mars 11, 2021

5 conseils pour vendre une entreprise pendant la pandémie de coronavirus

Par andy1712


Dans notre pratique, nous travaillons avec de nombreux propriétaires d’entreprise, dont beaucoup ont utilisé ces derniers mois dominés par les coronavirus pour réévaluer leurs entreprises, leur travail et leur vie. À la suite de cette réflexion, nous avons vu un nombre croissant de propriétaires d’entreprise décider que le moment est venu de quitter.

Ce ne sont pas seulement nos clients qui font le point. Au cours des six derniers mois, nous avons quitté notre grande entreprise de services financiers et avons commencé une nouvelle pratique, Interchange Capital Partners.

C’est donc avec un point de vue personnel, combiné à des années d’expérience dans l’accompagnement des chefs d’entreprise à travers les transitions majeures, que nous proposons ces conseils sur la façon de naviguer dans une transaction majeure lors d’une pandémie mondiale.

1) Connaître la valorisation de l’entreprise
Nous avons récemment effectué un calcul de normalisation pour une société de services pétroliers cherchant à vendre et avons travaillé avec l’ACP pour nous assurer que les chiffres étaient corrects. Je noterai que la société prospère dans une industrie qui est par ailleurs en train d’être écrasée en ce moment en raison d’une combinaison de guerres des prix du pétrole et du COVID-19.

Nous avons constaté que les propriétaires ne capitalisaient pas l’équipement qu’ils avaient construit et mis ensuite sur le terrain de manière appropriée dans leur compte de résultat et de bilan. Une fois que nous avons reconfiguré les chiffres, leur évaluation a augmenté de 4 millions de dollars.

Ironiquement, c’était quelque chose qui aurait pu manquer même si le coronavirus n’était pas endémique. Mais le fait que nous l’ayons identifié maintenant mettra la famille dans une position beaucoup plus forte au moment de négocier le prix de vente final de son entreprise.

2) Focus sur les flux de trésorerie
Lorsqu’elles se préparent à vendre, la plupart des entreprises se concentrent sur leur P&L et leur bilan. Cela se produit souvent au détriment de leurs états des flux de trésorerie, qui sont extrêmement importants maintenant, car les acheteurs recherchent la certitude dans un monde de chaos.

L’avantage supplémentaire de se concentrer sur les flux de trésorerie devient clair lorsque les propriétaires d’entreprise comprennent le cycle de conversion de trésorerie et combien de jours il faut un dollar pour circuler dans l’organisation et revenir dans leurs comptes bancaires. Une fois qu’ils le savent, ils peuvent plus facilement investir sans se tourner vers une banque ou une autre source de liquidités pour obtenir du capital de croissance. Si l’argent tourne plus vite, l’entreprise se développe plus rapidement.

Par exemple, nous avons travaillé avec un propriétaire d’entreprise pour l’aider à changer son suivi avec le service des comptes fournisseurs de ses clients. Nous leur avons fait changer la date d’échéance sur les factures à une date réelle, et non à des conditions de 30 net.

Enfin, quelques jours avant l’échéance de la facture, ils ont appelé le service AP et leur ont rappelé la date d’échéance à venir. Cela a réduit de 50% le nombre de jours d’attente pour le paiement, ce qui a considérablement augmenté leur flux de trésorerie. Cela a rendu l’entreprise plus attrayante pour les acheteurs potentiels.

Dans ces temps COVID-19, lorsque l’argent est roi, cette tactique évitera à de nombreuses entreprises de faire faillite ou de conclure de mauvaises affaires avec des prêteurs.

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Les clients qui essaient maintenant de vendre une entreprise devraient se concentrer sur les relevés de trésorerie, écrit Ahmie Baum.

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3) Impliquez les employés et puisez dans leurs idées de croissance
Le monde qui nous entoure évolue quotidiennement, les propriétaires doivent réfléchir à la manière de protéger et de faire croître la valeur de l’entreprise à l’avenir.

