Qu’est-ce que l’activation des ventes ?

Activation des ventes est la stratégie gagnante pour parvenir à un workflow interne plus fluide et interconnecté et pour construire une relation avec le client capable de répondre aux attentes et, surtout, de faire face efficacement aux changements du contexte dans lequel évoluent les entreprises.

Mais que signifie exactement l’expression « habilitation à la vente » ? Selon Gartner, « l’aide à la vente est le processus consistant à fournir à l’organisation commerciale les informations, le contenu et les outils qui aident les vendeurs à vendre plus efficacement ». Mais jec’est toi plus profondément.

Une réponse plus organique à cette question pourrait être la suivante : une approche commerciale spécifique visant à améliorer les performances de marché de votre entreprise.

Au sens plus étroit, il s’agit d’une stratégie qui, parmi les différentes activités à mettre en œuvre, met la force de vente en mesure de créer plus relations commerciales efficaces et d’avoir de meilleures performances avec les clients, grâce à un meilleur partage des informations, des données et des procédures afin d’accompagner son propre développement commercial.

Cette définition est également correcte, mais elle laisse de côté un aspect important : c’est-à-dire la transformation du consommateur et par conséquent l’ajustement nécessaire que toute entreprise doit mettre en place pour rester compétitive.

Le contexte dans lequel évolue chaque entreprise a changé…

Pour comprendre exactement ce habilitation des ventes C’est-à-dire qu’il est nécessaire d’élargir notre horizon et d’observer le contexte dans lequel les entreprises opèrent généralement. A première vue, force est de constater que ce contexte s’est profondément transformé en peu de temps.

Le premier facteur de changement, et le plus contingent, a sans aucun doute été la pandémie. Comme Forbes l’a souligné dans un article récent, la pandémie a mis le secteur des ventes de chaque entreprise sous une forte pression, montrant son importance vitale pour toute activité économique ainsi que la nécessité de changer radicalement son modus operandi, qui n’est probablement plus aussi efficace qu’avant.

La pandémie a accéléré la transformation numérique de la société et, en même temps, le transformation numérique des entreprises, qui se traduit par la mise en œuvre de solutions innovantes dans tous les domaines, de la production à l’organisation, en passant par la vente et la communication.

Mais ce type de transformation n’est pas entièrement compréhensible si l’on ne fait pas également remonter à la transformation que les consommateurs eux-mêmes ont subie au fil des ans, à la fois en raison de l’avènement du numérique dans la vie de chacun et en raison de la pandémie, qui a permis de consolider les habitudes numériques des gens plus rapidement que prévu.

Comme Google l’a noté dans un rapport sur le sujet, « les consommateurs ont commencé à utiliser Internet pour des choses pour lesquelles ils n’auraient probablement pas utilisé les canaux numériques auparavant, ou du moins pas autant. Voici quelques exemples : « répétitions », « cours en ligne », « livraison de thé », « quiz de pub virtuel », « chats en direct » et la « salle de sport virtuelle ». Pour toutes ces activités, il y a eu une augmentation de l’intérêt de recherche dans le monde entier.

Mais la transformation des utilisateurs ne s’est pas limitée à cela. Leur attitudes envers les entreprises ont également changé : l’utilisation croissante d’internet et la possibilité d’avoir accès à une quantité considérable d’informations de manière simple et immédiate a rendu les consommateurs plus exigeants et plus difficiles à « engager » par les marques.

En un sens, pour ceux du marketing, mais aussi de la vente, il est plus facile d’attirer les consommateurs que de les chasser, si vous avez les outils pour le faire.

… et par conséquent, la façon dont une entreprise s’organise doit changer

Comme nous l’avons évoqué plus haut, face à ces évolutions, chaque entreprise a commencé à mettre en œuvre à son tour ses propres transformations.

Le premier est la transformation dite numérique, mais ce n’est qu’un aspect d’un changement plus large et transversal qui affecte toutes les équipes et tous les services d’une entreprise, son organisation interne, et la façon dont ces groupes interagissent et collaborent.

