mars 13, 2021

3 conseils pour accélérer la vente de votre entreprise

Par andy1712


3 juin 2020

7 min de lecture

Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.


Les affaires sont comme une partie d’échecs: peu importe le nombre d’heures que vous passez à élaborer des stratégies et à gagner, le jeu doit prendre fin. Mais peu de propriétaires d’entreprise se rendent compte qu’il y a une vie au-delà de l’échec et mat. Ils s’épuisent dans leurs affaires sans s’en rendre compte et se réveillent souvent en voulant quitter – pour se rendre compte que sortir est une bête.

La vérité est que vendre votre entreprise n’est pas une promenade dans le parc. C’est un processus qui demande des mois de travail. Allbusiness.com rapporte que 28% des entreprises vendent en 6 mois, tandis que 31% des entreprises vendent en 9 mois. Cela représente beaucoup de temps et d’efforts consacrés à une vente d’entreprise, ce qui est épuisant si vous êtes nouveau dans le processus.

La bonne nouvelle est que lorsque vous savez à quoi vous attendre du processus de vente, vous pouvez non seulement gagner plus de temps et gagner de la raison, mais également obtenir un meilleur salaire en vendant votre entreprise. Suivez ces trois conseils pour savoir à quoi vous attendre de la vente de votre entreprise.

Être facile à travailler (c’est-à-dire être gentil!)

Les acheteurs n’évaluent pas seulement votre entreprise. Comme un adversaire aux échecs à la recherche de son prochain coup stratégique, les acheteurs regardent tout, y compris tu. C’est pourquoi vous devez jouer gentiment lorsque vous vendez votre entreprise. Je ne dis pas que vous devez être un jeu d’enfant, mais vous devez être amical et facile à travailler.

Après tout, un acheteur n’en aura pas fini avec vous après avoir obtenu les clés du royaume. Vous allez devoir les former et répondre aux questions pendant quelques mois après la vente. Ils ont besoin de savoir que vous n’êtes pas un con!

Suivez ces conseils rapides pour faire briller votre lumière lors d’une vente d’entreprise:

  • Être sympathique: Tout comme au lycée, la sympathie est la clé de bonnes affaires. Cela est important car vous aurez de meilleures conversations avec votre acheteur, ce qui conduit généralement à de meilleures offres.

  • Être honnête: Vous n’avez pas besoin de renverser les haricots ici, bien sûr. L’honnêteté consiste à être transparent sur ce que vous allez et ne voulez pas partager, et pourquoi. Cela vous rend plus sympathique et réduit le risque perçu par l’acheteur.

  • Être informé: Pour l’amour de Pete, ne vous précipitez pas dans un appel d’acheteur si vous ne connaissez pas votre entreprise. Comprenez les données financières, les tendances historiques et les mécanismes internes de votre entreprise. Un acheteur peut dire si vous n’avez pas cette connaissance approfondie, et c’est un signal d’alarme.

Ces trois qualités à elles seules ne rendront pas la vente de votre entreprise à toute épreuve, mais elles vous aideront à trouver un meilleur acheteur avec moins de tracas.

Vendez le grésillement, pas le steak

L’honnêteté est essentielle pour vendre votre entreprise sans accroc, mais elle s’accompagne également d’une tonne de problèmes. Après tout, un maître d’échecs n’annoncera pas son prochain coup; ce serait stupide et cela pourrait coûter le match. Comment pouvez-vous être honnête et protéger votre entreprise en même temps?

Je ne dis pas que vous devez donner la sauce secrète lors du premier appel téléphonique de l’acheteur. Mais les acheteurs vont vous poser des questions pointues lors de ces appels téléphoniques et vous devez être préparé. Utilisez ces conseils pour décider à l’avance de ce qui est casher à partager et de ce que vous garderez secret.

