Conseils de négociation lors de l’achat ou de la vente d’un livre
L’un des conseils de négociation de Chan était de comprendre les principes économiques rationnels, de sorte que vous soyez organisé et que vous puissiez garder la tête froide au milieu des émotions qui surviennent lors d’une transaction.
Par exemple, le vendeur et l’acheteur doivent comprendre des éléments tels que la demande pour l’entreprise, leurs motivations à vendre / acheter, leurs taux de rendement requis, à quel point les employés des deux côtés de la transaction sont bien préparés et si le calendrier de clôture la transaction fonctionne pour les deux côtés.
Pour négocier efficacement, les conseillers doivent également savoir dans quelle mesure la valeur commerciale sera transférée. La transférabilité implique l’examen de la composition des revenus, comme des frais plus «cohérents et prévisibles» par rapport aux revenus de commissions, a déclaré Chan.
Il a également suggéré aux conseillers de comprendre comment évaluer le rendement généré par l’entreprise – une partie importante de l’évaluation de la valeur et de la négociation d’un prix d’achat. Cette évaluation consiste à examiner la rémunération que l’entreprise fournit à la fois pour le travail et la propriété, a-t-il déclaré.
Pour démontrer plus facilement le rendement, les conseillers qui envisagent de vendre dans plusieurs années pourraient viser à conserver les bénéfices de l’entreprise – «un signal fantastique à envoyer à un acquéreur potentiel», a déclaré Chan.
Une autre astuce était d’entamer une négociation avec clarté sur les risques, et «la préparation est essentielle si vous voulez atténuer les risques», a-t-il déclaré.
Par exemple, les acheteurs doivent tenir compte du temps qu’il faudra pour récupérer leur paiement, et les vendeurs doivent tenir compte de la rigueur de la structure de paiement et de la possibilité d’un défaut de paiement.
L’évaluation des risques moins tangibles peut obliger les conseillers à creuser profondément. Par exemple, la plate-forme numérique automatisée d’un acheteur peut ne pas être efficace lorsque le livre d’un vendeur se compose en grande partie de clients qui s’attendent à se rencontrer en personne deux fois par an au cours d’un dîner et d’un verre, a déclaré Chan.
Un dernier conseil de négociation était d’être prêt à articuler vos deal-killers, en les partageant tôt afin qu’ils puissent être traités. Les deal-killers sont des objectifs de transaction sur lesquels vous ne voulez pas faire de compromis, comme la manière dont le personnel ou les clients seront traités après la transaction.
Définir vos deal-killers vous permet d’éliminer rapidement les candidats qui ne répondent pas à vos critères, a déclaré Chan.
Directeur des investissements et publication sœur Avantage du conseiller étaient les sponsors du sommet.