Une façon est de puiser dans le capital intellectuel de vos employés qui possèdent un trésor d’idées qui pourraient avoir un impact positif sur votre entreprise et finalement conduire à des opportunités que vous auriez autrement manquées.

Voici un peu d’intelligence collective que mon fils, Brian Baum, a récemment apportée à notre entreprise. Tout le monde s’est concentré sur les prêts PPP – et à juste titre. Mais ce faisant, presque tout le monde a raté une opportunité unique en son genre, le Main Street Lending Program, annoncé en avril en réponse à l’effet du COVID-19 sur les entreprises.

Dans l’ensemble, le programme demande aux banques de prêter sur la trésorerie, ce qu’elles ne font généralement plus. Les conditions de remboursement sont très favorables aux entreprises et pourraient constituer une police d’assurance pour certaines.

Surtout, nous pensons que ce programme, tel qu’il est écrit, pourrait être utilisé pour racheter les générations plus âgées. Nous avons déjà identifié des opportunités de home run pour notre propre entreprise et nos clients grâce à ce programme.

Tout cela pour dire que certaines des meilleures innovations pour l’entreprise d’un propriétaire sont dans la tête de quelqu’un juste au bout du couloir. Je me demande ce que vous pouvez apprendre de vos employés cette semaine ou la semaine prochaine?

4) Évitez les nouvelles opportunités commerciales brillantes et concentrez-vous sur la croissance à long terme
Lorsque vous cherchez à ajouter de la valeur à votre entreprise en vue d’une vente, assurez-vous de continuer à vous concentrer sur les opportunités commerciales liées aux tendances à long terme du secteur de votre entreprise.

Par exemple, à l’heure actuelle, les propriétaires d’entreprise se concentrent sur les équipements de protection individuelle. Mais si vous n’étiez pas une entreprise qui a créé des EPI avant la pandémie, vous devez comprendre que tant que ce segment se développera pour vous, il diminuera probablement tout aussi rapidement à un moment donné dans le futur.

Les acheteurs n’apprécieront pas les opportunités flash-in-the-pan. Ce n’est pas parce que vous pouvez gagner 100 millions de dollars ou plus de revenus que vous bénéficierez de cette valeur à la vente. Les acheteurs savent que ces mesures ne sont pas durables et réduiront votre valeur pour ne pas avoir été testées sur une longue période.

5) Les 4 capitales immatérielles
Un bon moyen de laisser de l’argent sur la table est de se concentrer uniquement sur la croissance des revenus ou sur une autre mesure qui n’est pas directement liée à la valeur de votre entreprise.

Votre temps est mieux consacré à des opportunités créatrices de valeur. Pour ce faire, vous devez bien comprendre ce qui augmente et diminue la valeur sur laquelle vous et votre équipe de direction avez le contrôle.

Il existe quatre capitaux immatériels qui ajoutent à la valeur commerciale de manière significative: humain, social, client et structurel.

Ensemble, ces quatre capitaux ont la capacité de pousser votre multiple de valorisation à une entreprise de premier ordre – ou dans l’autre sens à une entreprise que personne en dehors du propriétaire actuel ne voudrait gérer.

À l’heure actuelle, nous voyons quelles entreprises se sont concentrées sur ces domaines avant la pandémie. Ils sont toujours en plein essor pour la plupart. Il n’est pas trop tard pour se concentrer sur eux vous-même – et cela pourrait sauver votre entreprise.

Nous sommes dans une période de réinitialisation en raison du coronavirus et cela s’applique aux propriétaires d’entreprise. Si vous souhaitez apporter un changement significatif et vendre tout ou partie de votre entreprise, je vous recommande fortement de rester concentré sur la maximisation de la valeur de votre entreprise et de vous assurer que vous avez de nombreuses options lorsque vous examinez votre stratégie de sortie.