avril 24, 2021

Vendre sur Amazon est difficile, mais les marques peuvent toujours gagner. Voici comment.

Par andy1712


Les ventes en ligne ont augmenté à pas de géant en 2020, en hausse près de 33 pour cent par rapport à l’année précédente. Mais une grande partie de cette croissance appartient à un vendeur en ligne: Amazon.

Selon les chiffres, 40% de toutes les ventes en ligne sont désormais réalisés sur le site. Alors que beaucoup sont mal à l’aise avec La domination d’Amazon, le site mérite beaucoup de crédit. Il domine les ventes en ligne car il peut livrer des produits à des prix aussi bas ou inférieurs à ceux des détaillants locaux, et il peut livrer du jour au lendemain – ou dans certaines villes, même le jour même. Les marchands de la place de marché peuvent tirer parti de ces ressources et toucher davantage de clients. Sans Amazon, de nombreux détaillants et marques auraient eu beaucoup plus de mal à interagir avec le grand nombre de clients sur le site, en particulier au cours de l’année écoulée, alors qu’atteindre les clients était un défi majeur.

Selon FeedbackExpress, il y a plus de 5 millions de commerçants vendre sur les marchés Amazon du monde entier, avec des milliers dans presque toutes les catégories. De toute évidence, concurrencer – et encore moins se démarquer – dans un environnement comme celui-là est très difficile. Mais étant donné la domination d’Amazon, les détaillants et les marques n’ont d’autre choix que de vendre sur le site.

Que peuvent faire les détaillants et les marques pour inciter les clients à cliquer sur leur produit? Comment peuvent-ils rivaliser avec les autres – ou avec Amazon lui-même – sur le prix? Existe-t-il des stratégies qui peuvent donner aux détaillants et aux marques un avantage concurrentiel? Voici quelques idées pour vous démarquer, diriger les clients vers une page produit et réaliser des ventes.

Comprendre les parcours des clients

Pour de nombreux consommateurs, l’intérêt initial pour l’achat d’un produit commence sur Amazon et la décision finale d’acheter s’arrête là aussi. La question est: que font les clients entre la recherche initiale et la conversion finale en vente? Au cours de cette période, les clients recherchent leur achat potentiel en consultant les opinions et les notes et en parcourant les avis d’Amazon (dont beaucoup ne font pas confiance de toute façon), des sites de médias sociaux, des forums d’opinion et plus encore.

À chacune de ces étapes, les clients recueillent des données sur le produit qui les intéresse, qui finiront par se fondre dans une décision qui sera basée sur les critères qu’ils jugent les plus importants, y compris le prix, la qualité, le pays d’origine et les évaluations de satisfaction des utilisateurs. Chacune de ces décisions est basée sur les informations qu’elles recueillent à chaque étape du parcours client. Pour les enseignes et les enseignes, ces arrêts constituent des points de rupture: des opportunités d’influencer les clients avec leurs messages. En présentant ces messages aux points de perturbation appropriés, les détaillants et les marques peuvent conduire les clients vers leurs pages de produits, ce qui augmente la probabilité qu’ils réalisent une vente.

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Creusez dans les données

Suivant cette stratégie, les détaillants et les marques ont besoin de deux informations: quels sont les points de rupture dont ils peuvent profiter et que recherchent les clients dans chacun d’eux? Forts de ces connaissances, les détaillants et les marques peuvent développer des messages marketing qui plairont aux clients.

Ces données incluent les sites ou les pages de produits sur lesquels les clients cliquent, la durée pendant laquelle ils restent sur une page, les termes de recherche qu’ils utilisent pour trouver des informations, les mouvements de souris ou les clics sur une page, la façon dont ils structurent les phrases, les questions qu’ils posent et les médias sociaux. sites ou forums qu’ils visitent pour obtenir des informations. En mesurant le parcours client, les marques peuvent avoir une image très claire de ce qui intéresse les clients – que ce soit le prix, la qualité, l’adéquation à l’âge ou autre chose – et adapter leurs messages en conséquence aux points de rupture les plus avantageux.

Ces messages sont conçus pour attirer les clients vers une page de produit, mais les détaillants et les marques peuvent également développer des stratégies pour ramener les clients s’ils quittent la page sans effectuer d’achat. Ils peuvent collecter des informations sur l’endroit où un client est allé après avoir quitté la page, et ils peuvent comprendre pourquoi ils l’ont fait en discernant où ils sont allés et quelles informations l’acheteur potentiel a continué à rechercher. Si le problème se révèle être le prix, par exemple, les marques et les détaillants peuvent insérer un coupon à un point de perturbation dans l’espoir de ramener le client sur leur page.

Bien que certains puissent critiquer Amazon, la vérité est que le site a été une ressource importante, en particulier pendant la crise du COVID-19. Maintenir au mieux ses politiques de livraison a aidé des centaines de millions de consommateurs à travers le monde, et pour de nombreux détaillants et marques, Amazon Marketplace était le seul moyen d’atteindre les clients, compte tenu des verrouillages et des limitations dans de nombreuses localités. Mais tout en étant reconnaissants de l’opportunité, de nombreuses marques et détaillants se retrouvent bloqués par la concurrence féroce.

Se démarquer dans la foule est déjà assez difficile au centre commercial local, où il pourrait y avoir une poignée de magasins vendant la même chose. Mais 100 000?

Amazon est une plateforme très accueillante; les barrières à la vente sur le site sont très faibles. Il n’est pas étonnant que près de 40% des marchands Amazon aient n’a pas gagné plus de 25 000 $ jamais de leurs entreprises. Mais les détaillants et les marques peuvent réussir – à condition qu’ils soient armés d’un plan sur la manière d’atteindre les clients aux points de rupture et sur les messages à leur présenter.