En effet, il est de plus en plus nécessaire et important d’assurer une pleine collaboration entre les différents départements, notamment le marketing et les ventes, qui ont de plus en plus besoin de se coordonner et de trouver des moyens de travailler en harmonie dans plusieurs phases de l’entreprise.

Pour cette raison, on parle de plus en plus souvent de commercialisation, comme un objectif essentiel pour toute entreprise qui est dans l’air du temps et qui veut avant tout relever les défis que ce contexte présente (et présentera) à toutes les organisations, de la meilleure façon possible.

Avec le terme ‘commercialisation,’ nous faisons référence à la coordination entre ces deux domaines d’activité spécifiques, qui ne sont pas toujours capables de se déplacer ou de se soutenir à la même vitesse. La raison de cette difficulté de collaboration réside probablement dans la position qu’occupent normalement ces deux domaines au sein du parcours client.

Commercialisation a plus stratégique, car visant à construire des activités et des opérations à long terme, dont les effets ne sont pas nécessairement immédiatement apparents sous forme de résultats « concrets » (beaucoup d’actifs qui sont travaillés et qui visent généralement à augmenter et l’amélioration ne sont pas toujours physiques, comme la réputation ou la considération).

Au contraire, dans Ventes chaque choix et action est principalement tactique, car il vise à apporter des résultats immédiats, qui concernent presque toujours la vente au client.

Apparemment, ces deux réalités ne semblent pas pouvoir se croiser facilement, pourtant c’est précisément la (seconde) transformation à laquelle toutes les entreprises sont appelées, qui résulte du dépassement de ces divisions et de la création d’une méthode de travail plus intégrée.

Et ce type d’intégration ne peut se produire que si vous mettez en œuvre un stratégie d’aide à la vente.

En quoi consiste une stratégie d’aide à la vente ?

À ce stade, donc, le concept d’aide à la vente devrait être plus clair en théorie, mais dans la pratique, c’est une autre affaire. Qu’est-ce qu’une meilleure coordination entre les services marketing et commerciaux a à voir avec habilitation des ventes?

À y regarder de plus près, ils y sont pour beaucoup ! Comme mentionné ci-dessus, les clients que les vendeurs ciblent ont changé au fil du temps et sont susceptibles de changer beaucoup plus dans les années à venir.

Avec l’aide à la vente, vous vous assurez que vos équipes de vente sont mieux équipées pour faire face aux nouveaux types de consommateurs, ce qui les rend capables de vendre d’une manière nouvelle, différente et plus efficace qu’auparavant.

Comment?

Principalement par fournir les bonnes données au vendeur au bon moment. Cela implique que ces informations doivent parvenir au bon vendeur, au moment le plus approprié, par les canaux les plus appropriés et dans le format le plus approprié.

Cela signifie également que les actions menées par les deux départements doivent être alignées et planifiées afin qu’elles soient cohérentes et, surtout, répondent le plus efficacement possible aux besoins identifiés.

Comme les informations ci-dessus sont presque toujours en possession de l’équipe marketing, il doit y avoir synergie totale entre ce service et le service commercial et un partage total de leurs ressources et de leur expertise.

Le syndicat crée une nouvelle méthode de vente

Cette synergie permet d’améliorer l’approche avec le client, qui dans une réalité aussi numérisée, dynamique et interconnectée est de plus en plus autonome dans la conduite de la recherche et de la sélection des produits et services à acheter.

En appliquant une stratégie d’aide à la vente, vous pouvez adopter efficacement un approche de vente entrante, ce qui permet de renverser l’approche classique en déplaçant davantage l’attention des opérateurs sur le besoins et opinions du client.

Pour ce faire, il est clair qu’un alignement constant entre le marketing et les ventes est nécessaire.

Le marketing est capable de décrire le primaire et le secondaire acheteurs et identifier leurs attentes et leurs principaux intérêts afin de comprendre à l’avance le type d’offre auquel ils pourraient être sensibles et les observations ou doutes qu’ils pourraient avoir.

