avril 3, 2021

Conseils pour la vente à distance pendant et après COVID-19

Par andy1712


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COVID-19 a bouleversé un certain nombre d’industries et d’emplois. Parmi les professions les plus durement touchées figurent la vente et le développement des affaires, qui reposaient traditionnellement sur des interactions en face à face pour bâtir des réseaux et des relations. Les personnes qui exercent ces métiers ont dû se tourner vers la vente à distance avec un succès mitigé.

Les vendeurs, déclare Jamie Anderson, directeur des ventes chez Xactly, une société de gestion de la performance des ventes, «sont la pierre angulaire d’une organisation». Ce sont, dit-il, les principaux moteurs de revenus.

«Pendant les retombées économiques de la pandémie, on comptait plus que jamais sur les vendeurs», dit Anderson. «Sous une immense pression pour atteindre leurs objectifs et garder les lumières allumées, les commerciaux ont également dû trouver une toute nouvelle façon de vendre.»

Lorsque les conférences et autres réunions d’affaires se sont rapidement terminées en mars au début de la pandémie, les organisations et leurs équipes de vente et de marketing ont dû se démener pour trouver de nouvelles façons de se connecter et de s’engager avec les prospects et les clients.

Paige Arnof-Fenn, fondatrice et PDG de Mavens & Moguls, affirme que le changement n ° 1 qu’elle – comme beaucoup d’autres – a dû faire pendant la pandémie est un passage à la vente à distance. «Ce n’est plus un luxe ou un bien», dit-elle. «Passer à des réunions en ligne, à des webinaires, etc. est un moyen intelligent et productif pour les entreprises de continuer à avoir des conversations qui éduquent et informent, établissent des relations et avancent pendant cette période de crise.»

C’est un changement, cependant, qui ne vient pas naturellement à tous.

Doug Brown est PDG de Business Success Factors, expert en croissance des revenus des entreprises et ancien président des sociétés Chet Holmes et Tony Robbins. «Le défi pour la plupart des gens qui ont vendu en face à face est qu’ils ne comprennent pas qu’ils doivent trop communiquer lorsqu’ils vendent à distance, et l’établissement de relations est plus important que jamais», dit-il.

L’entreprise actuelle de Brown a augmenté de 22% en 2020, ce qu’il attribue à sa compréhension de la façon de vendre efficacement à distance.

La clé de la vente à distance, dit Brown, «est d’établir des relations de haut niveau et de créer des communications continues avec un suivi personnalisé à la base.» Il a utilisé une variété de canaux et de tactiques de communication, notamment LinkedIn, Facebook, Twitter, Pipedrive, GMass, le marketing par e-mail, une formation en ligne de maître et des services de vidéoconférence tels que Zoom.

«Ce qui a fonctionné, c’est de créer une connexion interhumaine et de répondre aux besoins personnels de l’acheteur ainsi que les besoins de l’entreprise et de les faire correspondre à nos offres de produits et de services», déclare Brown.

À l’inverse, ce qui ne fonctionne pas, c’est la prospection à froid sans construire d’abord une relation. Les relations peuvent toujours être construites dans un environnement où les contacts en face à face sont limités. Pour de nombreux vendeurs, en particulier ceux qui occupent des postes interentreprises (B2B), LinkedIn est devenu un proxy pour le café, les déjeuners et les cocktails.

Chez Fit Small Business, Casey Zuckerman, directeur des revenus et chef de la division des ventes et de l’optimisation de l’entreprise, affirme que le personnel des ventes a exploité des moyens plus sociaux pour créer de nouvelles affaires et engager les clients existants, par exemple en «commentant le LinkedIn de nos clients. et renouer avec d’anciens points de contact qui ont changé d’emploi pendant la pandémie et qui sont maintenant dans de nouvelles entreprises. »

Au-delà des connexions individuelles, les spécialistes du marketing trouvent également des moyens de reproduire les expériences de groupe en ligne.

LES RÉUNIONS VIRTUELLES REMPLACENT LES CONNEXIONS EN DIRECT

Les conférences, du moins en personne, ont été abandonnées en 2020, ce qui a amené ceux qui comptaient sur elles à trouver de nouvelles façons de sensibiliser et de vendre à adopter de nouvelles approches.

«En raison de la pandémie, notre équipe de vente chez Fit Small Business a dû abandonner complètement notre calendrier de participation à la conférence», déclare Zuckerman. «Au lieu d’aller à des dîners et d’assister à des événements de l’industrie avec nos clients existants et potentiels, nous avons dû le faire fonctionner de chez nous.»

Cependant, emmener les réunions et les conférences dans un environnement numérique ne signifie pas nécessairement une baisse de la participation. En fait, Anderson de Xactly souligne que la conférence annuelle Unleashed de son entreprise est devenue virtuelle pour la première fois en 2020 et que la participation a grimpé en flèche, lui permettant d’atteindre son plus grand public mondial à ce jour. En fait, il note que l’entreprise a été en mesure de «faire participer tant de personnes qui, autrement, n’auraient peut-être pas pu se rendre à l’événement en personne».

Comme un avantage supplémentaire inattendu, dit Anderson, les commerciaux ont constaté que, comme ils n’avaient pas besoin de se déplacer et d’organiser des réunions en face à face, ils avaient plus de facilité à se connecter avec des cadres de haut rang. «Ils organisent des réunions et concluent des accords qu’ils n’auraient jamais cru possibles auparavant», dit-il.

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