mars 16, 2021

Comment vendre quelque chose à n’importe qui

Par andy1712


En tant que propriétaire d’entreprise, vous êtes la personne la plus qualifiée pour faire un argumentaire de vente convaincant pour votre entreprise et ses produits. Après tout, personne ne connaît mieux la mission, la valeur et les produits de votre entreprise que vous. Mais connaissez-vous les meilleures techniques pour réaliser la vente? Ce guide comprend des conseils pour améliorer votre processus de vente.

Quelles sont les techniques de vente?

Il existe d’innombrables articles que vous pouvez trouver en ligne sur les techniques de vente les plus efficaces. Si votre stratégie de vente actuelle ne se traduit pas par des ventes plus faciles et plus rapides, deux stratégies s’offrent à vous.

La première stratégie consiste à revoir en profondeur votre technique de vente actuelle. Votre argumentaire de vente est-il attrayant pour les acheteurs potentiels? Démontrez-vous clairement comment votre produit ou service peut résoudre les problèmes des consommateurs?

La deuxième stratégie consiste à mélanger et à assortir plusieurs techniques pour convertir les prospects en acheteurs. Vous trouverez ci-dessous quelques techniques que vous pouvez utiliser pour créer une technique de vente hybride gagnante pour votre entreprise.

Conseils pour améliorer votre processus de vente

Recherchez vos clients.

Pour vous assurer que les prospects avancent le long de l’entonnoir de vente, vous devez en savoir le plus possible sur les personnes à qui vous vendez. Vous pouvez utiliser à cette fin des outils de réseaux sociaux, des analyses Web, des données de vos concurrents et de votre secteur, ainsi que les commentaires des clients existants.

À l’ère moderne, la vente se fait également en ligne. Il n’est pas rare que les vendeurs contactent un client potentiel sur Facebook, Twitter ou LinkedIn. Cette technique peut également être particulièrement efficace pour vendre aux clients existants, qui peuvent être ravis d’entendre directement le propriétaire de l’entreprise.

Déterminez la personnalité de l’acheteur.

À l’aide des résultats de votre recherche client, définissez une personnalité d’acheteur pour votre entreprise. Une personne d’acheteur est une description de votre client idéal basée sur une étude de marché et des données client existantes. Vous pouvez modifier votre approche de vente en fonction de votre personnalité d’acheteur.

Donnez la priorité aux prospects qualifiés.

En investissant votre énergie dans des prospects qui correspondent étroitement à votre profil de client idéal, vous obtiendrez de meilleurs résultats de vente avec moins d’efforts inutiles. Compilez des listes de prospects qualifiés et suivez votre activité de vente. Enregistrez des informations sur la personne à qui vous avez parlé, la nature de la conversation, ce que vous avez découvert et quand vous la recontacterez. Pensez à utiliser un outil de gestion de la relation client (CRM) pour consigner ces interactions. Vous découvrirez les types d’industries et de décideurs qui vous permettront de conclure une vente le plus facilement. [See related article: Recruiting Rockstars: How to Build the Ultimate Sales Team]

Votre liste de prospects doit inclure principalement des personnes que vous pensez susceptibles d’acheter dans le cadre du cycle de vente de votre entreprise afin que vous puissiez concentrer votre attention de manière productive. Déplacez les prospects qui n’ont aucune indication de progrès vers une tactique de vente plus passive, comme les e-mails envoyés tous les quelques mois.

Connaissez les avantages de vos produits et services.

Certaines personnes considèrent les arguments de vente comme des tentatives pour convaincre les gens d’acheter des choses dont ils n’ont pas besoin ou dont ils ne veulent pas. Mais vous êtes propriétaire d’une entreprise et vous croyez en ce que vous avez à offrir. Si vous pouvez exprimer ces avantages aux autres de manière succincte, vous êtes prêt à vendre.

Éloignez votre mentalité de la vente et aidez les gens à améliorer leur vie. Énumérez les fonctionnalités qui, selon vous, pourraient bénéficier aux clients. Accrochez la liste à un endroit où vous la remarquerez quotidiennement, comme le miroir de votre salle de bain ou le tableau de bord de votre voiture. Plus ces points sont à l’esprit, plus vous vous sentirez à l’aise de les intégrer dans les conversations de vente. Si vous avez une boutique ou une entreprise en ligne, assurez-vous d’indiquer les avantages de vos produits sur votre site Web ou votre boutique en ligne.

Maintenez des objectifs spécifiques pour chaque appel de vente.