Dans le même temps, les commerciaux, qui peuvent disposer de plus d’informations sur la « situation réelle », peuvent aider à améliorer les phases et les étapes du parcours client et à intégrer la stratégie définie par le marketing de manière à ce qu’elle soit plus rentable et économiquement efficace.

Pourtant, adopter un approche de vente entrante c’est aussi repenser drastiquement le rôle du commercial: il faut, en effet, passer d’un simple rôle de commercial au rôle plus complexe – mais aussi plus nécessaire – de l’inbound sales expert, qui entre en relation avec le client non seulement au bon moment, mais en sachant déjà ses caractéristiques et ses besoins, afin de le rapprocher de la marque.

Après tout, voici en quoi consiste le marketing entrant : attirer les gens au lieu de les chasser à travers des contenus et des offres vraiment pertinents, et être immédiatement réactif aux besoins exprimés par les consommateurs eux-mêmes.

Pas seulement des informations, mais des objectifs

Pour ce faire, vous aurez besoin d’un échange constant d’informations entre les services commerciaux et marketing, et là encore on voit l’importance du sales enablement, qui ne se limite pas au partage des données consommateurs les plus pertinentes.

Un autre aspect fondamental est la définition commune des objectifs, qui doit être claire et cohérente dès le départ : cela permet de combiner des actions plus pragmatiques, tournées vers les ventes et le profit immédiat, avec une vision stratégique plus large.

Ainsi, les efforts de l’équipe commerciale et les choix des marketeurs se rejoignent dans une même activité cohérente, très motivante et surtout plus attractive pour les clients, capables de saisir la plus grande valeur ajoutée générée par le marque et ses employés.

A cela s’ajoute la définition commune de gestion des leads, qui est l’un des aspects les plus importants dans le contexte d’une stratégie d’aide à la vente.

Il est essentiel d’exploiter cette collaboration pour obtenir des leads qualifiés, une indication de quels prospects pourraient effectivement devenir des clients et surtout des clients à long terme en adhérant au Profil Client Idéal désigné par le service marketing.

De cette façon, Sales Enablement vous permet de mieux connaître vos clients et d’apprécier ceux qui sont les plus réceptifs de vous répondre positivement, de maximiser vos efforts et, surtout, de modifier votre offre pour la rendre plus efficace et incisive.

L’activation des ventes marque la centralité du client

Ce mouvement vers les consommateurs qu’une stratégie d’aide à la vente encourage permet aux entreprises de profiter d’une tendance devenue importante dans la relation entre l’entreprise et le client, à savoir personnalisation.

Comme déjà évoqué dans un de nos précédents articles, le contexte dans lequel s’insèrent toutes les entreprises les pousse de plus en plus à changer leurs priorités. Cles choix ne sont plus faits uniquement pour poursuivre la croissance économique et commerciale ; au contraire, le client, qui est compris comme une personne, joue un rôle plus central.

On parle même de « l’humain au centre de la marque », puisque les besoins humains sont devenus déterminants pour une stratégie véritablement gagnante. En effet, les entreprises doivent abandonner la logique purement productive et se mettre à l’écoute du client pour répondre à ses besoins et exigences.

D’où la nécessité d’un personnalisation transversale, allant de la création d’offres et de produits ad hoc à la démarche qui doit avoir un timing et des modalités spécifiques pour chaque client.

Le Sales Enablement facilite justement ce type de personnalisation, qui est le meilleur outil pour initier et poursuivre une relation durable avec les gens, aller de l’avant avec leurs demandes et surtout faire de cette relation plus qu’une simple transaction commerciale.

En conclusion, l’aide à la vente est le signe d’un passage, d’une transformation, d’un changement dans l’approche de développement d’une entreprise, qui ne travaille plus en compartiments étanches, mais partage l’expérience et les connaissances entre les domaines et le fait en changeant la perspective de l’entreprise, où la personne n’est pas le moyen, mais la fin de son développement.