mai 1, 2021

3 conseils essentiels pour vendre virtuellement

Par andy1712


Les affaires ont changé cette année. Chaque facette a connu une forme d’adaptation, mais pas plus que celles qui reposaient sur des interactions en personne, comme les ventes.

Les vendeurs ont dû examiner longuement la formule à laquelle ils se sont habitués et créer une nouvelle méthode pour établir des relations et engager des clients potentiels.

Je vais vous apprendre trois étapes pour réussir dans le monde virtuel, ce qui vous aidera maintenant…. et également à l’avenir, car ces impacts du COVID entraîneront probablement un changement permanent dans la façon dont les affaires sont menées.

Venez préparé. Le réglage a changé. Vous ne vous rendez plus pour déjeuner ou ne passez plus une demi-journée avec un prospect à son bureau. Vous disposez maintenant de trente minutes sur Zoom avec plus de distractions et une durée d’attention plus courte que jamais. Cela signifie que vous devez être plus organisé et préparé qu’auparavant. Par exemple, si vous rencontrez quelqu’un pour la première fois, organisez une vidéoconférence et apportez des éléments visuels à partager pour que cela ressemble à une présentation en personne. Avant de vous engager, assurez-vous de bien connaître la plate-forme afin qu’il n’y ait pas de hoquet lorsque la réunion commence. Un autre conseil à prendre en compte – quel que soit le format de votre réunion – est d’envoyer des notes à l’avance et d’envisager de demander à votre homologue de préparer quelque chose également afin de tirer le meilleur parti de votre temps plus court ensemble.

Rendez-le personnel. Ce n’est pas aussi facile de construire une relation virtuellement, mais cela peut toujours être fait et la meilleure formule est l’authenticité. Pour vous assurer que cela se produit, mettez mentalement cinq à dix minutes au début de chaque réunion pour parler de tout autre chose que des affaires. De l’endroit où les gens se trouvent à la façon dont ils se débrouillent dans la pandémie en passant par quelque chose que vous voyez en arrière-plan, tout cela est juste. Cela se produit plus naturellement lors d’une réunion en personne – vous devez virtuellement le lancer de manière plus proactive. N’oubliez pas de ne jamais accélérer les choses personnelles. Il est préférable de passer du temps à se connaître en vidéo puis de faire un suivi avec un e-mail ou un message vidéo (services comme Loom ou Vidyard) pour décrire vos offres plutôt que de sauter le personnel et de passer directement aux affaires. C’est l’erreur la plus courante que les vendeurs commettent depuis mars.

Apportez toujours de la valeur. Tout le temps que vous passez à préparer et à connaître votre acheteur potentiel n’est efficace que si vous apportez de la valeur à chaque interaction. Ceci peut prendre plusieurs formes. Il peut s’agir d’un article informatif, éducatif, divertissant ou d’une autre devise, comme un article que vous avez récemment lu et pertinent pour leur entreprise, et un calculateur de retour sur investissement qu’ils peuvent utiliser pour examiner vos offres, les mettre en relation avec un autre client qui a subi une mise en œuvre similaire, etc. Ce qui compte, c’est que ce soit le bon contenu au bon moment. Chaque point de contact doit avoir un objectif clair et la méthode que vous proposez doit être la bonne. S’il partage l’ordre du jour que vous définissez pour la réunion, le courrier électronique fonctionne très bien, tandis que la décision entre un logiciel de vidéoconférence comme Zoom ou un appel téléphonique pour la réunion doit être basée sur les préférences de votre prospect et le contenu que vous souhaitez présenter ou discuter.

Bien que les bases restent sur la façon dont vous vendez (être préparé, se concentrer sur la relation et offrir de la valeur), il est essentiel que vous trouviez l’équilibre entre l’établissement de relations et une livraison de grande valeur. Notre recommandation est le double des visuels, présentés à deux ou trois fois le rythme, et d’être engageant pour que l’autre partie parle la moitié du temps.

Un conseil bonus. Une de nos règles d’or, rendre la tâche facile pour l’autre partie. Le moyen le plus simple de le faire est d’éliminer les frictions liées aux aspects de l’engagement qui sont simplement fastidieux, comme la planification et la signature de documents pour les numériser et les renvoyer. Pensez à des applications utiles comme Calendly et DocuSign pour faciliter ce processus.

Ces précieuses leçons pour la vente virtuelle vous aideront maintenant et à l’avenir alors que nous entrerons éventuellement dans un nouvel environnement de ce qui sera probablement un mélange de personne et de virtuel pour les années à venir.