mars 23, 2021

Marketing communautaire (CBM) en 2021

Par andy1712


Il serait facile de blâmer les efforts de marketing B2B en difficulté sur la pandémie ou les budgets réduits qui en ont résulté, mais la vérité inconfortable est que les tactiques de marketing traditionnelles deviennent obsolètes et inefficaces, et qu’elles doivent être rafraîchies.

Si chaque marketeur B2B suit le même playbook, il est temps de développer un nouveau play. Le marketing communautaire (CBM) peut être ce jeu.

Les communautés numériques ont connu une résurgence au cours des derniers mois, et donc l’introduction de CBM dans votre stratégie peut vous aider à gagner l’attention, l’action et la fidélité des prospects et des clients.

Qu’est-ce que le marketing communautaire et pourquoi le moment est-il venu?

À présent, nous sommes tous bien familiarisés avec le concept de marketing basé sur les comptes (ABM), alors où se situe CBM?


Le marketing communautaire utilise les connexions partagées que vous trouvez dans une communauté professionnelle. Les membres de ces communautés sont rassemblés par une pratique collective ou un domaine d’expertise, et CBM utilise ces connexions pour créer des relations plus étroites et plus précieuses avec les prospects et les clients.

À une époque où nous sommes tous un peu privés de connexion humaine, à la fois dans notre vie personnelle et professionnelle, le besoin de se sentir membre d’un groupe est plus fort qu’il ne pourrait l’être autrement. Les communautés numériques permettent de partager des idées, de poser des questions, d’obtenir du soutien et de nouer des relations, à un moment où cela est si important.


De plus, si l’on considère à quel point les canaux saturés tels que les e-mails, les publicités sociales et la recherche payante sont, il est facile de comprendre pourquoi il est temps d’explorer une nouvelle avenue. Et comme les taux de clics souhaités deviennent de plus en plus difficiles à atteindre, les dépenses publicitaires deviennent de plus en plus coûteuses.

Quelle est la place de CBM dans l’entonnoir de marketing?

Le les étapes d’intérêt, de considération et de désir de l’entonnoir marketing se prêtent particulièrement bien au marketing communautaire.

CBM offre une opportunité à la fois de s’engager davantage avec des prospects qui ont déjà prouvé leur intérêt pour votre offre et de renforcer votre expertise, votre autorité et votre crédibilité auprès de votre public cible.

Une partie de cela se résume à l’échelle. Bien que le marketing communautaire B2C puisse bien fonctionner avec un plus grand nombre, les relations B2B sont généralement moins volumineuses mais plus importantes. Il est important que votre communauté ait suffisamment de membres pour prendre un élan naturel, mais vous voudrez éviter qu’ils deviennent trop bruyants ou anonymes.

Il est également possible de présenter CBM pendant la phase de loyauté et de plaidoyer. L’identification de vos comptes clés et la fourniture de niveaux de service et d’assistance de «conciergerie» peuvent encourager les clients à rester avec vous sur de plus longues périodes, ainsi que conduire à des références.

Faites de votre stratégie CBM un succès

Différents facteurs jouent un rôle dans le succès de votre stratégie CBM. Voici quelques domaines sur lesquels se concentrer.

Sélectionnez le bon hôte de groupe

L’importance de choisir le bon leader communautaire ne peut être surestimée.

Pour attirer et retenir les bons membres de la communauté, ainsi que pour encourager les bons types de conversations, vous aurez besoin d’une personne de haut niveau et influente. Mais ne négligez pas les compétences plus douces. Votre administrateur doit être résilient et assertif tout en faisant preuve de beaucoup d’empathie et en sachant quand intervenir et quand prendre du recul.

C’est aussi une bonne idée d’opter pour quelqu’un à l’aise avec la technologie que vous sélectionnez, ce qui m’amène au point suivant.

Choisissez la bonne plateforme

Il n’existe pas de plate-forme unique, mais les facteurs à prendre en compte sont votre secteur d’activité, la taille de votre public cible, la taille de votre entreprise et le type de culture que vous essayez de cultiver.

Grandes plates-formes telles que LinkedIn peuvent se sentir anonymes et impersonnels, par exemple, alors que les entreprises dans des créneaux peuvent vouloir explorer des modèles spécialisés tels que Sous-pile (pour les écrivains) ou Patreon (pour les artistes).

Pour les communautés intermédiaires, les logiciels open source et les plates-formes mobiles prêtes à l’emploi offrent une option sans risque et à faible coût d’entrée pour faire décoller votre communauté B2B.

Curate, ne dicte pas

Il y a une ligne fine entre un environnement bien organisé et un environnement étouffé. Les communautés les plus prospères se sentent «détenues» par la communauté elle-même. Il est bon de diriger la conversation en cas de besoin, mais il est essentiel de ne pas tenter de dominer la conversation.

Cet équilibre se produit avec le temps, pas du jour au lendemain. Avec les bonnes personnes impliquées, vous devriez commencer à voir les membres de votre communauté proposer leurs propres idées, questions et opinions.

Soyez cohérent et persévérant

Pour entrer dans un rythme, publiez régulièrement dans votre communauté, en particulier dans les premières étapes. Par exemple, consacrer certains jours de la semaine à des publications spécifiques, accueillir de nouveaux membres ou organiser des entretiens ou des discussions peuvent être de bons moyens de créer une dynamique.

De longues sécheresses sans contenu pourraient amener de nouveaux membres à remettre en question la longévité du groupe, tandis que des poussées soudaines d’activité pourraient sembler accablantes pour les professionnels occupés qui luttent pour rester au courant des nouveaux messages.

Par-dessus tout, la persistance est un outil que vous voudrez conserver dans votre arsenal. Cela peut prendre un certain temps pour faire décoller un groupe, car vous devez instaurer la confiance et mettre les gens à l’aise et suffisamment confiants pour s’ouvrir.

Mais investir ce temps et cette énergie créera une communauté vraiment précieuse, tant pour vous que pour ses membres.

Plus de ressources sur le marketing communautaire

Comment développer votre réseau professionnel à l’ère du numérique uniquement

L’impact du COVID-19 sur les stratégies de canal des spécialistes du marketing B2B Tech en 2021

Cinq conseils pour améliorer l’expérience client B2B afin de générer plus de ventes