avril 5, 2021

Comment aligner les ventes et le marketing autour d’un contenu axé sur l’audience

Par andy1712


Les clients d’aujourd’hui comprennent leur valeur pour les entreprises et savent que l’ère numérique des affaires est saturée de fournisseurs de solutions qui se battent pour vendre à leur public cible. Cette augmentation de la concurrence a placé les clients potentiels dans une position enviable, leur donnant la possibilité d’exiger plus d’attention et un service personnalisé de la part des entreprises à la recherche de leur entreprise.

Pour répondre à ces attentes et établir des relations durables avec les clients, les entreprises sont soumises à une pression accrue pour aligner leur stratégie de vente et de marketing sur la messagerie qui centre les clients – plutôt que les produits – dans des conversations visant à convertir de nouveaux clients.

Des chiffres solides soutiennent ce changement de stratégie: la recherche suggère que les modèles commerciaux centrés sur le client 60% plus rentable que ceux qui dépendent d’une stratégie centrée sur le produit. Avec une approche centrée sur l’audience et la solution, les équipes de vente et de marketing peuvent mettre en évidence la manière dont les produits abordent les points faibles, adaptent les messages de vente aux cas d’utilisation individuels et entretiennent des relations qui soutiennent une valeur de vie client plus élevée.

Pour aider à guider cette transformation au sein de votre entreprise, nous avons recueilli cinq informations clés d’une poignée de responsables marketing sur la manière de passer avec succès à un modèle de vente et de marketing centré sur le client.

1. Recueillir les commentaires des ventes pour créer un leadership d’opinion centré sur l’audience

La meilleure façon d’aligner les ventes et le marketing consiste à organiser des conversations régulières qui partagent des informations et fournissent des informations spécifiques aux ventes pour le développement de la stratégie marketing.

Pour les spécialistes du marketing, le service des ventes représente une relation interne critique, offrant un retour client unique et d’autres points de données pour informer une stratégie marketing qui répond et satisfait les demandes des clients. Pour créer des histoires marketing qui résonnent, les spécialistes du marketing doivent travailler avec les ventes pour comprendre exactement ce que les clients recherchent lorsqu’ils interagissent avec l’entreprise. Cette prise de conscience contribue à renforcer les efforts de personnalisation qui relient les efforts de marketing aux points faibles spécifiques des clients.

«Alors que nous développons de plus en plus de contenu axé sur les informations, cette bibliothèque nous donne la possibilité de personnaliser l’expérience pour notre public», déclare Colleen Brooks, directrice du marketing numérique chez Verizon Business Group. «Nous pouvons proposer le meilleur contenu suivant en fonction de ce que nos clients consomment, nous pouvons servir des CTA plus efficaces en fonction de leur comportement, et nous pouvons intégrer des demandes pour parler directement à nos équipes de vente à tout moment de notre parcours. “

2. Discuter et élaborer des stratégies avec un groupe plus large de parties prenantes internes

Au-delà de la collaboration entre les ventes et le marketing, les conversations sur l’élaboration d’une stratégie centrée sur le client peuvent également impliquer d’autres parties prenantes, telles que les développeurs de produits, les ingénieurs et les dirigeants de la suite C.

Une stratégie de marketing centrée sur l’audience et les solutions est plus réalisable lorsque cette orientation client est tissée dans toutes les opérations de l’entreprise, du développement de produits en réponse aux besoins des clients jusqu’à la compréhension de l’importance des ventes répétées dans le cycle de vie complet du client.

«J’ai constaté que vous devez vous efforcer d’avoir un« pourquoi »universel auquel tous les membres de l’équipe peuvent adhérer, leur donner une voix, et montrer les progrès et la valeur rapidement et de manière cohérente afin qu’ils restent impliqués et adhèrent, »Dit Brooks.

3. Forger une relation de confiance entre les ventes et le marketing

Pour gagner la confiance, le marketing doit fournir un contenu qui répond aux besoins des clients et le faire rapidement et de manière cohérente sans perdre de pertinence au fil du temps.

Sans une approche centrée sur le client, imposer une pertinence immédiate du contenu peut être un défi de taille pour les organisations: la recherche montre que 5% de tout le contenu marketing représente 95% de l’engagement client dans l’entreprise moyenne. En d’autres termes, une grande partie du contenu que vous créez offre relativement peu de valeur.

Mais votre entreprise peut tirer plus de valeur et de retour sur investissement de votre bibliothèque marketing complète: par exemple, travailler avec les ventes permet de garantir que le contenu reste pertinent pour les points faibles des clients. Identifier les opportunités pour les canaux de vente traditionnels de promouvoir un contenu marketing utile garantit une valeur constante pour les prospects.

«Pour être perçu comme un partenaire précieux pour les ventes, le marketing doit gagner la confiance. . . », déclare Jill Taksey, directrice principale de la stratégie de contenu chez ADP,« puis tirez parti de cette confiance que nous avons bâtie ensemble pour partager des histoires précieuses avec le marché. »

4. Identifiez les domaines où les clients ont le plus besoin d’assistance

Devenir centré sur l’audience nécessite de comprendre les besoins de vos clients et d’identifier les lacunes actuelles en matière de support. Ces domaines de besoin peuvent exister dans votre expérience client ou dans l’ensemble de votre secteur.

Ian Forrest, responsable du marketing mondial chez New York Life Investments, décrit la direction prise par son entreprise pour devenir davantage centrée sur le client. Ils se sont concentrés sur une tendance mal comprise chez les clientes de conseillers financiers: selon les recherches, les deux tiers des clientes de conseillers quittent finalement leur conseiller pour des raisons qui n’étaient pas liées à une mauvaise performance de la part du conseiller.

«Ce que nous voulions comprendre, c’est: ‘D’accord, si ce n’est pas axé sur la performance, et que les deux tiers vont partir pour autre chose que la performance financière, pourquoi partiraient-ils?’ Et ensuite, travailler pour identifier ces facteurs et aider les conseillers à y remédier, dans un monde où vous avez principalement des conseillers masculins et un nombre de plus en plus grand de femmes qui prennent les décisions d’investissement », déclare Forrest.

5. Utilisez du contenu pour attirer l’attention des clients dans un environnement bruyant

À travers les industries et les points faibles des clients, les publics sont unis par le bruit du marketing. Les ventes et le marketing peuvent travailler ensemble pour se démarquer en répondant directement aux besoins des clients. Soulignée par une voix et un point de vue de marque forts, cette approche directe de la messagerie peut aider à stimuler l’engagement là où les stratégies marketing concurrentes ne parviennent pas à attirer l’attention des clients à la recherche de solutions.

«Si nous ne fournissons pas quelque chose de valeur en échange de l’attention de notre public, nous faisons quelque chose de mal», dit Taksey. «C’est le filtre à travers lequel nous examinons l’ensemble de notre leadership éclairé et de notre narration de haut niveau.»

Bien que le processus d’alignement des ventes et du marketing soit un processus nécessitant du temps à exécuter, cette transformation peut avoir un impact significatif sur les mesures de performance. L’union des équipes de vente et de marketing jette les bases d’un meilleur retour sur investissement des deux départements.

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Attribution d’image en vedette: Yifei Chen sur Unsplash