avril 27, 2021

6 principes de base du marketing moderne que les nouveaux propriétaires d’entreprise doivent prioriser

Par andy1712


Si vous êtes un technologue passionné, il est facile d’oublier que le marketing est nécessaire pour vendre même la solution la plus convaincante, pour réduire la surcharge d’informations que tout le monde voit aujourd’hui sur Internet.

Si les clients ne savent pas que vous existez, vous ne pouvez pas résoudre leur problème et ils n’achèteront pas. Attirer l’attention des clients demande souvent plus d’innovation aujourd’hui que de résoudre les problèmes techniques difficiles.

Si le marketing n’est pas votre truc, vous devez trouver un partenaire ou un expert extérieur pour vous aider. En tant que conseiller commercial, je vois encore trop de nouveaux créateurs d’entreprises qui lésinent sur leur orientation marketing ou qui commencent trop tard. Vous devez vraiment commencer à commercialiser votre solution avant même de la créer, pour valider le besoin et vous concentrer sur les fonctionnalités que les clients veulent et ont vraiment besoin.

Pour vous mettre sur la bonne voie, je recommande toujours les conseils pragmatiques suivants que vous connaissez probablement déjà, mais qui valent toujours la peine d’être revalidés à chaque nouvelle initiative:

1. Quantifiez la valeur ajoutée de vos fonctionnalités uniques.

Il est facile de se rabattre sur le message générique selon lequel votre solution est plus facile à utiliser, a plus de fonctionnalités et offre un excellent service, mais qui regarde deux fois ce message? Si vous ne pouvez pas expliquer clairement pourquoi votre startup est le seul choix, alors il est temps de vous regrouper avant de dépenser votre financement durement disputé.

Chaque entreprise a besoin d’une proposition de vente unique (USP), c’est-à-dire une déclaration concise et directe sur les avantages spéciaux que vous offrez à vos clients. Par exemple, Warby Parker a stimulé la vente de lunettes en ligne il y a quelque temps avec «Essayez cinq montures à la maison gratuitement».

2. Parlez à de vrais clients en direct en plus des spécialistes du marketing.

Allez directement aux clients pour définir leurs priorités et avoir une idée des réalités émotionnelles et factuelles. Évitez d’utiliser du jargon, de grosses revendications et des promotions spéciales. Réalisez des études de cas et recueillez des témoignages de clients, et établissez des relations qui mènent au plaidoyer, à la loyauté et au bouche-à-oreille.

Un moyen simple et peu coûteux de le faire aujourd’hui consiste à ajouter un outil interactif tel que LeadChat à votre site Web. Vous serez probablement étonné du type de demandes que vous recevez et de ce que vous pouvez apprendre, ce qui pourrait déboucher sur de nouvelles opportunités, de nouveaux produits et de nouveaux clients.

3. Réseautez avec des organisations locales et des groupes industriels.

Le réseautage est une question de marketing pour vous-même et votre entreprise. Commencez petit en rencontrant les principaux influenceurs en ligne autour d’un café ou d’un déjeuner, et prenez le temps de vous joindre à vos pairs et de parler aux groupes de l’industrie pour leur reconnaissance et leur crédibilité. Les appels à froid à des inconnus et les courriers électroniques ne sont pas aussi productifs.

Vous pouvez commencer par visiter votre chambre de commerce locale et assister au prochain Consumer Electronics Show à Las Vegas. À partir de là, c’est juste une question de suivi pour trouver les leaders de votre industrie et vous en faire l’un à travers des panels et des conférences.

4. Creusez proactivement pour trouver des prospects qui ont vraiment besoin de vous.

Vous êtes trop nombreux à succomber aux arguments marketing «bon marché» des autres – généralement mesurés par le nombre de clients à contacter, plutôt que par la solution que vous avez. Donnez la priorité à la qualité des prospects par rapport à la quantité. Vous n’aurez pas besoin des multiples suivis et du temps pour conclure de nouvelles ventes.

Une approche qui revient en vogue avec la pandémie est la vente consultative. Cela signifie offrir ouvertement votre expertise gratuitement et vous soucier de vendre votre solution par la suite. Cela fonctionne dans la mode, l’immobilier et certainement dans le monde technique.

5. Utilisez les médias sociaux pour le marketing, pas seulement pour la rétroaction.

De nombreux entrepreneurs que je connais surveillent fidèlement les réseaux sociaux pour répondre rapidement aux problèmes et réagir aux retours clients, qu’ils soient positifs ou négatifs. Beaucoup moins de leaders avec leurs meilleures stratégies sur ce média, y compris des incitations régulières aux clients, des pointeurs vers des études de cas et des informations techniques.

6. Élaborez un plan marketing avec des livrables et des mesures.

Si je ne vois pas de plan marketing documenté, avec des mesures basées sur les normes de l’industrie, je suppose que vous comptez principalement sur votre passion pour évaluer la croissance. La passion est nécessaire, mais pas suffisante pour survivre. Vous avez besoin de mesures de qualité pour le marketing, tout comme votre produit.

En général, je recommande qu’un marketing efficace soit la première chose à laquelle vous devriez penser lorsque vous envisagez une startup, plutôt que la dernière. Dans le monde d’aujourd’hui, la dernière chose que les investisseurs et moi-même voulons entendre est «si nous le construisons, ils viendront».

Vous devez trouver vos clients – ne comptez pas sur eux pour vous trouver. N’oubliez pas qu’un bon marketing n’est pas sorcier – vous aussi, vous pouvez apprendre et nous gagnons tous.

Les opinions exprimées ici par les chroniqueurs d’Inc.com sont les leurs et non celles d’Inc.com.