Conseils pour réussir vos ventes stratégiques, deuxième partie
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Dans partie un de « Conseils pour réussir votre stratégie de vente », nous avons parlé de passer l’appel, d’obtenir la réunion et de former votre équipe. À ce jour, j’apprends constamment de chaque argumentaire de vente que je fais. Même si je vous propose quelques principes fondamentaux, vous devez toujours aborder chaque nouveau client avec une approche nouvelle et le genre d’énergie qui fait que ce client se sent spécial.
Dans la deuxième partie, je souhaite approfondir deux autres aspects importants de la réussite des ventes pour vous aider à rester frais et enthousiaste à propos de chaque opportunité de vente que vous présentez. Comme je l’ai appris au fil des ans, vous devez connaître notre public, poser des questions et assurer un suivi.
Connaissez votre public
Vous pensez peut-être que vous avez le meilleur produit au monde, mais avant de pouvoir conclure une vente, vous devez savoir comment établir des relations avec vos acheteurs et les atteindre avec succès. Vendre n’est pas révélateur ; c’est écouter et apprendre. Vous devez écouter votre public et apprendre d’eux – ce n’est qu’alors que vous pourrez commencer à comprendre votre client. Et pour mieux comprendre votre achat potentiel, il faut commencer par poser les bonnes questions, avoir le bon message qui se connecte et leur donner l’opportunité de dire : « J’ai besoin de votre produit » et, finalement, « Je veux votre produit encore et encore. ” Pour faire de quelqu’un un acheteur régulier, il faut plus que la première vente. Vous devez les emmener en voyage et les faire vous suivre dans cette aventure.
Comprendre la personne à qui vous vendez est la clé. Cela commence par la recherche de votre contact. Cela vaut à la fois pour le produit en rayon ou en ligne, mais aussi pour le pitch auprès d’un acheteur de magasin de détail. Deuxièmement, vous aurez besoin que votre produit se démarque de la concurrence pour susciter l’intérêt de l’acheteur. Enfin, tout au long du processus de vente, vous devez continuellement vous remettre en question, vérifier votre compréhension des désirs des clients et adapter votre approche tout en restant fidèle à votre marque. Il est tout à fait acceptable que votre produit ou votre personnalité ne résonne pas avec tout le monde, mais si vous traitez les gens avec respect, même les non-fans auront eu une expérience positive, ce qui ne fera qu’aider.
Poser des questions
Ici, je fais spécifiquement référence à la rencontre avec un acheteur. Lorsque vous établissez votre premier contact, commencez par demander de combien de temps ils disposent pour la réunion, que ce soit via un appel ou une réunion. Idéalement, vous voulez une réunion en personne, car c’est toujours bien mieux qu’une vidéo ou un appel, car vous pouvez apprendre beaucoup en voyant et en lisant le langage corporel des gens. Que ce soit en vidéo ou en personne, venez avec le sourire et beaucoup de confiance. Vérifiez votre arrogance à la porte. La plupart des gens sont plus susceptibles d’acheter auprès de personnes qu’ils aiment ou du moins qu’ils respectent.
Une fois que vous avez établi qu’ils ont le temps, passez quelques minutes à établir une relation. Vous devriez toujours faire des recherches sur qui ils sont, où ils ont étudié et, si possible, ce qu’ils aiment. Si vous avez un terrain d’entente, vous devriez l’injecter dans la conversation. (Sinon, ne mentez pas.) Commencez ensuite avec un petit agenda et demandez-leur ce qu’ils recherchent et ce qu’ils savent de votre produit. Posez des questions ouvertes afin d’éviter d’obtenir des réponses « oui » et « non », qui ne vous aideront pas à comprendre ce que veut votre client.
Commencez votre présentation en l’adaptant à ce que vous venez d’apprendre. Résumez en comprenant qui ils sont et profitez-en pour leur demander ce qu’ils pensent de ce qu’ils viennent d’entendre. Dans votre résumé, soyez très littéral. Relisez ce que l’acheteur a dit. N’hésitez pas à demander : « Est-ce que j’ai bien compris ? » N’oubliez pas que vous souhaitez obtenir autant d’informations pendant que vous êtes avec le client, car vous n’êtes pas assuré d’avoir une autre réunion avec cette personne.
Plus important encore, ne quittez pas la réunion sans établir un calendrier pour ce qui va suivre et quand faire un suivi. Si vous obtenez l’accord, demandez-leur ce qu’ils veulent et quand ils le veulent. Si le client refuse, ne partez pas sans utiliser le rejet comme une opportunité d’apprentissage. Demandez-leur ce qu’ils ont aimé et ce qu’ils n’ont pas aimé. S’ils n’aiment pas le produit, découvrez pourquoi. Soyez précis : « Puis-je vous contacter la semaine prochaine ? Le mois prochain? L’année prochaine?” Assurez-vous que peu importe la façon dont vous acceptez de donner suite, vous faites ce que vous dites. Trop de vendeurs n’ont pas pris cela au sérieux et se sont essentiellement mis dans une mauvaise position, perdant le contrôle de la relation et forçant le travail à partir d’une position défensive.
Cherchez toujours des occasions de continuer à établir des relations avec l’acheteur et essayez d’injecter un peu d’humour. Découvrez si le client est d’accord avec votre suivi pour obtenir des informations sur l’emballage de votre produit ou la conception marketing. Je le fais tout le temps avec l’un de mes principaux clients. Ils se sentent très impliqués dans le succès de mon produit.
En fin de compte, un appel de vente n’est pas seulement une réunion – c’est une opportunité de créer une conversation et un récit mémorable. Lorsque vous y parvenez, c’est incroyable.