janvier 10, 2022

L’effet Covid : pourquoi les PDG doivent adapter une mentalité de marketing numérique

Par andy1712


Nous sommes à l’aube d’une nouvelle réalité portée par le changement personnel et professionnel. La pandémie a remanié presque tous les aspects de la vie, de la façon dont les gens effectuent les paiements à la façon dont les visites chez le médecin sont effectuées, où les gens choisissent de vivre et comment fonctionnent les lieux de travail. Ce n’est pas un nouvelle normalité, c’est une réalité entièrement nouvelle dans un nouveau monde.

Changements spectaculaires dans le comportement des acheteurs

Le changement rapide n’est pas limité aux organisations, il a également un impact sur la façon dont les clients achètent. L’acheteur moderne est autonome, indépendant et axé sur le numérique. Notre recherche à Vistage montre que 78% des PDG signalent des changements dramatiques dans le comportement des acheteurs à la suite de Covid, menés par quatre facteurs principaux :

  1. Passez à l’achat numérique : Les acheteurs effectuent leurs achats en ligne et effectuent eux-mêmes beaucoup plus de recherches avant d’acheter.
  2. Vente virtuelle remplaçant en personne : La vente virtuelle remplace de plus en plus les interactions traditionnelles en face à face ; les clients peuvent être plus intéressés par la mise en place d’une vidéo que par une réunion en personne.
  3. Cycle de vente plus lent : Une fois les périodes initiales d’achat de panique passées, les clients sont plus prudents et mesurés, et moins susceptibles de prendre des risques, ce qui ralentit le cycle de vente.
  4. Dynamique du marché du Covid : Tout, du manque de salons professionnels aux problèmes de chaîne d’approvisionnement et à l’inflation, a eu un impact considérable sur l’expérience d’achat.

Les problèmes de chaîne d’approvisionnement et l’inflation peuvent évoluer avec le temps, mais la façon dont les acheteurs acquièrent, recherchent et utilisent les informations pour effectuer des achats a changé à jamais. Les PDG doivent être prêts à rencontrer les clients là où ils se trouvent, sous peine de prendre du retard.

Réinventer les stratégies de marketing et de vente

Chaque étape du parcours client doit être fluide et cohérente, quelle que soit la plate-forme numérique ou les interactions humaines.

  • Virtuel – Les acheteurs sont devenus incapables de rencontrer les vendeurs en personne pendant la pandémie et se sont maintenant habitués à acheter virtuellement. Bien qu’un certain degré de vente en face à face réapparaisse finalement, il ne reviendra jamais aux niveaux d’avant la pandémie. Le numérique est là pour rester, et par la suite, l’importance de l’expérience d’achat numérique a décuplé.
  • Le site est roi – L’acheteur d’aujourd’hui dispose d’un nombre illimité de recherches à portée de main. Ils sont plus informés, plus habilités à magasiner et plus à l’aise pour agir sans l’aide d’un vendeur. L’expérience client numérique ne peut plus être un simple panier d’achat ; il doit cultiver et maintenir une relation solide avec les clients, à grande échelle. Les chefs d’entreprise doivent se concentrer sur la fourniture d’une expérience virtuelle attrayante. Le site Web de l’entreprise est la vitrine numérique d’une entreprise, engageant les acheteurs potentiels à toutes les phases et aidant à satisfaire leur recherche d’informations, des capacités au prix. Le site Web doit être le principal domaine d’intérêt du PDG en matière d’engagement client.
  • Points de contact client – Les médias sociaux devraient être le deuxième domaine d’investissement numérique le plus apprécié des PDG. Il aide à créer et à développer la relation client, au-delà des ventes, et a le pouvoir de générer des liens vers l’achat. Il est essentiel que les médias sociaux fassent écho au même message fourni sur d’autres plateformes, de la recherche en ligne aux campagnes publicitaires et aux services d’assistance virtuels.
  • Service Clients – Lorsque les clients ont enfin besoin d’une assistance humaine, il est de plus en plus impératif que les ventes et le marketing agissent en harmonie. Le service client doit servir d’experts produits et d’ambassadeurs de la marque. Il doit être en mesure de fournir plus d’informations qu’une recherche Google ne le donnerait. Les clients passent moins de temps à interagir avec les ventes et les rencontrent plus tard dans le parcours, de sorte que les points de contact doivent être ciblés et axés sur la valeur.

Plats à emporter

Une transition intersectorielle vers le numérique était déjà en cours, mais la pandémie a considérablement accéléré notre progression vers un avenir numérique. Les chefs d’entreprise qui sont capables d’embrasser et de s’adapter rapidement au changement auront un avantage concurrentiel important sur ceux qui essaient de revenir à leurs modèles précédents.

Les PDG doivent changer d’état d’esprit vers le numérique, en repensant leur stratégie marketing, en réinventant l’expérience numérique des clients et en réalignant les équipes de vente et de marketing pour créer un monde dans lequel les acheteurs numériques peuvent prospérer. L’acheteur a parlé : les clients modernes veulent être habilités à s’informer, s’auto-éduquer et s’auto-acheter. Les PDG qui réussissent à s’adapter aux désirs changeants des clients et à réinvestir leurs stratégies de vente et de marketing en conséquence seront prêts à réussir dans les années à venir.

Les opinions exprimées ici par les chroniqueurs d’Inc.com sont les leurs et non celles d’Inc.com.