Mon observation a été que les entreprises de CVC qui utilisent un système de rémunération basé sur la performance ont tendance à être les plus rentables, et les entrepreneurs qui possèdent ces entreprises ont tendance à être plutôt bien financièrement.
Passer à la rémunération basée sur la performance
Au départ, vous perdrez des techniciens de service qui n’aiment pas le nouveau système, et certains d’entre eux le considéreront même contraire à l’éthique. Le manque de techniciens de service peut faire du passage à la rémunération basée sur la performance un obstacle majeur.
Lorsque je dirigeais une entreprise, je laissais les techniciens qui souhaitaient rester actifs toutes les heures le faire. Chaque mois, j’analysais les chiffres de vente de ces technologies, et lorsque le moment est venu de savoir où ils auraient gagné plus d’argent sur la rémunération basée sur la performance que sur un salaire horaire, ils ont souvent choisi de faire le changement par eux-mêmes.
Les techniciens les moins intéressés à gagner plus d’argent étaient généralement ceux qui s’intéressaient le plus aux aspects techniques du travail. Chaque entreprise a besoin d’au moins un ou deux techniciens comme celui-là, et ils valent généralement la peine de payer le salaire horaire le plus élevé que vous puissiez vous permettre.
Parfois, un excellent technicien sur le plan de rémunération horaire se plaignait du fait que les techniciens moins compétents techniquement gagnaient plus d’argent qu’ils ne l’étaient et que s’ils recevaient le type d’appels que ces techniciens utilisaient, ils pourraient vendre plus.
Les techniciens les moins intéressés à gagner plus d’argent étaient généralement ceux qui s’intéressaient le plus aux aspects techniques du travail. Chaque entreprise a besoin d’au moins un ou deux techniciens comme celui-là, et ils valent généralement la peine de payer le salaire horaire le plus élevé que vous puissiez vous permettre.
Lorsque cela s’est produit, je les ai rapidement mis en expédition et j’ai dit: “Je veux que la prochaine occasion de vendre un remplaçant revienne à ce technicien.” Je dirais alors au technicien: “Il n’y a pas de pression ici. Faites simplement votre travail au mieux de vos capacités. Que vous vendiez quelque chose ou non, revenez au bureau pour que nous puissions voir comment l’appel s’est passé.” Je leur serais alors la main et leur disais: “Félicitations. Vous venez de recevoir une augmentation. Bien joué.”
Parfois, je découvrais que j’avais un vendeur à l’état brut, et parfois le technicien découvrait que les ventes ne sont tout simplement pas la bonne solution pour eux.
Recrutement
J’ai construit une entreprise avec un ami à moi, et nous étions presque 100% rémunérés au rendement. J’ai fait la majeure partie de la formation en vente et du recrutement. Presque tout le recrutement a été effectué en publiant des publicités très simples «à la recherche d’aide» sur craigslist. Les publicités n’ont pas besoin d’être fantaisistes ou poétiques. Tout technicien de service qui a vu mon annonce était évidemment à la recherche d’un nouvel emploi.
Comme nous étions une entreprise en démarrage, nous n’étions pas en mesure de créer des technologies «à partir de zéro». J’admets que l’annonce indiquait que le titre du poste était «Technicien de vente HVAC expérimenté», ce qui est un terme impopulaire dans certains segments de notre industrie, mais il a attiré le genre de personnes que je recherchais.
L’annonce les invitait à m’envoyer un message ou un curriculum vitae décrivant leur expérience. J’ai été inondé de candidats, mais je n’ai interviewé qu’un petit pourcentage d’entre eux. Bon nombre des réponses mentionnent avoir vendu le plus de QAI ou d’ententes de service, etc., dans leur ancien emploi. Ce sont les personnes que j’ai contactées en premier.
Je les appellerais au téléphone et leur expliquerais notre système d’appels en cours, qui consistait, en un mot, à faire une inspection complète de chaque appel, à dresser une liste (avec les prix) de chaque lacune qu’ils constataient, dans l’ordre. de priorité, et passez en revue avec le client. Soyez bref et simple, puis fermez la bouche et laissez-les prendre une décision.
