avril 12, 2021

Pourquoi le marketing après-vente est-il important – Opérations fixes

Par andy1712


Le modèle de vente de véhicules à lui seul ne suffit pas à croître et à générer des bénéfices pour un concessionnaire - IMAGE: KZenon via GettyImages.com

Le modèle de vente de véhicules à lui seul ne suffit pas à croître et à générer des bénéfices pour un concessionnaire

IMAGE: KZenon via GettyImages.com

L’industrie de la vente automobile change et évolue de façon constante. C’est s’adapter et se réinventer par nécessité de répondre aux normes d’une nouvelle normalité. Les constructeurs automobiles continuent de renforcer les pressions incitatives pour stimuler les ventes, mais celles-ci réduisent souvent davantage les marges des concessionnaires. Les achats de véhicules numériques sur des sites Web (comme Autotrader, Cars.com, Carvana) ont accru la transparence et créé des guerres de concurrence sur les prix. Dans le marché actuel, les bénéfices moyens par unité des concessionnaires ont considérablement baissé en conséquence.

Le modèle de vente de véhicules à lui seul ne suffit pas à croître et à générer des bénéfices pour un concessionnaire.

Le modèle de vente de véhicules à lui seul ne suffit pas à croître et à générer des bénéfices pour un concessionnaire. L’effort requis pour vendre plus de véhicules pour déplacer l’aiguille serait une entreprise de taille. Les concessionnaires comptent sur les produits F&I pour compenser avec succès les pressions sur les marges bénéficiaires. Ils comptent également sur leurs pièces et leur service après-vente pour générer des revenus accessoires. La nécessité d’augmenter la rentabilité demeure. Comment un concessionnaire peut-il chercher à accroître ses bénéfices au-delà du statu quo et à compléter ses sources de revenus existantes?

Les 5 principales raisons pour lesquelles le marketing des contrats de service après-vente est important pour les concessionnaires

  1. Les perturbations ont affecté les modèles de profit traditionnels des concessionnaires et la vente de véhicules ne suffit plus.
  2. Les produits F&I compensent les pressions sur les marges bénéficiaires et stimulent les activités vers les services de pièces et de service, mais les concessionnaires doivent encore augmenter leurs bénéfices au-delà des efforts actuels pour réussir.
  3. Les revenus sont perdus pour les commerçants tiers qui vendent leurs contrats de service de véhicules inférieurs à vos clients. Combattez les lettres hebdomadaires et ces appels robotiques ennuyeux dont vos clients sont tourmentés et récupérez ces revenus à la place.
  4. Un partenaire de marketing après-vente efficace peut vous donner les outils nécessaires pour vendre votre contrat de service après-vente de véhicule, vous offrant ainsi une fidélisation supplémentaire de la clientèle et des revenus F&I supplémentaires que vous n’avez pas aujourd’hui.
  5. Vous pouvez économiser des milliers de dollars en publicité et en marketing qui renforcent la notoriété de votre concession en utilisant un programme sans risque et sans frais. Un programme idéal commercialisera le produit de qualité supérieure auquel vous faites confiance pour votre concession et incorporera le nom, la marque, le logo, les couleurs et votre signature de votre concession.

Augmentez les revenus et la fidélité des clients, et générez du trafic vers votre concession

La durée moyenne des prêts automobiles est plus longue que jamais. Cela a conduit de plus en plus de consommateurs à s’inquiéter de la protection contre les réparations mécaniques après l’expiration de leur garantie d’usine de base, ce qui pousse cette base croissante de consommateurs à acheter une couverture après la vente. Nous savons que pour les consommateurs, en particulier vos clients, avoir un bon et bon contrat de service de véhicule leur permet d’avoir l’esprit tranquille en sachant que les coûts de réparation de véhicules futurs et imprévus seront couverts. Aujourd’hui, les composants des véhicules sont plus complexes et plus coûteux à réparer en cas de panne mécanique. Les consommateurs veulent savoir qu’ils bénéficient d’une protection solide qui les couvrira avant et après l’expiration de leur garantie d’origine. Les concessionnaires peuvent assurer à leurs clients des produits de contrat de service de qualité supérieure, les fidéliser et assurer une excellente expérience client en fournissant ces réparations par le biais de leur propre département des pièces et du service. La réalisation de l’intégralité de l’expérience client est un élément essentiel pour fournir un service client exceptionnel et monétiser pleinement les relations d’un concessionnaire.

Les contrats de vente inférieurs qui sont vendus par des commerçants tiers pourraient – et semblent – être approuvés par un concessionnaire même lorsqu’ils ne le sont pas. Bien qu’ils ne représentent souvent pas des contrats de service de véhicules classés A de premier plan, vos clients qui achètent ces produits se tournent vers vous pour un service et s’attendent à une couverture complète. Ce que ces consommateurs sans méfiance en viennent malheureusement à découvrir, c’est que les réparations ne sont souvent pas couvertes et qu’ils auront une impression durable d’une expérience client inférieure. Malheureusement, cela peut se refléter sur votre concession avec une image négative et une mauvaise évaluation – et la perte de clients.

La bonne nouvelle est que vous pouvez fournir un service client exceptionnel et éviter le piège des fournisseurs tiers en offrant à vos clients les mêmes produits de qualité A après-vente que vous recommandez et vendez au moment de l’achat du véhicule. Un produit qui est couvert par vos pièces et service après-vente, où vous pouvez être assuré que vos clients seront bien pris en charge, est celui qui rapporte le plus de revenus à votre concessionnaire. Un produit que vos clients peuvent apprécier et faire confiance est également ce qui jette les bases d’une excellente expérience client et d’une relation durable., et répéter les affaires.

Donnez de l’importance à votre marketing

Vous êtes le conseiller automobile de confiance de vos clients. Vos clients, dont beaucoup sont avisés, achètent des contrats de service après-vente et vous devriez capturer cette entreprise. Donnez à ces clients l’opportunité de dire aux robots-appelants de les mettre sur la «liste de numéros de télécommunication exclus» car ils sont déjà bien protégés par vous. L’ajout de revenus de contrats de service après-vente de véhicules peut être le déclencheur qui vous aide à développer votre entreprise et vos relations avec la clientèle.

Certains concessionnaires ont essayé eux-mêmes des contrats de service de marketing avec leurs clients, mais ont constaté que les quelques ventes qu’ils réalisaient ne valaient pas la dépense ni les efforts. Vous voudrez être sûr de rechercher un programme clé en main et une entreprise réputée alimentée par un moteur de marketing intelligent, qui va bien au-delà d’une simple campagne basée sur le CRM. Un programme qui cible soigneusement vos clients, à des moments stratégiques tout au long du cycle de vie de leur véhicule, vous apportera les meilleurs résultats. Vous voulez également vous assurer qu’ils bénéficient d’une protection complète de la sécurité et de la conformité des données. N’oubliez pas qu’il s’agit de votre programme, de votre marque et de votre signature. Et bien que l’audience numérique augmente, les résultats du marketing après-vente sont encore largement tirés du bon vieux courrier. En conséquence, vous souhaitez une campagne de marketing multicanal qui utilise à la fois des méthodes d’engagement numériques et traditionnelles.

David Diem est associé chez APC Integrated Services Group.