avril 17, 2021

Vente sociale sur LinkedIn: 9 conseils aux prospects

Par andy1712


Conseils aux prospects

Donc, vous êtes un vendeur B2B. Vous savez que vous devriez faire de LinkedIn la pièce maîtresse de votre stratégie de vente sociale, mais vous ne savez pas comment. C’est un type de réseau différent. Si vous êtes habitué à interagir avec des prospects via des e-mails à froid, Facebook, Twitter ou des appels à froid, LinkedIn peut sembler un concept complètement étranger jusqu’à ce que vous commenciez à en avoir une idée.

72% des acheteurs utilisent les réseaux sociaux pour effectuer des recherches avant de faire un achat. Ils essaient de connaître votre entreprise, vos produits et votre marché. Ils veulent poser des questions et faire preuve de diligence raisonnable avant de prendre une décision d’achat. 81% des acheteurs sont plus susceptibles de s’engager avec une marque professionnelle et robuste. En bref, vous devez avoir un plan de match à suivre au fur et à mesure que vous entrez dans ces interactions.

Heureusement, il existe des mesures éprouvées que tout vendeur social peut prendre pour s’assurer non seulement d’identifier les bons prospects sur LinkedIn, mais aussi de s’engager avec eux d’une manière qui produira des résultats à long terme.

Tenez compte de ces conseils pour trouver et interagir avec des prospects sur LinkedIn lorsque vous concevez votre stratégie sur la plateforme:

9 façons de trouver des prospects de qualité via LinkedIn

L’un des plus grands défis auxquels sont confrontés les nouveaux vendeurs sociaux est de comprendre comment utiliser toutes les différentes fonctionnalités de LinkedIn à leur avantage dans leur recherche de prospects pertinents avec lesquels établir des relations. Pour les vendeurs sociaux B2B, LinkedIn devient souvent un mode de vie après avoir commencé à comprendre la puissance qu’offre le système.

Mais pour réussir, il faut savoir comment trouver les bonnes personnes. LinkedIn propose un large éventail de fonctionnalités qui rendent l’identification des prospects plus gérable, mais la somme de toutes les parties peut prêter à confusion. Quels sont les meilleurs moyens de trouver des prospects de qualité via LinkedIn? Quelles mesures spécifiques devez-vous prendre? Nous aborderons les éléments clés dans les conseils suivants.

# 1) Utilisez la fonction de recherche

Non seulement depuis que Microsoft l’a acquis, mais depuis très longtemps, LinkedIn a été un énorme moteur de recherche de contenu professionnel et connexe. Sa fonction de recherche standard est convaincante pour une solution gratuite et prête à l’emploi. Vous pouvez l’utiliser pour rechercher des prospects. Il vous permet d’utiliser des fonctionnalités de recherche booléenne, comme vous le feriez dans une recherche Google. Il fournit de nombreux filtres différents que vous pouvez utiliser pour parcourir sa vaste base de données d’utilisateurs. Ces filtres incluent, mais ne sont pas limités à:

  • Niveau de connexion
  • Connexions de personnes spécifiques
  • Lieux (pays, ville, région)
  • Entreprise actuelle
  • Anciennes entreprises
  • les industries
  • Prénom
  • Nom de famille
  • Titre d’emploi

Voici à quoi ressemble l’écran du filtre de recherche avancée:

Utilisation de la fonction de recherche

La fonction de recherche est en quelque sorte votre base de départ. C’est votre moyen le plus rapide de parcourir la base de données LinkedIn de plus de 590 millions de membres et de trouver des prospects. Cependant, LinkedIn limite le nombre de vues de profil et de recherches que vous pouvez effectuer par mois, sauf si vous vous abonnez à leur plan Sales Navigator. Si vous souhaitez utiliser une version ultra puissante de la recherche, Sales Navigator est un excellent investissement.

# 2) Abonnez-vous à Sales Navigator

Navigateur des ventes est le premier outil pour trouver des prospects sur LinkedIn. Il fournit des fonctionnalités très précieuses qui vous permettent d’identifier plus facilement, plus rapidement et avec succès les bonnes cibles au sein de votre marché. Ces fonctionnalités incluent des fonctionnalités avancées de recherche de prospects et d’entreprises, des recommandations de prospects et une intégration CRM directe.

Au-delà de cela, Sales Navigator vous offre la fonctionnalité qui vous aide à parcourir leur base de données, en utilisant des points de données de profil qui ne sont pas disponibles avec la recherche standard. Jetez simplement un œil à la barre latérale du filtre qui s’affiche lorsque vous recherchez sur la plate-forme LinkedIn Sales Navigator:

Navigateur des ventes

Sales Navigator est un outil indispensable pour les vendeurs sociaux sur LinkedIn.

# 3) Regardez à travers la barre latérale “Personnes aussi vues”

Un moyen souvent négligé d’identifier de nouveaux prospects consiste à utiliser la barre latérale «Personnes également vues» sur le profil d’une personne. Ne souhaitez-vous pas trouver des personnes similaires à vos meilleurs clients? Cette fonctionnalité facilite les choses.

Les types de profils qui apparaissent dans ce domaine sont généralement issus de la même organisation, occupent un poste similaire dans une entreprise différente ou sont connectés d’une autre manière (anciens élèves de la même école, travaillant dans le même domaine, etc.).

