janvier 10, 2022

Un guide pour l’appel de découverte parfait

Par andy1712


Un appel de découverte est le processus consistant à déterminer si un acheteur est un bon choix pour vous et votre entreprise. En comprenant les objectifs commerciaux de l’acheteur dès le départ, vous pouvez ajuster votre stratégie de vente si nécessaire à l’avenir. Continuez à lire pour découvrir comment mener l’appel de découverte parfait.

Planifier à l’avance

Comme pour toute réunion d’affaires, la planification est la clé. Avant même de décrocher le téléphone, vous devez prendre en compte un certain nombre de facteurs à l’avance. Évitez de poser des questions auxquelles vous pouvez trouver la réponse en ligne. En planifiant à l’avance, vous pouvez vous concentrer sur des questions de situation qui révéleront exactement ce que pense l’acheteur et comment il est susceptible de répondre. En vous familiarisant avec leur rôle au sein de l’entreprise, le contenu avec lequel ils sont engagés et leur industrie ou secteur plus large dans son ensemble, vous pouvez adapter vos questions en conséquence. Dans la perspective de la appel découverte, il peut même vous être utile de rechercher des actualités sur les sociétés, les membres du conseil d’administration ou les investisseurs mutuels et l’analyse concurrentielle.

Qualifier

Afin de qualifier votre acheteur, vous devez vous poser les bonnes questions. Votre objectif ultime au cours de cette étape devrait être de découvrir des informations de base et des faits pour déterminer s’ils sont susceptibles ou non de vous convenir, à vous et à votre entreprise. Voici des exemples de questions de qualification : Quel est votre processus pour X ? Avez-vous établi un budget pour X ? Quel est l’impact de X sur votre entreprise dans son ensemble ? Vous devez cependant éviter de poser trop de questions et éviter les questions rapides et rapides. Votre acheteur se sentira submergé et il est peu probable qu’il continue la durée de l’appel de découverte en conséquence. Espacez vos questions si et quand cela est possible et ne posez que des questions qui vous aideront dans votre processus de prise de décision.

Établir un rapport

Afin de recevoir des réponses honnêtes, vous devez viser à établir des relations dès que possible. Avant de vous plonger dans l’appel de découverte, il peut être utile de fournir à l’acheteur un bref résumé de la façon dont l’appel est susceptible de se dérouler. Vous devriez également leur demander s’il y a quelque chose dont ils aimeraient discuter avec vous. Cela leur permet non seulement de savoir que vous appréciez leur contribution, mais vous permet également de favoriser la communication mutuelle dès le début. En plus de leur demander ce qu’ils pensent devoir être discuté afin de considérer la réunion comme réussie, vous devriez également viser à référencer des extraits d’informations clés que vous avez découverts au cours de votre recherche si et quand vous le pouvez. Les exemples incluent les féliciter pour une réalisation récente à l’échelle de l’entreprise ou faire référence à un récent article de blog ou à un article auquel ils ont contribué. Une fois que vous êtes à l’aise avec le processus de conduite d’un appel de découverte, il peut vous être utile de compiler une feuille de calcul d’amorces de conversation pour faciliter les futurs appels.

Détecter les mauvaises performances

Au cours de l’appel de découverte, vous devez chercher à découvrir des exemples de performances médiocres et fournir un exemple de la façon dont votre produit peut ajouter de la valeur. Par exemple, s’ils mentionnent brièvement qu’ils ne sont pas satisfaits des résultats d’un projet en cours ou d’un protocole à l’échelle de l’entreprise, vous devez répondre par questions de suivi pour trouver une solution. Ces questions doivent se concentrer sur ce qui est susceptible de se produire si ces projets ou protocoles échouent ou sur la facilité avec laquelle les résultats peuvent être améliorés en interne ou en externe. Lorsqu’il s’agit de dénicher des performances médiocres, votre webcam peut être un atout précieux. En lisant les émotions et les expressions faciales de l’acheteur en temps réel, vous pouvez faire correspondre son langage corporel et répondre avec la réponse appropriée. Votre acheteur peut même ignorer qu’il a un problème.

Le dernier obstacle

Si vous êtes sûr d’avoir suscité l’intérêt de votre acheteur, vous devez déterminer combien il est prêt à investir dans votre solution. En posant des questions qui explorent les conséquences de leurs problèmes, vous pouvez découvrir à quel point leurs points douloureux sont vraiment profonds. Cela peut également vous permettre d’ajuster votre stratégie à l’avenir et d’instiller un sentiment d’urgence. En leur demandant combien d’argent ils gaspillent pour des solutions inefficaces, dans quelle mesure les mauvaises performances affectent la main-d’œuvre dans son ensemble et dans quelle mesure cela a contribué aux opportunités manquées au sein de l’entreprise, vous pouvez puiser dans les sentiments de votre acheteur et susciter une réponse émotionnelle. Avec votre acheteur dans une position vulnérable, vous devez le rassurer que vous l’écoutez et que vous comprenez et pouvez comprendre sa douleur.

Un appel découverte est une excellente occasion de mieux comprendre les besoins commerciaux d’un client. Mais avant de vous retrouver coincé, il existe un certain nombre de trucs et astuces avec lesquels vous devez vous familiariser à l’avance. Ce faisant, vous pouvez apprendre à mener l’appel de découverte parfait et à maximiser les bénéfices potentiels à long terme. Faire un nouveau client donne une base solide pour en faire un client régulier, qui reviendra encore et encore parce que votre produit ou service répond continuellement à leurs besoins et attentes. Une base solide ne garantit pas leur coutume, mais il y a toujours le prochain défi à relever de front.