janvier 10, 2022

La tendance au numérique dans le marketing pharmaceutique « submerge » les médecins. Solution? Former des représentants avertis en numérique

Par andy1712


Les spécialistes du marketing pharmaceutique ne comprennent pas ce dont les professionnels de la santé ont besoin et, pire encore, ils submergent les médecins de promotions sur les médicaments au détriment d’un contenu plus personnalisé.

C’est selon un nouveau rapport, le Digitally Savvy HCP, de la société de solutions de soins de santé Indegene, qui suit ces relations depuis quelques années. Ce rapport se concentre sur un peu moins de 1 000 médecins des États-Unis, d’Europe, d’Inde et de Chine.

Cela donne une lecture sombre pour les vendeurs de produits pharmaceutiques : 70 % des professionnels de la santé interrogés par l’entreprise estiment que les représentants « ne comprennent pas complètement leurs besoins et attentes », tandis que 62 % des professionnels de la santé sont « débordés » par les produits liés au produit. contenu promotionnel qu’ils reçoivent des fabricants de médicaments.

Près des deux tiers (63 %) ont déclaré que les entreprises ne devraient partager avec elles du contenu pertinent que pour « rendre les interactions plus pertinentes ».

Cela fait écho à certaines des conclusions d’un rapport réalisé par Accenture à la fin de l’année dernière, qui a révélé que 64% des professionnels de la santé ont déclaré qu’ils recevaient trop de contenu numérique de la part de l’industrie pharmaceutique et 65% ont déclaré qu’au moins une société pharmaceutique les avait « spammés » pendant la pandémie .

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Gaurav Kapoor, vice-président exécutif d’Indegene, a déclaré que COVID avait soulevé plus de problèmes étant donné que les HCP et les représentants étaient limités aux réunions en face à face. Parfois, la sensibilisation numérique était trop importante, a-t-il déclaré.

“En conséquence, les sociétés pharmaceutiques se sont appuyées sur les canaux numériques pour diffuser des informations promotionnelles liées aux produits”, a déclaré Kapoor dans une interview. “Cela a augmenté la fréquence des points de contact et, dans certains cas, a conduit les professionnels de la santé à associer certaines sociétés pharmaceutiques au partage contenu promotionnel excessif.

“Compte tenu de la bande passante limitée”, a-t-il ajouté, les sociétés pharmaceutiques devraient rechercher des moyens innovants de partager des informations. Par exemple, les fabricants de médicaments pourraient optimiser leurs communications pour les appareils que les médecins utilisent pour consommer le type d’informations en jeu.

De plus, les sociétés pharmaceutiques devraient regarder au-delà de leurs propres canaux et forums et s’associer à d’autres sites Web, a-t-il conseillé.

« En publiant et en co-créant du contenu éducatif sur de telles plateformes, les sociétés pharmaceutiques peuvent offrir une plus grande valeur aux professionnels de la santé et simplifier la transition vers les conversations commerciales qui suivront. »

La formation des médecins en fait partie. Les entreprises pharmaceutiques doivent également former leurs commerciaux. Les entreprises doivent rechercher des représentants avertis en numérique et les aider à améliorer leurs compétences pour s’assurer qu’ils sont « flexibles et efficaces » dans l’utilisation des canaux et du contenu numériques en fonction des préférences des professionnels de la santé, a déclaré Kapoor.

Alors que la pharma a réalisé des investissements majeurs dans des stratégies omnicanales, les fabricants de médicaments “ont encore un long chemin à parcourir pour parvenir à être centrés sur le client”, a-t-il ajouté.

Alors quelle est la solution ? Allez au-delà du script du produit, en particulier si un médecin donné a déjà vu de nombreuses informations numériques sur les produits. « Les représentants doivent se concentrer sur les conversations qui rendent les interactions perspicaces … et évitent de générer une fatigue liée aux informations sur les produits », a-t-il déclaré.

Indegene a déclaré que lorsque les professionnels de la santé voulaient entendre des sociétés pharmaceutiques, ils citaient les webinaires et les webémissions, les discussions en personne, les revues en ligne, les sites Web et les revues hors ligne comme les préférences les plus courantes. L’affinité pour les webinaires est « particulièrement corrélée à la prévalence de Covid-19 », note le rapport.

Et les réseaux sociaux ? Des canaux comme Twitter ou même TikTok deviendront-ils une méthode préférée à l’avenir ? “Dans l’ensemble, il y a eu une augmentation de l’adoption des médias sociaux par les professionnels de la santé”, a expliqué Kapoor, ajoutant que l’enquête a révélé

l’adoption des médias sociaux était la plus forte parmi les professionnels de la santé en Chine.

“Les médias sociaux sont à un moment décisif et leur rôle et leur importance continueront d’augmenter au cours des prochaines années”, a-t-il déclaré. « Compte tenu de cela, les représentants pharmaceutiques devraient considérer les médias sociaux comme un canal important pour communiquer et renforcer leur relation avec les professionnels de la santé. »