L’appel redouté des collections

Si vous recherchez un sentiment inconfortable, ne cherchez pas plus loin que l’appel “Votre compte est en retard”. Pour un vendeur, c’est juste après l’appel «Nous avons raté votre travail».

Ce dernier est difficile car il semble plus personnel. Le premier n’est pas de votre faute et n’est même pas votre département mais, quand même, vous savez juste que vous allez être crié dessus, et vous pensez:

«Je ne devrais pas avoir à faire ça.»

“Cela ne fait pas partie des ventes.”

«Pouvons-nous simplement laisser aller un peu plus loin?»

Si le travail de vente était affiché en ligne, faire l’appel de collecte se ferait en petits caractères jusqu’en bas. Il est universellement détesté. Bien que je ne puisse pas vous faciliter la tâche, je peux vous offrir quelques conseils:

• Pour les nouveaux comptes, assurez-vous d’appeler au plus tard un jour après les conditions énoncées. Au football, l’équipe en défense mesure la distance du premier coup de pied des gardiens adverses. Maintenant, ils savent à quelle distance se tenir et attendre le ballon. Les clients sont comme ça aussi. Certains vous testeront et découvriront combien de temps il faut avant que vous les appeliez. Appelez tôt, ils savent que vous ne l’avez tout simplement pas. Donc, si vos conditions sont Net 30, appelez le jour 31;
• Il n’y a aucun moyen de sucrer cette conversation. Vous devez descendre directement dans Main Street: “On m’a demandé d’appeler pour savoir quand nous pouvons attendre le paiement.” Croyez-le ou non, le client comprendra. Si vous avez de la chance, un chèque vous sera envoyé, soit par la poste, soit vous pouvez aller le chercher. Au-delà de cela, vous devrez déterminer la validité de leur réponse et répondre en conséquence;
• Le vrai plaisir survient lorsque le client souhaite passer une autre commande alors qu’il est en retard. En tant que représentant commercial, vous voulez l’entreprise (et la commission). Cependant, en tant que représentant de l’entreprise, vous devez suivre les instructions du service comptable ou de votre patron.

Soit ferme.

Sois professionnel.

Soyez direct.

Soyez le ballon, Danny.

“C’est mon appel préféré à passer”, a déclaré aucun vendeur. Cela fait cependant partie du travail. Je vais clôturer ce blog avec l’une des meilleures choses à dire dans la situation:

«Il est important que nous réglions votre compte et que nous respections les conditions financières convenues. Mon objectif est de faire affaire avec vous pour les années à venir et lorsque vous m’appelez pour un besoin urgent, je ne veux pas laisser ce problème m’empêcher de répondre à ce besoin. »

N’oubliez pas qu’un bon fournisseur est aussi important qu’un bon client. Mais le client a également la responsabilité de respecter sa part du marché.

Pensez à The Sales Vault est une conférence de vente qui ne se termine jamais. De nouveaux ateliers en direct et des discussions entre pairs ont lieu chaque semaine. Cliquez ici pour une liste de ce qui se passe cette semaine et au-delà. Si vous souhaitez parler à Bill Farquharson, appelez-le au 781-934-7036.