Votre stratégie marketing basée sur le compte inclut-elle les médias sociaux? Cela devrait

Je suis un grand fan du marketing basé sur les comptes (ABM). J’aime la façon dont cela oblige les spécialistes du marketing B2B à être précis sur les entreprises et les titres de poste qu’ils essaient d’atteindre et de s’engager. Aucun personnage inventé de «Clark the CIO» avec ABM. Juste de vraies personnes, avec de vrais rôles, dans de vraies entreprises. Cette approche permet au marketing et aux ventes de s’aligner plus facilement autour d’initiatives qui sont plus susceptibles d’attirer l’attention des bons contacts dans ces comptes stratégiques.

Bien sûr, le sale petit secret avec ABM est que la plupart des prospects sont probablement satisfaits de leurs fournisseurs existants et n’ont aucun intérêt à en savoir plus sur vos produits ou services géniaux. Et bien que cela puisse être une mauvaise nouvelle pour l’équipe de génération de la demande, ce n’est pas pour nous, spécialistes du marketing des médias sociaux. Pourquoi? Parce que notre objectif est de renforcer la notoriété, la crédibilité et la confiance avant que les acheteurs ne soient prêts à jouer sur le terrain avec de nouveaux fournisseurs.

Voici comment tirer parti des médias sociaux pour soutenir vos initiatives ABM.

Les campagnes de publicité sociale améliorent la visibilité d’ABM

Si vous n’avez pas envisagé de campagnes de publicité sur les réseaux sociaux pour soutenir votre programme ABM, c’est le bon moment pour commencer. Même quelques milliers de dollars de budget mensuel peuvent aider votre marque à rester au premier plan des décideurs des comptes cibles tout au long de leur parcours d’achat. Et vous devriez envisager à la fois LinkedIn et Facebook (oui, vous avez bien lu) pour ces campagnes sociales payantes.

LinkedIn et Facebook vous permettent de créer des audiences personnalisées en téléchargeant des fichiers CSV de comptes cibles, d’élargir votre audience en utilisant des «sosies» pour toucher plus de personnes dans ces entreprises, de tirer parti des publicités vidéo et d’intégrer des formulaires de génération de leads. LinkedIn est meilleur pour le ciblage par les entreprises et les titres, tandis que Facebook a une plus grande portée et un coût par clic bien inférieur.

Voici quelques conseils à garder à l’esprit:

• Les médias sociaux sont motivés par la découverte, tandis que le marketing de recherche est motivé par l’intention. Cela signifie que la bonne approche sociale rémunérée consiste à créer des campagnes qui déplacent les contacts cibles à travers les étapes de la découverte à l’intérêt et à l’intention. Par exemple, les annonces vidéo sont idéales pour la découverte, les annonces de publication de blog non sécurisées fonctionnent bien pour l’intérêt, et les livres blancs et les webinaires sécurisés fonctionnent mieux pour les campagnes d’intention. Autrement dit, si vous vous lancez dès le départ dans des campagnes de génération de demande basées sur l’intention … vous ne devriez pas être surpris par les mauvais résultats de la campagne.
• Assurez-vous d’avoir les pixels Twitter, Facebook et LinkedIn sur votre site Web avant de lancer des campagnes sociales payantes. Le reciblage des visiteurs du site Web et de toute personne ayant participé à des campagnes publicitaires sociales antérieures est la clé pour déplacer les contacts cibles à travers la découverte vers les étapes d’intention d’une manière qui génère les résultats que vous recherchez.
• Envisagez d’acheter des données d’intention sur les «acheteurs sur le marché» auprès de fournisseurs tels que Bombora, ZoomInfo et G2. Gardez simplement à l’esprit que oui, ces contacts peuvent avoir une «intention» autour d’une catégorie de produits, mais cela ne signifie pas qu’ils connaissent votre marque ou votre produit. Traitez donc ces contacts comme s’ils en étaient encore au stade de la découverte ou de l’intérêt pour vos campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux.
• Pensez à tester les publicités sur Facebook avant de lancer des campagnes LinkedIn. À l’aide de Facebook Dynamic Creative, vous pouvez tester plusieurs versions d’annonces (texte, graphiques, CTA), puis utiliser les plus performants pour vous aider à informer vos campagnes publicitaires LinkedIn. Et avons-nous mentionné que le coût par clic moyen sur Facebook est bien inférieur à celui de LinkedIn?

Article connexe: Utilisez des audiences similaires pour redynamiser vos campagnes publicitaires LinkedIn

Campagnes de sensibilisation sur les réseaux sociaux

L’ABM social ne se limite pas aux campagnes sociales payantes. Vous souhaitez également engager les prospects en utilisant les médias sociaux organiques. Voici les étapes pour y parvenir:

• Commencez avec 25 à 50 comptes cibles et demandez à un membre de l’équipe marketing (stagiaires!) De rechercher les identifiants Twitter et LinkedIn des personnes qui correspondent aux titres de poste qui vous intéressent. Vous obtiendrez probablement 100 à 150. noms et poignées sociales dans une feuille de calcul.
• Trouvez la bonne «offre» pour engager les contacts que vous avez recherchés. Par exemple, invitez-les à des événements virtuels VIP, demandez-leur de fournir des citations pour les signatures de la direction, ou même d’être invité à un prochain épisode de podcast ou à une table ronde de webinaire.
• Pour les contacts avec un pseudo Twitter, vous pouvez leur répondre par tweet via le pseudo de l’entreprise. Voici un exemple: @carterhostelley Bonjour Carter, nous organisons une table ronde VIP pour les propriétaires d’agences de marketing B2B. Nous pensons que vous auriez une perspective précieuse à partager. Intéressé à rejoindre? Voici un lien vers plus d’informations: https://www.cmswire.com/digital-marketing/leverage-social-media-for-account-based-marketing/
• Si vous contactez via LinkedIn, vous aurez besoin d’une ou de plusieurs personnes de l’équipe marketing et / ou commerciale pour envoyer un message directement aux contacts (car vous ne pouvez pas envoyer de message via la page de votre entreprise). Restez simplement avec un message de sensibilisation court et non commercial similaire à l’exemple de sensibilisation de Twitter.
• Gardez à l’esprit que l’objectif est de renforcer la sensibilisation et l’engagement, de sorte que toutes les réponses des contacts sont la cerise sur le gâteau. En règle générale, les campagnes de sensibilisation sociale peuvent obtenir des taux d’engagement de 20% à 60%, et pour chaque 10 à 15 contacts que vous contactez, vous en aurez généralement un ou deux qui disent: “Oui, dites-m’en plus. …”
• Il est bon de maintenir un rythme régulier d’une ou deux campagnes de sensibilisation sociale chaque mois, et pendant que vous travaillez sur la feuille de calcul de vos contacts, assurez-vous et notez qui s’engage afin que vous puissiez continuer à les déplacer à travers les étapes «de la découverte à l’intérêt à l’intention» avec votre efforts de médias sociaux organiques aussi!

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Maintenant c’est ton tour

Avez-vous fait un ABM social payant ou organique? Qu’avez-vous trouvé qui fonctionne ou non? N’hésitez pas à partager vos commentaires ci-dessous.