Fixez vos attentes

Si vous recevez un appel téléphonique et dites: «Je ne vais pas partager mes finances avec vous», c’est un signal d’alarme pour les acheteurs. Vous pourriez avoir une bonne raison de ne pas divulguer ces informations, mais la façon dont vous avez informé l’acheteur était discordante. Ils ne vous feront pas confiance.

Au lieu de cela, définissez des attentes sur ce que vous partagerez, quand et pourquoi. Par exemple, donnez à l’acheteur une liste des informations que vous ne pouvez pas partager pour le moment, comme une liste de clients. Notez à quelle étape vous serez en mesure de fournir cette liste de clients, comme une fois la lettre d’intention et la diligence raisonnable terminées.

Cela aide les acheteurs à se sentir plus à l’aise avec la vente. De plus, vous n’avez pas à divulguer votre sauce secrète dès la sortie des portes, protégeant votre marque pendant que vous recherchez le bon acheteur.

Faire preuve de créativité

Disons que vous vendez une entreprise SaaS. Vous avez un bon acheteur, mais ils insistent pour regarder votre code source. Vous ne voulez pas donner cela à un étranger, mais vous voulez quand même faire aboutir la vente. Que fais-tu?

Les vendeurs doivent faire preuve de créativité. Au lieu de donner votre sauce secrète, demandez à l’acheteur pourquoi il souhaite consulter votre code source. Peut-être veulent-ils s’assurer que le code est à la hauteur, pas voler votre adresse IP. Trouvez un moyen de leur donner un aperçu sans exposer des informations sensibles. Par exemple, vous pouvez peut-être donner à l’acheteur un petit échantillon du code pour montrer son architecture et sa qualité, mais pas tout le code en lui-même.

Si cela ne fonctionne pas, envisagez de faire appel à un auditeur tiers. Choisissez une entreprise qui n’a pas de skin dans le jeu pour vérifier la qualité de votre code. Ils rapporteront ensuite les résultats de cet audit à votre acheteur sans révéler la nature exclusive de l’information. Phew!

Concentrez-vous sur les bonnes choses

Les multiples élevés et les étiquettes de prix ne font pas tout. En fait, de nombreux vendeurs se concentrent tellement sur des choses comme les multiples et le prix de vente qu’ils oublient quelque chose d’important: la valeur de votre entreprise vient de la négociation avec l’acheteur. Vous négociez au moins une demi-douzaine d’articles avec votre acheteur avant que la vente ne soit conclue, et vous pouvez parier que cela a un effet énorme sur la quantité d’argent qui se trouve dans votre poche.

Ne laissez pas les rêves éveillés du ciel de multiples 4X ou de prix de 10 millions de dollars fausser votre attention. Lorsque vous êtes tellement concentré sur les multiples et les étiquettes de prix, vous ne regardez pas d’autres stratégies qui peuvent vous faire économiser de l’argent, comme la planification fiscale ou les opérations sur actions.

N’oubliez pas que le marché fixe le prix de votre entreprise. Un multiple élevé est amusant et tout, mais le marché définit le multiple, pas vous ou votre courtier. Si vous poussez le multiple ou le prix trop haut, vous risquez d’être rejeté par le marché, et ce n’est pas bon.

Au lieu de cela, concentrez-vous sur les bonnes choses. Examinez une structure de transaction qui minimise les impôts, examinez les transactions sur actions et même envisagez des accords de consultation. Bien sûr, ils sortent un peu des sentiers battus, mais ils sont la clé pour obtenir un échec et mat avant de vendre votre entreprise.

La stratégie, c’est la vitesse

Si vous vous préparez à vendre votre entreprise, vous vous sentez probablement fatigué et épuisé. Je comprends. Construire une entreprise est un travail difficile, et vendre cette entreprise peut également souvent sembler difficile. En étant un bon vendeur, en gardant votre adresse IP et en vous concentrant sur les bonnes choses, vous pouvez accélérer la vente de votre entreprise sans les obstacles. Non seulement vous économiserez plus de temps, mais vous mettrez plus d’argent dans votre poche pour de futures aventures entrepreneuriales.