Certains des techniciens à qui j’ai parlé ne se souciaient pas de cette approche, et certains l’ont adorée. Quand j’ai expliqué cela à un homme qui est finalement devenu notre meilleur technicien, il a dit: “Vous n’êtes pas obligé de me dire de le faire. C’est ce que je fais. Faire une inspection complète et fournir une liste complète protège ma réputation de technicien de service, ainsi que l’entreprise, car s’il y a une sorte de situation après que j’ai lancé l’appel, nous découvrons généralement que c’est le résultat du fait qu’ils n’acceptent pas l’une de mes recommandations, donc cela nous enlève la responsabilité. ” D’autres techniciens m’ont simplement dit que ce serait formidable de travailler pour une entreprise qui leur laisse le temps de le faire. Un autre technicien m’a dit que venir travailler pour nous lui avait permis de fournir le niveau de service qu’il était devenu un technicien à faire.
S’il y avait un intérêt mutuel après l’entretien en face à face initial, les candidats avaient la possibilité de se porter volontaires pour passer un jour ou deux avec l’un de nos techniciens pour observer notre système en action et prendre une décision éclairée quant à savoir si travailler ensemble était un bon ajustement.
Une des clés du succès dans le recrutement est d’avoir des critiques en ligne positives. Il va de soi que quiconque a vu mon annonce sur craigslist était en ligne. Si j’envisageais de postuler pour un emploi dans une entreprise que je ne connaissais pas, avant même de les contacter, je consulterais les avis de leurs clients.
Formation
Nous voulions que chacun de nos clients ait la même expérience, quel que soit le technicien qui a exécuté l’appel, nous nous sommes donc entraînés au moins trois matins par semaine pendant la haute saison et cinq matins par semaine pendant les saisons plus basses.
Le format était simple et ne nécessitait aucune préparation de ma part. Les techniciens m’ont remis leurs papiers de la veille. Je l’ai regardé et j’ai sélectionné deux ou trois appels qui semblaient avoir une histoire intéressante pour eux. J’irais faire des copies de leurs papiers et les distribuer à tout le monde, puis demanderais aux techniciens de nous parler de l’appel. Celui qui dirigeait l’appel nous disait où était l’appel, de quel type de maison il s’agissait, quel genre de personne était le client, la plainte initiale, ce qu’il avait vu et tout était dit. Ces réunions ont été inestimables.
Trouver et conserver des technologies éthiques
Oui, il y a des techniciens de service qui vendent trop cher juste pour gagner plus d’argent pour eux-mêmes. Ces techniciens n’ont pas tendance à rester très longtemps avec une seule entreprise.
Vous savez probablement quelles entreprises de votre région sont les entreprises d’escroquerie, alors n’embauchez personne qui a travaillé pour l’une de ces entreprises pendant plus d’une semaine ou deux. Des techniciens qui travaillaient pour des entreprises frauduleuses m’ont dit qu’ils avaient changé leurs habitudes. Non, ils ne l’ont pas fait. Un léopard ne peut pas changer ses rayures. Une fois une arnaque, toujours une arnaque.
Prenez au sérieux toutes les plaintes des clients en cas de survente. Allez au travail. Vérifiez la situation de vos propres yeux. Obtenez les deux côtés de l’histoire.
Débarrassez-vous immédiatement des techniciens malhonnêtes, quels que soient les revenus qu’ils génèrent ou tout type de difficultés que le manque de personnel peut causer. Cela donne l’exemple à tout le monde. Les personnes honnêtes et justes ne resteront pas dans une entreprise qui garde les voleurs à bord.
Charlie Greer est le créateur de «Tec Daddy’s Service Technician Survival School on DVD», la série de vidéos qui offre aux entrepreneurs un an de courtes réunions de formation de techniciens pré-planifiées. Pour l’horaire des conférences de Charlie, des informations sur ses produits et séminaires, appelez le 800/963-HVAC (4822), visitez www.hvacprofitboosters.com ou envoyez-lui un e-mail à charlie@hvacprofitboosters.com.