Catalogue KPIs… Gardez les yeux sur la balle
Les indicateurs de performance clés (KPI) sont importants pour tout catalogue imprimé ou toute entreprise de marketing numérique. Savoir à quelle fréquence et quel KPI suivre peut faire une énorme différence dans votre déclaration de profits et pertes (P&L). Vous devez séparer l’information «agréable à savoir» de l’information «besoin de savoir». Le suivi des KPI non essentiels peut vous faire vous sentir bien, mais sont-ils mesurables et feront-ils une différence dans votre entreprise?
Tout d’abord, les KPI doivent être quantifiables. Ils doivent également être exploitables. Suivre quelque chose qui ne peut pas être mesuré ou amélioré n’est pas important. Demandez-vous ce que vous allez faire des KPI que vous suivez. Par exemple, des modifications peuvent-elles être apportées à un KPI particulier qui améliorera les performances?
Au fil des ans, j’ai vu des entreprises entrer dans les détails chronophages pour suivre les résultats et les données qui leur donneraient mal à la tête. J’ai vu de jolis graphiques et KPI qui n’étaient pas importants. Ce mois-ci, je souhaite partager avec vous les KPI universels que j’estime qu’il est important de suivre et de surveiller régulièrement. L’important n’est pas une semaine ou un mois en particulier, mais plutôt la tendance sur une période donnée. Voici les KPI du catalogue que j’estime qu’il est important de suivre au moins une fois par mois.
Le montant brut par catalogue, en particulier en ce qui concerne le seuil de rentabilité du catalogue (par livre), est le plus important. Les seuils de rentabilité ont toujours varié selon les expéditeurs en raison de différents facteurs. Une fourchette courante de points de rentabilité était de 1,00 $ à 1,25 $ par livre. Sur la base de l’économie d’aujourd’hui, le seuil de rentabilité est plus élevé. Le seuil de rentabilité différentiel prend en compte le coût du catalogue par courrier (c’est-à-dire l’impression, le papier, les frais de port, etc.), le coût des marchandises vendues et les retours / annulations de marchandises. C’est le moyen le plus concis de savoir si les résultats sont solides. Évidemment, plus le chiffre d’affaires par catalogue envoyé est élevé, mieux c’est.
Le facteur de répétition du client est également là-haut. Si les dollars par livre et le taux de répétition des clients sont élevés, un bon bénéfice devrait en résulter. Une bonne règle de base est que 25 à 30% de votre dossier d’acheteur de zéro à 12 mois devraient effectuer un achat répété dans un délai d’un an.
Un autre KPI important à suivre est la taille de votre fichier acheteur sur 12 mois. Il existe une corrélation entre la taille de votre fichier acheteur et les revenus bruts. J’ai toujours dit que vos revenus bruts devraient augmenter d’environ le même pourcentage d’augmentation que votre fichier acheteur sur 12 mois. Par exemple, si votre fichier d’acheteur sur 12 mois augmente de 10%, vos revenus bruts devraient également augmenter d’environ le même pourcentage. Ce KPI est important car votre fichier acheteur sur 12 mois doit augmenter si vous prévoyez une augmentation de vos revenus. Concentrez-vous sur l’augmentation de la taille de votre fichier acheteur sur 12 mois et vos revenus bruts suivront.
Le ratio des frais de vente aux ventes est un autre indicateur clé de performance important à suivre. Pour une société de catalogue grand public, ce ratio devrait être d’environ 30 pour cent des ventes nettes. Cela signifie que 0,30 $ sur chaque dollar de revenu net est consacré à l’impression, à l’affranchissement, au bureau de service, aux listes de prospects, etc. Pour un catalogueur d’entreprise à entreprise, ce ratio varie de 15 à 25%. Gardez à l’esprit que plus le ratio de marge brute est élevé, plus le ratio des frais de vente sur les ventes sera élevé. Le contraire est également vrai.
Votre ratio de marge brute est un autre KPI à suivre. Encore une fois, c’est la tendance au fil du temps qu’il faut mesurer. Si vous pouvez augmenter votre ratio de marge brute, les bénéfices augmenteront également. Si votre ratio de profit brut glisse, votre résultat net suivra. Le ratio de marge brute typique pour une société de catalogue grand public va de 50 pour cent à 65 pour cent ou plus. Les marges bénéficiaires brutes B to B sont généralement plus faibles.
Il y a d’autres KPI que vous voudrez peut-être suivre. Je vous ai donné ceux qui me semblent les plus importants. Vous devez déterminer quels KPI sont importants pour votre entreprise. Ne laissez pas la paralysie de l’analyse s’installer en essayant de suivre trop ou ces indicateurs de performance clés sans importance. Assurez-vous de vous concentrer sur les indicateurs clés de performance clés pour votre activité de catalogue – les indicateurs clés de performance qui feront la différence. Le nombre de KPI que vous suivez n’est pas important. Quels KPI vous suivez.