avril 5, 2021

Comment créer une proposition de valeur unique

Par andy1712


qu'est-ce qu'une proposition de valeur unique

Cet article fait partie de notre Guide de démarrage d’entreprise—Une liste organisée de nos articles qui vous permettront d’être opérationnel en un rien de temps!

Si vous êtes démarrer votre propre entreprise vous pensez probablement déjà à ce qui vous distingue concurrents dans votre espace. La création de votre proposition de valeur unique (UVP) ou de proposition de vente unique (USP) crée une base solide pour tous vos messages et stratégies marketing pour engager de nouveaux clients.

Cet article est un guide pratique qui définira ce qu’est un UVP et vous aidera à écrire le vôtre.

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur unique (UVP)?

Votre UVP (également appelée proposition de vente unique, ou USP) décrit ce qui sépare votre entreprise de vos concurrents. Il doit expliquer comment votre solution résout le problème de vos clients, les avantages spécifiques et pourquoi vos clients cibles devraient vous choisir plutôt que la concurrence.

En un mot, votre UVP couvre: comment votre produit ou service fonctionne, ce qui le rend précieux et pourquoi il est meilleur que les autres.

Votre UVP doit être au premier plan de votre site Web, et il doit être totalement exempt de jargon – c’est comme un très court résumé en quelques secondes que quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de votre entreprise auparavant comprendrait immédiatement.

Votre UVP est ce qui vous rend compétitif

Chaque concurrent dans votre domaine est en lice pour attirer l’attention. De plans marketing aux publicités, les consommateurs entendent beaucoup de bruit.

Pour couper à travers ce désordre et transformer votre public cible en clients fidèles, vous avez besoin d’une proposition de valeur que les simples mortels peuvent facilement comprendre et se souvenir. Vous voulez que vos clients entendent votre nom et pensent: “Oh, c’est l’entreprise qui fait (votre solution unique).”

Comment créer une proposition de valeur unique?

Trouver une proposition de valeur prend du temps et des démarches. Un vrai UVP est plus qu’un slogan intelligent. Pour que cela ait du sens, vous devez connaître votre client et votre entreprise. De plus, vous devez comprendre comment votre produit ou service s’intègre dans notre monde axé sur les consommateurs.

Donc, même si votre UVP est probablement toujours dans votre esprit, ne l’écrivez pas sur la base qu’est-ce que tu penser est vrai sur votre solution et vos clients. Faites des recherches et des tests pour être sûr.

Et d’ailleurs, continuez à tester. Une fois que vous avez créé votre UVP et que vous l’avez mis partout dans vos supports marketing et sur les pages de destination de votre site Web, il peut être tentant de le configurer et de l’oublier. Continuez à le tester au fil du temps: plus votre entreprise se développe, plus vous en saurez sur les points faibles de vos clients et comment votre solution les aide.

4 questions pour vous aider à créer votre proposition de valeur

1. Qui sont vos clients – votre marché cible?

Tout d’abord, vous devez déterminer qui sont vos clients. Qui achètera (ou achètera) votre produit ou service? Beaucoup de propriétaires d’entreprise pour la première fois veulent que tout le monde soit un client; c’est une erreur de débutant. Le marketing pour tout le monde est l’opposé du marketing pour votre marché cible. Si vous essayez de plaire à tout le monde, votre entreprise et votre produit se perdront dans le bruit. Un exemple de ce genre d’erreur est une entreprise de chaussures qui essaie de vendre à tous ceux qui ont des pieds! Vous perdrez ainsi beaucoup de temps et d’argent.

Au lieu de cela, affinez exactement qui est votre public. Faites des études de marché, à la fois sur la base de vos clients existants (si vous en avez) et d’autres populations qui, selon vous, pourraient être de bons clients potentiels. Vous voulez connaître et comprendre leurs points faibles – les problèmes qu’ils ont que vous pourriez être en mesure de résoudre.

Mais vous êtes également intéressé par leurs informations démographiques, leurs statistiques de revenu et la composition de leur famille. Quel âge a ton public cible? Ce sont des mâles ou des femelles? De quel type de revenu votre public cible dispose-t-il? Soyez précis. Que fait votre public cible le week-end? Quel genre de musique écoutent-ils?

