mars 12, 2021

Qu’est-ce que la vente croisée et comment augmente-t-elle les dépenses des clients?

Par andy1712


Ne serait-il pas fantastique si vous pouviez créer plus de valeur client en insufflant à votre site Web une technique de vente au détail classique? Bonne nouvelle: vous pouvez, grâce à la vente croisée.

Certains détaillants mondiaux utilisent des techniques de vente croisée pour augmenter leurs revenus. Amazon, par exemple, les attributs 35% de ses revenus à la vente croisée.

Dans cet article, nous allons plonger dans les avantages de l’amélioration de votre ecommerce site avec des opportunités de ventes croisées et vous donner quelques conseils sur la meilleure façon d’utiliser cette approche.

Qu’est-ce que la vente croisée?

Dans l’environnement de vente au détail, la vente croisée fait référence à une technique que les professionnels de la vente utilisent pour augmenter la valeur d’une vente. Souvent, cela inclut un appel à un acheteur engagé pour ajouter des produits connexes ou complémentaires.

Exemples de ventes croisées

Bien que la vente croisée puisse sembler mieux adaptée à une transaction de détail en personne, de nombreux détaillants de commerce électronique l’utilisent également pour améliorer les ventes en ligne.

Vous utilisez probablement déjà la vente croisée, même si vous n’y pensez pas de cette façon. Voici quelques exemples d’approches de vente croisée en personne et en ligne:

  • Suggérer des accessoires pour petits appareils électroménagers vendus séparément
  • Offrir une garantie prolongée
  • Montrant aux clients des vêtements qui vont bien avec leurs sélections
  • Liens vers des produits associés dans les descriptions de produits
  • Envoi d’e-mails de suivi automatisés avec des suggestions de produits complémentaires
  • Cibler les e-mails en fonction des ventes précédentes

Comment la vente croisée peut-elle augmenter les revenus du commerce de détail?

La vente croisée augmente les revenus de la vente au détail en convaincant les acheteurs d’acheter des produits connexes en plus de leur sélection principale. Une vente croisée réussie augmente le potentiel d’achat des clients engagés.

Les techniques de vente croisée peuvent aller au-delà des achats de produits. Lorsque vous vendez des services tels que des programmes de fidélisation payants avec des produits, vous générez plus de revenus et ouvrez la porte à plus d’opportunités de vente par la suite. Un exemple est un libraire offrant un prix réduit sur son programme de fidélité payant, qui offre des avantages comme la livraison gratuite et des remises exclusives.

Vente croisée et vente incitative

Parfois, les gens confondent vente croisée et vente incitative, mais il existe des distinctions importantes. La vente croisée implique des produits ou services connexes, mais la vente incitative vise à convaincre le client d’acheter une option meilleure et plus chère que celle qu’il avait choisie initialement.

Développer une stratégie

Même si vous constatez que vous intégrez déjà la vente croisée dans vos pages de produits, c’est une bonne idée de développer une approche plus définie. Pensez à parcourir cette liste de contrôle chaque fois que vous rencontrez une opportunité de vente croisée. Demande toi:

  • Le produit complète-t-il réellement l’article que le client achète?
  • Le produit supplémentaire offrira-t-il une sorte d’avantage?
  • Quels produits les autres clients achètent-ils souvent ensemble?

Essentiellement, vous souhaitez connaître votre clientèle afin de mieux comprendre leurs motivations d’achat. Créez une expérience de parcours client qui guide les clients dans une série de décisions qui vous permettent de mieux comprendre pourquoi ils achètent sur votre site.

Par exemple, un client qui achète un appareil photo numérique coûteux peut être un bon candidat pour la vente croisée d’un objectif supplémentaire. Cependant, si le client est un photographe débutant, un objectif supplémentaire coûteux peut ne pas être un bon choix. Il pourrait être plus judicieux d’orienter cet acheteur vers un sac photo à la place.

Meilleures pratiques de vente croisée

Une vente croisée efficace nécessite de l’intuition, de bonnes compétences en communication et une capacité à se mettre à la place du client. Garder ces bonnes pratiques à l’esprit vous aidera à perfectionner vos compétences en vente croisée.

Rester simple

Ne submergez pas le client avec trop d’options pour des produits ou services complémentaires. Si vous confondez et diluez l’attention du client, il est peu probable que vous réussissiez à effectuer des ventes croisées.

Concentrez-vous sur un ou deux articles qui offrent un avantage clair au client. C’est plus efficace que de remplir leur écran de toutes les possibilités. Les clients qui veulent plus de détails ne seront pas dérangés par un ou deux clics supplémentaires pour les trouver.