Cela ressemble à ceci:

Les gens voient également

La source: Solutions de talents LinkedIn

Cette zone fournit un moyen simple et direct de rechercher des profils associés. C’est un excellent moyen de transformer une grande perspective en plusieurs excellentes perspectives.

# 4) Atteindre les prospects dans de nouveaux emplois

Un nouveau poste est souvent un événement déclencheur pour les professionnels de la vente. Lorsqu’un prospect prend un nouveau rôle, que ce soit au sein de son entreprise actuelle ou dans une nouvelle entreprise, le prospect et l’entreprise elle-même sont plus enclins à faire bouger les choses. Ils recherchent peut-être de nouvelles solutions. Leurs besoins peuvent avoir changé ou augmenté du jour au lendemain avec l’embauche. Ou peut-être ont-ils besoin de faire leurs preuves dans le nouveau rôle et de montrer leur leadership en agissant et en stimulant le changement.

Quelle que soit la motivation, LinkedIn vous avertit automatiquement lorsqu’une connexion entre dans un nouvel emploi. Cliquez sur l’onglet «Notifications» et parcourez les mises à jour quotidiennes. Vous constaterez que le système vous permet de savoir quand quelqu’un change de travail, célèbre un anniversaire ou a publié du nouveau contenu pour son réseau.

# 5) Faites défiler les avenants de compétences

Les gens ont tendance à attirer d’autres personnes partageant les mêmes idées. Cela est particulièrement vrai pour les médias sociaux, où chacun peut choisir avec qui il interagit. Les personnes qui approuvent les compétences et l’expertise de votre prospect peuvent elles-mêmes être d’excellentes perspectives si vous creusez suffisamment loin.

Allez dans la section «Compétences et approbations» du profil de vos prospects et commencez à parcourir les personnes qui les ont approuvées. Cette zone ressemble à ceci:

Compétences et approbations

Non seulement ils sont plus susceptibles d’être le type de personne qui conviendrait le mieux à votre produit ou service, mais ils ont également montré qu’ils sont actifs sur LinkedIn en plus d’avoir simplement un profil.

# 6) Utilisez la recherche d’anciens élèves

La fonction de recherche standard de LinkedIn n’est pas le seul outil à votre disposition. La fonction de recherche d’anciens élèves est utile en elle-même. Il vous permettra de rechercher parmi les anciens élèves d’une institution donnée, de trouver des profils et de vous fournir d’autres données intéressantes sur l’école et ses étudiants actuels et anciens.

Recherche d'anciens

# 7) Voir qui s’engage avec le contenu de vos prospects

Faites défiler les mises à jour de vos prospects (ou si vous les voyez sur votre fil d’activité ou via les notifications LinkedIn) et gardez un œil sur les personnes avec lesquelles vos prospects interagissent sur la plate-forme. La plupart des personnes qui interagissent avec eux peuvent être de bons candidats pour votre produit.

Leurs interactions avec votre prospect peuvent également vous donner un point de départ pour l’engagement. Vous avez une connexion mutuelle et vous pouvez utiliser cette connexion comme base pour démarrer une conversation avec eux.

# 8) Recherchez ceux qui s’engagent avec votre contenu

De la même manière que les personnes qui interagissent avec vos prospects peuvent valoir la peine de garder un œil sur, de chercher à interagir avec les personnes qui commentent, aiment ou s’engagent d’une autre manière avec le contenu que vous partagez. Utilisez leur engagement comme base pour engager des conversations.

Les comptes LinkedIn gratuits ne peuvent voir qu’un nombre limité d’utilisateurs qui ont consulté leur profil. Avec un compte Premium (l’abonnement à Sales Navigator fonctionne), vous pouvez avoir une vue complète de toutes les personnes qui consultent votre profil ou interagissent avec votre contenu.

# 9) Utilisez la recherche booléenne Google sur LinkedIn

Vous n’êtes pas obligé de vous en tenir à la recherche interne de LinkedIn. Google est également un excellent outil qui peut vous aider à trouver des profils et à identifier des prospects sur la plateforme. En utilisant des fonctionnalités de recherche booléennes approfondies et en les appliquant à des recherches sur le site Web LinkedIn, vous pouvez trouver des prospects qui ne se seraient pas présentés lors de vos recherches “ régulières ” sur la plate-forme LinkedIn.

Une chaîne de recherche comme celle-ci, par exemple, vous fournirait des fondateurs dans la grande région de Seattle, dans le secteur du marketing et de la publicité:

site:linkedin.com/in + “Founder” + “Greater Seattle Area” + “Marketing & Advertising”

L’index de Google ne récupérera que les comptes répertoriés publiquement, mais peut vous aider à identifier des prospects que vous auriez manqués autrement.

Espérons que cet aperçu vous a donné quelques idées sur la façon de trouver des prospects et de s’engager avec eux.
Si vous avez des commentaires supplémentaires sur la façon de trouver des cibles ou si vous avez des questions, laissez vos commentaires dans les commentaires ci-dessous. Revenez plus tard cette semaine lorsque nous publierons notre article sur «5 conseils pour interagir avec les prospects via LinkedIn».

Cet article était précédemment publié dans le blog de SocialSellinator.