Vous pensez peut-être que ces dernières questions sont un peu tirées par les cheveux, mais vous voulez créer un acheteur ou un utilisateur de votre public cible. Un acheteur ou un utilisateur est une représentation fictive de votre client idéal, mais c’est un outil très utile pour vous aider à affiner votre message et qui vous considérez comme faisant partie de votre marché cible.

Vous ne pouvez pas non plus créer une proposition de valeur unique dans votre sous-sol. Vous devez le tester. Gérez-le par un petit groupe de clients ou par des personnes que vous pensez faire partie de votre marché cible pour vous assurer qu’il résonne avec les clients que vous essayez d’atteindre.

2. Pourquoi les clients devraient-ils acheter chez vous plutôt que chez un concurrent?

Pour vous séparer de vos concurrents, vous devez savoir qui ils sont et ce qu’ils représentent. Recherchez vos concurrents de fond en comble, de leur déclaration de mission aux types d’employés dont ils disposent. Vous ne pouvez vous démarquer que si vous savez ce qui a déjà été fait.

Assembler un matrice compétitive peut être un moyen utile de visualiser comment vous vous situez par rapport à eux. Ne faites pas l’erreur de supposer que vous n’avez aucune concurrence. Chaque entreprise a de la concurrence, même si vous êtes dans une toute nouvelle industrie. Lorsque vous écrivez votre UVP, voyez si vous pouvez expliquer pourquoi vos clients devraient acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents en dix mots ou moins. Si vous ne pouvez pas, continuez à réviser.

3. Quel besoin ou quel problème votre produit ou service résout-il?

Notez comment votre entreprise ou votre produit résout un problème ou atténue un problème pour les clients. Votre produit peut-il faire quelque chose que d’autres produits ne peuvent pas faire? Cela fait-il gagner du temps? Est-ce plus abordable que les autres produits? Qu’en est-il de votre produit ou service qui le rend indispensable pour les clients – pourquoi ne peuvent-ils pas s’en passer?

Prenez cette liste et rayez tout besoin auquel vos concurrents peuvent prétendre répondre également. Votre matrice concurrentielle peut être utile ici. Vous trouverez ci-dessous un exemple de ce à quoi une matrice compétitive devrait ressembler, et nous avons également expliqué comment créer une matrice concurrentielle plus en détail dans cet article.

matrice compétitive

Cet exercice a pour but de vous aider à trouver des domaines dans lesquels votre entreprise est différente des autres. Le simple fait d’avoir le meilleur produit ou le meilleur service client du marché ne suffit pas à se différencier.

N’oubliez pas que chaque entreprise pense avoir le meilleur produit. Prenez le temps de comprendre comment votre produit répond aux besoins de votre public cible d’une manière que les autres ne peuvent pas.

4. Quelle est votre mission? Que prônes-tu?

Que représente votre entreprise? C’est une grande question, qui prend du temps à être résolue. Une fois que vous avez une réponse solide et claire, voir si ta mission chevauche ou coïncide avec la liste des éléments qui distinguent votre entreprise. Vous commencez maintenant à affiner votre proposition de valeur.

Une fois que vous avez fait vos recherches, notez quelques propositions de valeur possibles qui correspondent à votre entreprise. Encore une fois, ce ne sera pas quelque chose que vous préparerez en 20 minutes. Écrivez-en quelques-uns, faites-en cuire un peu et affinez-les. Demandez-vous si quelqu’un pourrait lire votre UVP et penser qu’il parle d’une autre entreprise. Si la réponse est oui, vous avez une proposition de vente ou de valeur, mais ce n’est pas encore unique.

Retravaillez-le jusqu’à ce que vous ayez une phrase succincte qui vous distingue de vos concurrents. Que voulez-vous que vos clients se souviennent de vous lorsqu’ils entendent votre marque ou le nom de votre produit?

4 exemples de propositions de grande valeur

L’exemple est l’un des meilleurs moyens d’apprendre. Jetons donc un coup d’œil à quelques entreprises qui ont créé des propositions de vente uniques.

Chocolat The Mast Brothers

Ce duo de frères barbus et maigres crée des tablettes de chocolat à la main. Leur dévouement à leur métier est unique, mais les frères ont insufflé leur amour des traditions d’autrefois dans leur entreprise.

