Tactiques d’influence dans le marketing et les ventes

Imaginez ceci : il est 21 heures du soir, la maison est calme et vous êtes au lit en train de vous installer confortablement. Soudain, vous entendez le sifflement amical d’une notification twitter. Vous décidez de vérifier votre téléphone “rapidement” avant d’aller vous coucher. Une heure plus tard, vous avez fait défiler tous vos réseaux sociaux et êtes à quelques secondes de télécharger une application d’entraînement cérébral que vous avez vue sur TikTok. Maintenant, répondez à ceci : Qu’est-ce qui vous a fait cliquer ?

Il va de soi que ce qui inciterait un utilisateur (vous) à cliquer serait quelque peu unique à cet utilisateur. Cependant, la personnalisation a ses limites. Ainsi, les sites de médias sociaux utilisent partage de données aux côtés de leur algorithmes pour que votre flux reste attrayant pour vous, le consommateur. Selon Rob Sander, expert en marketing numérique, les plateformes de médias sociaux fournissent aux spécialistes du marketing une grande quantité de données pour savoir quel contenu fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cependant, la personnalisation de votre flux ne s’arrête pas là. Les spécialistes du marketing utilisent données réunies, collectées à partir des achats en ligne et des visites de sites Web, ainsi que ingénierie sociale pour continuer à acheter, télécharger et revisiter. Ces données agrégées peuvent inclure des statistiques sur les données démographiques des clients, telles que qui est la personne, comment et où elle vit, ce qu’elle fait, etc. Elles peuvent également inclure des mesures de comportement telles que l’âge moyen et le nombre de transactions.

Données agrégées, algorithmes et ingénierie sociale = influence

Est-ce à dire que si une publicité se voit accorder ses 30 secondes de notoriété sur Twitter, c’est un succès garanti ? Pas du tout. Mais disons que vous avez récemment commencé à acheter un cadeau pour votre sœur. Vous tombez sur une publicité Twitter mettant en vedette votre influenceur de fitness préféré, modélisant une nouvelle ligne de vêtements de sport Nike. En fait, son short est le même que celui que votre sœur mendiait hier dans le chat familial. Sous la publicité, vous lisez les mots “pour une offre à durée limitée de 20% de réduction, utilisez le code BFF20 aujourd’hui”. Pour un spécialiste du marketing, cette annonce a une probabilité plus élevée d’influencer une vente. C’est parce que l’utilisation de l’ingénierie sociale commune tactiques d’influence Comme la preuve sociale ou rareté susciter une émotion peut être incroyablement efficace lorsqu’il est associé à des données agrégées.

Comme on le voit dans cette publicité, les spécialistes du marketing croiseront votre historique de navigation avec celui de votre sœur simplement parce que vos téléphones se trouvaient au même emplacement GPS. Le résultat? La publicité a répondu à un besoin de cadeau pour votre sœur et, plus important encore, elle a suscité une réaction émotionnelle.

Influencer les émotions

“Les gens décident avec leurs émotions, puis justifient avec des faits”, selon un expert en marketing et Mise au point vers l’avant présidente, Beth Williams. Quelle meilleure façon de susciter une réponse émotionnelle, comme l’urgence, que des contraintes de temps artificielles qui conduisent à des sentiments de rareté? Robert Cialdini, auteur de Pré-suasion : une façon révolutionnaire d’influencer et de persuader a dit un jour “FOMO [Fear of Missing Out] est réel, tout ce qui joue sur cette peur – les emojis d’horloge dans une campagne de marketing par e-mail, les offres à durée limitée – peut attiser ce sentiment d’urgence et cette impulsion d’achat. Auparavant, “l’offre à durée limitée de 20 % de réduction” avec l’utilisation d’un code de réduction nous conduisait sur le site. Et si, une fois le site accédé, vous voyiez un texte indiquant “seulement 5 en stock ?” La peur de rater la vente pourrait favoriser l’impulsion à agir maintenant.

Il est facile d’imaginer que les outils et les données destinés à influencer les réponses émotionnelles des consommateurs peuvent être utilisés à des fins malveillantes. Cependant, en tant qu’entreprise, il est important de se concentrer sur l’obtention d’une réponse émotionnelle positive pour assurer une bonne image de marque. La différence entre influence et manipulation, telle que définie par social-engineer.org, réside dans l’intention derrière l’échange. “Lorsque l’intention est de gagner à tout prix sans tenir compte de l’effet sur la cible, nous considérons cela comme ouvrant la voie à manipulation.« Lorsque l’intention est positive, respectueuse de la cible et axée sur le fait qu’elle est meilleure pour vous avoir rencontré, cela est considéré comme une influence. Alors souviens-toi; s’efforcer d’influencer un consommateur plutôt que de le manipuler et s’assurer que tous les employés respectent l’éthique de l’entreprise. Cela garantira que les clients associent une image positive à vos produits et services.

En conclusion… Qu’est-ce qui nous fait cliquer ?

Revenons à la question initiale, “Qu’est-ce qui nous fait cliquer?” Dans cette discussion, nous avons expliqué comment la rareté, la preuve sociale et les contraintes de temps artificielles peuvent influencer quelqu’un à agir. Cependant, le cadre fourni par social-engineer.org, étiquette et enseigne huit tactiques d’influence. Autorité, cohérence, Concession, aimer, obligation, la réciprocité, rareté, et la preuve sociale sont autant de voies d’influence. Chaque tactique, si elle est utilisée de manière éthique, peut contribuer à assurer un échange positif entre le consommateur et le commerçant. Chris Hadnagy, PDG de Social-Engineer, LLC, invite chacun à approfondir ces principes d’influence dans son livre, Piratage humain : Gagnez des amis, influencez les gens et faites-leur mieux de vous avoir rencontré.

Sources:
https://tweetfull.com/blog/how-does-the-twitter-algorithm-work/#:~:text=How%20Twitter%20Algorithm%20Works%20Like%20any%20other%20social,that%20monitors%20and% 20calcule%20la plupart%20des%20%20résultats.
https://www.simplilearn.com/what-does-a-social-media-marketer-do-article
https://www.import.io/post/what-is-data-aggregation-industry-examples/
https://www.social-engineer.org/
https://www.social-engineer.org/framework/influencing-others/manipulation/
https://www.social-engineer.org/framework/influencing-others/influence-tactics/authority/
https://www.social-engineer.org/framework/influencing-others/influence-tactics/commitment-consistency/
https://www.social-engineer.org/framework/influencing-others/influence-tactics/concession/
https://www.social-engineer.org/framework/influencing-others/influence-tactics/liking/
https://www.social-engineer.org/framework/influencing-others/influence-tactics/obligation/
https://www.social-engineer.org/framework/influencing-others/influence-tactics/reciprocity/
https://www.social-engineer.org/framework/influencing-others/influence-tactics/scarcity/
https://www.social-engineer.org/framework/influencing-others/influence-tactics/social-proof/

Images:
https://www.searchenginejournal.com/use-science-persuasion-socialmedia-strategy/128250/#close
https://www.linkedin.com/pulse/agencies-what-does-understanding-your-clients-needs-really-tredwell
https://www.salescooke.com/2011/12/08/a-little-understanding-goes-a-long-way/

*** Ceci est un blog syndiqué du Security Bloggers Network de La sécurité par l’éducation rédigé par Social-Engineer. Lire le message d’origine sur : https://www.social-engineer.org/social-engineering/influence-tactics-in-marketing-and-sales/