Qu’est-ce que la vente directe: définition, exemples et conseils

La vente directe peut être un moyen efficace de créer une entreprise flexible et à faible coût. Il vous permet de réduire les frais de publicité, d’éviter les frais généraux et de bâtir des relations clients durables.

Qu’est-ce que la vente directe?

Vente directe est la vente de produits dans un cadre autre que la vente au détail, par exemple à la maison, en ligne ou dans d’autres lieux qui ne sont pas un magasin. Il élimine les intermédiaires impliqués dans la distribution, tels que les grossistes et les centres de distribution régionaux. Au lieu de cela, les produits sont envoyés directement du fabricant à la société de vente, puis au représentant ou au distributeur et enfin au consommateur.

Les produits vendus via des ventes directes ne se trouvent généralement pas dans les points de vente traditionnels. Cela signifie que trouver un distributeur ou un représentant est la seule façon de les acheter.

La vente directe est généralement associée aux entreprises de marketing de réseau et de planification de parti. Mais ils ne sont pas les seuls à utiliser la vente directe. De nombreuses entreprises B2B utilisent la vente directe pour cibler et vendre à leurs clients finaux. Par exemple, de nombreuses entreprises qui vendent des fournitures de bureau enverront leurs représentants directement dans les magasins qui peuvent utiliser leurs services.

Il est important de noter que la vente directe n’équivaut pas au marketing direct. Dans le premier cas, les distributeurs ou représentants individuels contactent directement les clients. Pendant ce temps, dans le second cas, une entreprise vend directement aux clients.

Types de vente directe

Parfois, ces méthodes de vente directe sont utilisées en combinaison. Ils ne s’excluent pas mutuellement.

Ventes directes à un seul niveau

Ce type de vente directe se fait généralement en face à face, par exemple par le biais de présentations en porte-à-porte ou en tête-à-tête. Pourtant, cela peut également avoir lieu en ligne. En conséquence, les vendeurs tirent leurs revenus des ventes à commission et des primes occasionnelles de l’entreprise auprès de laquelle ils obtiennent leurs produits. Ils ne recrutent pas d’autres commerciaux pour recevoir plus de revenus.

Ventes d’organisateur ou de fête

Ce type de vente a lieu dans un cadre de groupe. La principale méthode pour générer des prospects consiste à organiser un événement social et à proposer des produits à la vente. Les vendeurs utilisent ensuite le modèle de vente du plan de fête comme source pour les affaires futures en demandant aux clients s’ils aimeraient également héberger de telles parties de vente. Pensez à Mary Kay pour un exemple classique, car ils organisent souvent des événements sociaux pour vendre des produits et trouver des recrues lorsqu’ils ne font pas de ventes individuelles.

Marketing multi-niveaux (MLM)

Si vous êtes un commercial à plusieurs niveaux, votre objectif principal est de recruter des membres, et non le produit lui-même. Ce qui différencie le MLM des autres types de vente directe, c’est que les revenus qui en découlent sont basés sur les commissions de vente et les ventes réalisées par d’autres partenaires commerciaux recrutés dans l’entreprise.

Les MLM sont populaires auprès des personnes qui souhaitent travailler à domicile, mais il peut être risqué de participer en raison des frais initiaux élevés, des quotas difficiles à respecter et du salaire en fonction de ses recrues. La plupart des MLM ne sont généralement pas considérés comme une bonne chose. Les exemples de telles sociétés de vente directe sont Scentsy, Mary Kay, LuLaRoe, Arbonne et bien d’autres. Ils utilisent également le modèle du plan de fête, mais pour recruter de nouveaux vendeurs tout en vendant des produits.

Trucs et conseils

Si vous souhaitez vous lancer dans la vente directe, voici quelques recommandations à suivre:

• Concentrez-vous d’abord sur l’établissement de relations, pas sur la vente. Votre première priorité devrait être d’amener vos clients à vous accorder leur attention et leur temps. Établissez un rapport et déterminez leurs points faibles et leurs besoins afin de pouvoir proposer une solution. Suivez toujours rapidement les nouveaux prospects pour établir de nouvelles relations.
• Gardez des dossiers clients cohérents et détaillés. Une base de données client complète permet de créer et de suivre vos réseaux, de communiquer périodiquement avec les clients et de distribuer différents supports marketing, tels que des mises à jour de produits ou des newsletters par e-mail.
• Soyez passionné et bien informé sur vos produits. Les vendeurs qui ont confiance en leurs produits et en leur capacité à répondre aux besoins des clients vendent plus.
• Construisez et entretenez vos réseaux. Vos stratégies de marketing de réseau doivent être au cœur de votre activité de vente directe. Il est important d’avoir des relations mutuellement avantageuses avec vos collègues, de communiquer avec eux et d’apprendre leurs astuces de vente.
• Organisez votre environnement de vente. Chaque détail compte, alors planifiez soigneusement votre espace de présentation et votre présentation du produit, et assurez-vous d’arriver tôt. Maintenez un contact visuel avec vos clients et envisagez des moyens d’éliminer toutes les distractions possibles dans la pièce.
• Améliorez vos compétences en vente. Vos capacités de conversation et d’écoute peuvent vous aider à établir des relations durables avec vos clients et à développer une entreprise prospère.

Avantages et inconvénients de la vente directe

Avantages

• Vous n’avez pas besoin d’une équipe complète pour vous soutenir pour commencer la vente directe. Tout ce dont vous avez besoin, c’est d’une personne pour créer du matériel marketing pour atteindre les clients potentiels.
• Sans intermédiaires, vous contrôlez votre image et votre message.
• Vous êtes en affaires pour vous-même, ce qui signifie que vous pouvez travailler à domicile.
• Il n’y a pas de prérequis, donc n’importe qui peut se lancer dans la vente directe, indépendamment de sa formation ou de ses antécédents professionnels.
• Il n’y a pas d’heures fixes, ce qui vous permet de travailler quand cela vous convient, ce qui est une grande raison pour laquelle tant de mères au foyer deviennent des vendeurs directs.

Les inconvénients

• Si le vendeur est plus incité à recruter d’autres vendeurs qu’à vendre des stocks, il peut s’agir d’un système pyramidal illégal.
• La vente directe est conçue pour les individus sortants avec plusieurs réseaux actifs qui sont prêts à acheter. L’entreprise ne s’arrête pas et nécessite une production importante pour étendre le réseau et augmenter les ventes en permanence. Cela laisse un inconvénient majeur car il limite le réseautage pour de nombreuses personnes.
• La vente directe n’est souvent pas invitée. Souvent, l’expérience (que ce soit au téléphone, en personne ou sur les réseaux sociaux) donne l’impression que vous essayez de convaincre le prospect d’acheter quelque chose qu’il ne veut pas.

Emballer

Il y a une centaine d’avantages et d’inconvénients à travailler dans la vente directe, mais nous dirions que ce sont parmi les plus importants. Quoi qu’il en soit, devenir un vendeur direct exigera du travail acharné, du réseautage et de la passion pour ce que vous faites, ainsi que des recherches sur le produit que vous essayez de vendre. La vente directe est une entreprise, et il faut la gérer comme une entreprise, sinon il n’y aura que peu ou pas de succès.