Lorsqu’ils ont besoin d’acheter plus de fèves de cacao, ils affrètent un voilier en bois pour rester fidèles à leurs racines pionnières. C’est maintenant une position unique que vous pouvez commercialiser.

Dollar Shave Club

Cette entreprise en ligne vend et expédie des rasoirs et des lames à son public pour un dollar. Ils se moquent des rasoirs fantaisie et vibrants à 10 lames qui sont sur le marché aujourd’hui et encouragent les hommes à revenir à l’essentiel.

Mais ne pensez pas que cela signifie qu’ils vendent un produit de qualité inférieure. Leur slogan est: «Nos lames sont géniales», un slogan qui souligne (mais n’est pas le même que) leur proposition de vente. N’oubliez pas que si d’autres entreprises peuvent également dire que leur produit est «excellent», vous avez un slogan accrocheur, pas quelque chose qui vous distingue de la concurrence.

Ellusionniste

Voici une entreprise qui a créé une proposition de valeur en s’adressant à un public très spécifique. Ellusionist est une boutique en ligne qui vend des cartes à jouer aux magiciens.

Certains des ponts sont marqués, d’autres ont une apparence vintage, mais les variations sont destinées à créer un spectacle pour son public cible unique.

Logiciel Palo Alto

Peu de temps après la publication de cet article, l’un de nos lecteurs nous a demandé si nous pouvions partager notre propre USP. Bplans est une ressource proposée par Palo Alto Software, alors voici ce que Noah Parsons, notre directeur des opérations, a à dire à propos de notre UVP:

Pour Palo Alto Software, notre objectif est de fournir aux entrepreneurs les outils, les connaissances et le savoir-faire nécessaires pour les aider à croître plus vite et mieux que leurs concurrents.

Nous ne cherchons pas seulement à gagner de l’argent – nous voulons en fait aider les gens à réussir dans les affaires autant que possible. Notre engagement envers les entrepreneurs est illustré dans nos milliers de pages de contenu gratuit qui aide à démystifier les complexités du démarrage et de la gestion d’une entreprise.

Nous fournissons également des outils simples mais puissants pour les entrepreneurs afin qu’ils puissent se concentrer davantage sur ce qu’ils aiment et moins sur essayer de créer et de comprendre des rapports et des feuilles de calcul complexes.

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3 conseils pour créer votre UVP

Julie Cottineau, ancienne vice-présidente de la marque pour Virgin et actuelle propriétaire d’un cabinet de conseil en marque BrandTwist, offre quelques conseils de départ à retenir.

1. N’essayez pas de plaire à tout le monde

Vous voulez un public bien défini. «N’ayez pas peur d’aliéner quelques personnes en cours de route. Des marques qui ciblent tout le monde, ne communiquent avec personne », dit-elle.

«La plus grande erreur des entreprises est de jeter un filet trop large, de peur de laisser qui que ce soit de côté. Les femmes de 25 à 54 ans ne constituent pas un segment cible valide, c’est une case de recensement. »

2. Différenciez-vous du pack

«Dans ma pratique, je considère l’USP comme une torsion. Quelque chose d’unique, d’inattendu et de significatif qui peut vous différencier de la meute », explique-t-elle. “Un USP est tout aspect de votre marque ou de votre entreprise qui est différent de la concurrence et peut être communiqué à votre public pour encourager les gens à essayer votre marque ou à changer de marque.”

Quelle que soit votre proposition de valeur, ce doit être quelque chose que la concurrence ne peut pas prétendre, ou du moins quelque chose qu’ils n’utilisent pas comme outil de marketing.

3. Établissez une connexion

L’un des meilleurs moyens de créer une proposition de vente réussie est d’établir un lien avec votre public qui le pousse à agir.

«Il ne s’agit pas de crier plus fort. Il s’agit d’un marketing plus intelligent. Créer des messages convaincants qui se connectent avec les consommateurs, engagent leur cœur (pas seulement leur esprit) et les transforment en ambassadeurs fidèles de la marque qui vous aideront à faire passer le mot et à bâtir votre marque », déclare Cottineau.

AvatarLisa Furgison

Lisa Furgison est une journaliste avec une décennie d’expérience dans toutes les facettes des médias.