6 conseils pour faciliter les compétences de vente croisée dans la formation en ligne

Comment faciliter les compétences de vente croisée dans la formation en ligne

La vente croisée est l’art de proposer des produits et services variés à vos clients. Contrairement à l’amélioration des compétences, qui implique des ajouts et des articles plus chers, la vente croisée consiste à répondre aux besoins des consommateurs et à suggérer des produits complémentaires qui offrent une valeur réelle. Par exemple, un client qui souscrit à une assurance automobile peut également être intéressé par des services d’assurance maladie ou d’assurance-vie. Dans la plupart des cas, les produits sont liés mais pas similaires. Voici 6 conseils pour vous aider à faciliter les compétences de vente croisée dans votre formation en ligne afin que vous puissiez améliorer les résultats de votre entreprise.

1. Créez des scénarios en ligne qui favorisent une communication efficace.

La communication est la clé de la vente croisée. Les employés doivent pouvoir écouter activement au client pour déterminer ses besoins, puis expliquer comment des produits supplémentaires pourraient être utiles. Au lieu de forcer vos employés à apprendre l’art de la communication sur le tas, vous pouvez leur offrir une expérience du monde réel via scénarios en ligne. Créez une variété de situations et de types de clients différents que les employés peuvent rencontrer régulièrement. Encouragez-les à identifier comment certains produits ou services offriront une valeur réelle au client. À la fin du scénario en ligne, demandez-leur d’analyser les performances et d’identifier les domaines à améliorer. Ont-ils atteint le résultat souhaité? Ou ont-ils besoin d’affiner leur écoute active et compétences en communication?

2. Offrez des didacticiels vidéo en ligne sur les micro-produits.

Les employés doivent connaître tous les avantages de vos produits, y compris leurs fonctionnalités, spécifications et avantages pour les clients. Cependant, ils n’ont pas beaucoup de temps pour suivre de longs cours de formation en ligne pour obtenir les informations dont ils ont besoin, surtout s’ils sont avec un client. Créez des didacticiels vidéo de micro-produits d’une durée de 1 à 2 minutes. Couvrir tous les éléments essentiels et inclure des liens pour les employés qui ont besoin de plus de détails. Assurez-vous de mentionner quels produits se complètent afin que les employés puissent faire des recommandations. Utilisez un outil de conception réactive pour créer des didacticiels vidéo adaptés aux mobiles auxquels les employés peuvent accéder en déplacement. Ces supports de formation en ligne de micro-apprentissage sont également des rafraîchisseurs de mémoire idéaux, car ils peuvent être consommés rapidement. Les didacticiels Microvideo peuvent également prendre la forme de brefs scénarios en ligne, de simulations d’entraînement en ligne, de jeux sérieux, d’infographies et de graphiques.

3. Développer des simulations de formation en ligne.

En plus des didacticiels vidéo qui incluent des suggestions de produits, vous souhaiterez peut-être développer des simulations de formation en ligne pour améliorer la rétention des connaissances. Ils donnent également aux employés la possibilité d’appliquer leurs connaissances dans un cadre pratique. Plutôt que de simplement associer des produits complémentaires dans une activité de formation en ligne pointer-cliquer, ils doivent choisir des associations en fonction des besoins du client et de leur valeur intrinsèque. Par exemple, une association de produits peut convenir à un client, mais un autre client peut avoir besoin d’un autre produit pour résoudre son problème quotidien. Les appariements ne sont pas gravés dans la pierre et un monde réel simulation de formation en ligne ramène ce point à la maison. Incluez des histoires de clients fictives dans la simulation de formation en ligne et incorporez des images et des situations réalistes pour la rendre plus immersive.

4. Faites participer tout le monde.

La formation en ligne sur les compétences de vente croisée ne s’adresse pas uniquement à votre personnel de vente. En fait, chaque employé de votre organisation devrait participer. Cela est particulièrement vrai pour les membres du personnel qui interagissent régulièrement avec les clients, tels que les associés du service client et le personnel de support informatique. Ton Ventes équipe peuvent être amenés à suivre des cours de formation en ligne plus approfondis, car ils sont les «premières lignes». Cependant, tout le monde a besoin d’une bonne dose de produit connaissance et compétences en communication. Dans certains cas, certains départements peuvent même avoir besoin d’une formation sur la vente croisée pour des produits qu’ils sont les seuls à proposer. Par exemple, les associés du service client peuvent être en charge des contrats de service ou des garanties prolongées. Parcours de formation personnels en ligne sont indispensables pour la formation en vente croisée, du fait que chaque collaborateur aura accès à différents produits ou services. Ainsi, vous devez effectuer des observations, des sondages et des entretiens sur le lieu de travail avant d’attribuer des cours.

5. Insistez sur les avantages des jeux sérieux.

Pour réussir la vente croisée, les employés doivent connaître les avantages et les applications de chaque produit. Comment le client l’utilisera-t-il pour améliorer sa vie ou atteindre un objectif? Quels avantages personnels offre-t-il? La plupart des clients ont déjà une idée de ce qu’ils recherchent, mais la vente croisée élargit cette portée et découvre des problèmes ou des besoins «cachés». Développer des jeux sérieux qui testent la connaissance des produits en demandant à vos employés de souligner les avantages de certains produits. Après avoir réussi à explorer le produit, ils passent au niveau suivant. Vous pouvez également gamifier la conception de votre cours de formation en ligne en ajoutant des badges, des points et d’autres incitations. Lorsqu’un employé termine un module ou réussit une évaluation en ligne, il reçoit une récompense, ce qui améliore sa motivation et son dynamisme.

6. Soulignez l’importance de l’authenticité.

Les clients sont plus susceptibles de faire un achat si leur vendeur pense réellement ce qu’il dit. Ils doivent être authentiques, passionnés par les produits et vraiment connaître leur métier. Faites-les enthousiasmer pour les produits et services qu’ils proposeront en cultivant une solide culture d’apprentissage en ligne. Soulignez l’importance de en cours en ligne formation afin que les employés soient plus motivés à explorer de nouveaux produits et à réaliser leur potentiel. Encouragez votre personnel à s’enregistrer en donnant son “argumentaire de vente”, puis téléchargez-le sur celui de votre organisation social médias page ou forum. Leurs pairs peuvent laisser des commentaires de formation en ligne qui les aident à perfectionner leur approche et à devenir des représentants plus authentiques de votre marque.

La vente croisée profite à toutes les parties concernées. L’organisation ajoute une autre source de revenus et le client reçoit les produits ou services dont il a vraiment besoin. Les clients sont également susceptibles de vous donner des affaires répétées, car vous êtes allé au-delà pour faire des recommandations de produits. Les affaires répétées se traduisent par des clients fidèles, des avis favorables et des références.

Travaillez-vous avec une équipe de vente distribuée qui a besoin d’un accès 24 heures sur 24 aux supports de formation en ligne? Lire l’article 6 conseils pour utiliser le support de performance mobile pour votre équipe de vente pour apprendre à utiliser les supports de performances mobiles dans votre programme de formation à la vente.