Comme David Epstein, auteur de Le gène du sport, a appris dans ses recherches sur les facteurs qui déterminent qui seront des athlètes supérieurs, le succès est étroitement lié à l’établissement d’objectifs précis. Fixer des objectifs de vente et détailler exactement comment chaque appel doit être abordé conduit à une conversation intentionnelle, que votre mission soit d’en savoir plus sur un client, de comprendre ce que son fournisseur actuel propose que vous n’offrez pas ou d’organiser une interaction en face à face. Vos étapes d’action spécifiques changeront à plusieurs reprises, mais prendre le temps d’inclure ce petit détail supplémentaire pourrait faire la différence entre le temps passé à bon escient et le temps perdu. [See related article: 5 Steps to Establishing an Efficient Sales Process Within Your Startup]

Soyez un auditeur actif.

Vendre, ce n’est pas parler; il s’agit d’écouter un client potentiel. L’écoute vous aide à comprendre qui ils sont, les défis auxquels ils sont confrontés et les problèmes que vous pouvez les aider à résoudre. En réalité, les experts de Sales HQ recommandent vous appliquez la règle des 80/20 aux ventes: vous ne devriez parler que pendant 20% de l’interaction et écouter le reste.

Soyez une éponge d’information.

Plus vos intérêts sont larges, meilleure sera votre capacité à «parler la langue» de n’importe quel prospect. Engagez-vous à apprendre une chose qui sort de votre zone de confort chaque semaine. Si vous lisez généralement la section sur les sports dans le journal, passez un jour aux articles sur le style de vie. Si vous écoutez habituellement du rock pendant que vous vous rendez au bureau, écoutez plutôt la radio d’information pendant quelques matins. Plus vous apprenez, plus vous pouvez vous connecter avec un large éventail de personnes et maintenir la conversation fluide, grâce à l’étendue de vos connaissances.

Optez pour «vous», pas «nous», le phrasé.

C’est possible tentant d’essayer de vous regrouper avec votre client potentiel. Cependant, cette approche peut en fait perturber votre mouvement le long de l’entonnoir de vente. Au lieu de cela, choisissez «vous» plutôt que «nous» pour obliger votre acheteur potentiel à prendre des mesures décisives, à savoir acheter votre produit.

Entraînez-vous à poser des questions.

Pour en savoir plus sur les besoins des clients, vous devez être à l’aise de poser des questions ouvertes sans vous sentir insistant. Entraînez-vous d’abord avec vos amis et votre famille. Encouragez-les à poser des questions honnêtes sur tout aspect de votre entreprise qu’ils ne comprennent pas ou ne considèrent pas comme bénéfique. Plus vous pratiquez les «courbes», mieux vous serez préparé à changer le cours de la conversation au besoin lors des appels de vente.

Créez une expérience de service client.

Pour les ventes traditionnelles, une expérience de service client peut commencer avant qu’un acheteur potentiel ne rejoigne votre pool de clients existants. Lors de la réalisation de votre vente, montrez comment vous prévoyez de guider votre client potentiel dans la configuration, l’utilisation et la visualisation des résultats de votre produit. Si votre entreprise est une boutique en ligne, il est encore plus important de démontrer un service client attentionné et réactif, car les gens peuvent être plus susceptibles d’acheter auprès de votre entreprise en ligne s’ils savent qu’ils peuvent vous contacter pour des questions et des préoccupations, et s’attendent à avoir une réponse rapidement. .

Tirez parti des outils de vente utiles pour réussir.

L’hésitation à l’achat est une réalité du cycle de vente et d’achat. Soutenez vos efforts de vente avec des outils qui vous permettent d’agir dès que le client est prêt à acheter. Paiements mobiles, par exemple, vous permettent de traiter en toute sécurité les paiements des clients de n’importe où, en utilisant une carte de crédit ou de débit. Un CRM permet à votre équipe de vente de suivre les interactions avec les prospects et de déterminer à quel point ils pourraient être proches d’une décision d’achat. Certains CRM incluent même des outils automatisés qui aident à établir des interactions de suivi.

En tant que propriétaire d’entreprise, vous avez déjà le courage, la détermination et la passion nécessaires pour devenir une superstar des ventes. Suivez ces étapes pour vous entraîner à parler avec les clients et à poser des questions sur leurs besoins, et armez-vous des outils nécessaires pour transformer leur «oui» en vente de bonne foi.

Reportage supplémentaire de Kristen Gramigna.