifie que l’histoire porte sur eux, pas sur votre marque.

Pensez-y: l’acheteur est en voyage pour trouver une solution à son défi commercial. Tout au long de leur parcours, votre marque, grâce à une narration efficace, accompagne le héros dans son «voyage de héros» pour résoudre son défi. Grâce à un contenu perspicace, votre marque peut favoriser la croissance du héros et les guider vers leur bonheur pour toujours.

En comprenant les besoins de votre acheteur et en les rejoignant dans le parcours de son acheteur (c’est-à-dire du héros), vous construisez une relation et une confiance dans la marque. La narration va au-delà du partage du même récit d’entreprise singulier. Cela nécessite que vos équipes de vente et de marketing comprennent les besoins de votre acheteur et personnalisent le contenu de manière à l’amener à la meilleure solution pour son organisation.

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