Montrez aux clients les possibilités

Comme c’est souvent le cas dans le monde de la vente au détail, les clients réagissent mieux lorsque vous montrez plutôt que de le dire. Ca a du sens. Mettez-vous à la place du client: seriez-vous enthousiasmé si le professionnel de la vente se lançait dans une longue liste d’avantages pour le produit? Vous vous sentiriez probablement plus obligé d’acheter si le vendeur vous montrait le produit en action.

Par exemple, si vous êtes un détaillant de vêtements en ligne, vous pouvez inclure une image du vêtement sur lequel le client a cliqué, associée à divers accessoires ou pièces complémentaires.

Exemple de vente au détail Old Navy

Cette association de produits Old Navy suggérée donne aux clients une idée des autres pièces qui iraient bien avec leur sélection. | La source: Old Navy

Appliquez les résultats de votre recherche client

Si vous analysez votre comportement d’achat des clients, mettez ces connaissances à profit. Étudiez vos données pour déterminer quels services et produits offrir à quels clients. L’historique des achats peut vous aider à classer votre inventaire par segment de clientèle, ce qui vous aidera à décider quels produits sont les plus susceptibles de plaire aux clients individuels.

Vous pouvez également fouiller dans vos données pour capitaliser sur des dates spéciales comme les anniversaires et les anniversaires. Offrez aux clients des offres exclusives lors de leurs journées spéciales, comme un cadeau avec un achat ou un bon de réduction d’une journée.

ASTUCE: Utilisez un automatisation des e-mails outil pour envoyer automatiquement des coupons d’anniversaire et autres offres à vos clients.

Ne suggérez pas de produits avec des prix incorrects

Examinez attentivement la sélection initiale du client et conservez les suggestions de produits connexes dans la même fourchette de prix. Si un client achète une montre à 25 $, cela n’a pas beaucoup de sens de lui suggérer d’acheter un support de montre à 50 $. D’un autre côté, si le client achète une montre à 500 $, le support pourrait lui convenir parfaitement. Une bonne règle de base ne dépasse pas un certain pourcentage du coût de l’article d’origine.

L’industrie du transport aérien est devenue assez habile à utiliser efficacement cette technique de vente croisée. Un client qui achète un siège économique peut être disposé à demander plus d’espace pour les jambes pour un prix raisonnable, mais il est peu probable qu’il saute sur un siège de première classe coûteux. Il serait plus approprié de proposer un surclassement de première classe aux passagers disposant de sièges en classe affaires.

Offrez des incitatifs aux clients

Avez-vous déjà ajouté plus d’articles à votre panier lorsqu’un site de vente au détail propose la livraison gratuite à un prix spécifique? C’est un excellent exemple d’incitation à la vente croisée. D’autres incitations peuvent inclure des ventes BOGO ou des accessoires à prix réduit avec un achat.

Si vous décidez d’offrir des incitatifs pour encourager les ventes croisées, assurez-vous de calculer soigneusement votre marge pour vous assurer que vous n’êtes pas trop généreuse.

Offrir des forfaits groupés

Créez des offres groupées de produits complémentaires pour encourager des ventes plus importantes. Vous pouvez offrir une réduction sur les forfaits groupés ou souligner le facteur de commodité. Les clients apprécieront de ne pas passer leur temps à rechercher sur votre site tout ce dont ils ont besoin pour faire fonctionner un produit.

Qu'est-ce que la vente croisée

La fonction «Fréquemment acheté ensemble» d’Amazon permet aux clients de créer leurs propres suggestions d’offres groupées. | La source: Amazone

Le regroupement de produits spécialisés qui nécessitent des accessoires spécifiques peut être particulièrement efficace. Par exemple, vous pouvez regrouper la bonne batterie avec un achat de produit numérique, ce qui permet au client de gagner du temps et d’éventuelles frustrations plus tard.

Vente croisée après la vente

Parfois, les opportunités de vente croisée les plus lucratives apparaissent une fois que les clients ont effectué leur achat. Faites un suivi auprès des clients pour vous assurer qu’ils sont satisfaits du produit et suggérez des articles connexes. Tendez la main à travers e-mails de suivi, appels téléphoniques ou SMS.

Améliorez votre stratégie de commerce électronique avec la vente croisée

La vente croisée peut vous aider à augmenter les dépenses des clients et à renforcer les relations avec les clients. Pour utiliser cette technique efficacement, il est important de prendre en compte des facteurs tels que le prix d’achat initial, les signaux des clients et les expériences précédentes.

N’oubliez pas de suivre les bonnes pratiques de vente croisée, telles que vous concentrer sur une approche simple, inciter les clients et rechercher des opportunités uniques de vente croisée, comme après la vente.

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