Développez votre entreprise: 4 conseils pour vendre en ligne

Dans l’économie du futur, une forte présence de vente en ligne sera vitale. Vous n’avez pas besoin d’être Jeff Bezos pour profiter des ventes en ligne.

Par Nigel Bowen

Les propriétaires de petites et moyennes entreprises (PME) peuvent être classés dans trois grands groupes en ce qui concerne leur approche des ventes en ligne. À une extrémité du spectre se trouvent les luddites. Ce sont des individus qui n’ont guère tenté de s’adapter à l’économie numérique et qui ne sont pas sur le point de commencer.

À l’extrémité opposée du spectre se trouvent les technophiles, qui sont les premiers à adopter tout gadget brillant qui se présente.

Entre ces deux extrêmes, il y a un grand nombre de propriétaires de PME – des gens d’affaires qui sont conscients que le commerce électronique est d’une importance croissante et pensent qu’ils devraient faire plus dans ce domaine, mais ne trouvent jamais tout à fait l’argent, le temps ou l’énergie nécessaires. action.

Cinq experts expliquent pourquoi les propriétaires de PME de ce groupe devraient développer une présence commerciale en ligne efficace et comment ils peuvent s’y prendre.

Le catalyseur du changement

Dr Meena Chavan est un ancien auditeur qui est maintenant un universitaire de la Macquarie Business School spécialisé dans les petites entreprises.

«Huit Australiens sur 10 achètent en ligne, et l’Australie possède le dixième plus grand marché de commerce électronique au monde», dit-elle. «Avant le COVID-19, la prédiction était qu’en 2021, 10% des ventes au détail totales de l’Australie seraient en ligne, et le marché du commerce électronique australien serait évalué à 35,2 milliards de dollars australiens.»

Chavan prévoit que les consommateurs australiens nerveux achèteront globalement moins que prévu, mais finiront par faire beaucoup plus d’achats en ligne que prévu.

«Les Australiens sont maintenant habitués à tout acheter en ligne, des maisons aux chevaux de course», dit Chavan. «De même, les PME les plus innovantes sont passées du monde réel aux interactions virtuelles pour répondre à la demande croissante en ligne. Par exemple, je consulte un medispa. Il est passé de la vente de soins de beauté sur place à l’offre de cours de technique de maquillage en ligne. Les choses ne reviendront plus comme elles étaient après la levée du verrouillage. »

Obtenir vos canards numériques d’affilée

Il y a peu de balles argentées en matière de vente en ligne. Ce qui fonctionne pour une industrie ne fonctionnera pas nécessairement pour une autre. La vente de biens en ligne diffère considérablement de la vente de services, et il n’est pas rare que des entreprises similaires utilisant des technologies similaires et poursuivant des stratégies de marketing similaires génèrent des résultats divergents.

Cela dit, il peut être utile d’examiner les quatre domaines suivants lorsque vous cherchez à améliorer la présence commerciale en ligne d’une entreprise.

1. Technologie

Michael Kava est le directeur de Peu de marketing. Il soutient que les propriétaires de PME en auront pour leur argent en se concentrant sur les bases. «La plupart des PME ont maintenant un site Web, mais ce sont souvent des sites Web sous-optimaux», dit-il. Le conseil de Kava est de:

• Faites appel à une société d’hébergement réputée: “Vous ne voulez pas que votre site plante ou soit piraté.”
• Investissez dans des copies et des images de qualité: “Les fautes d’orthographe et les images de stock bon marché dissuaderont les clients potentiels.”
• Optimisez le référencement: «Vos clients potentiels commenceront presque certainement leur parcours d’achat en effectuant des recherches en ligne. Vous voulez vous assurer que votre site est sur la première page de Google. »
• Focus sur l’expérience utilisateur (UX): «C’est une erreur de débutant de créer un site qui a l’air beau, mais qui est difficile à naviguer. Vos clients potentiels n’auront pas la patience de faire défiler sans fin pour trouver les informations dont ils ont besoin. »

Bien qu’il soit possible de rénover un site Web existant, Kava suggère aux propriétaires de PME d’envisager de recommencer avec une solution de commerce électronique à guichet unique ou une plate-forme personnalisée. Les solutions de commerce électronique fournissent une plate-forme sur laquelle les sites Web peuvent être construits. Ils facilitent également l’intégration simple des passerelles de paiement, des logiciels de comptabilité, des logiciels de marketing et des sites de médias sociaux, ainsi que des outils de remarketing et d’analyse.

«Il y a beaucoup de choix – WordPress et Shopify sont deux options populaires», dit Kava. «Les gens devraient magasiner pour trouver la solution qui présente la structure tarifaire et les fonctionnalités adaptées à leur entreprise.»

2. Marketing

«La plupart des PME ont une présence en ligne statique – un site Web contenant des informations de base», observe le gourou de l’économie numérique David Banger.

«C’est mieux que rien, mais pour être compétitif de nos jours, il faut une présence dynamique. Vous devez publier régulièrement sur votre propre site Web et plates-formes comme Instagram, Facebook, Twitter et LinkedIn.

«La seule chose que j’essaie toujours d’impressionner à mes clients, c’est qu’ils opèrent dans un environnement encombré», dit Kava. «Indépendamment des plates-formes sur lesquelles une entreprise est active, la clé pour générer plus de ventes en ligne réside dans la communication de son USP. [unique selling proposition] clairement et systématiquement. »

Bien qu’elle ait cessé depuis longtemps d’être une PME, Kava souligne la trajectoire de Xero pour inspirer ses petites entreprises clientes à clarifier leur proposition de marque.

«Certes, Xero a un excellent produit», dit-il. «Mais la principale raison pour laquelle il a été en mesure de rivaliser avec autant de succès avec des concurrents beaucoup plus grands est, d’une part, qu’il a une forte orientation de marque et, d’autre part, il a commercialisé cette marque en ligne plus rapidement et beaucoup plus efficacement que les autres fournisseurs de logiciels de comptabilité.»

3. Paiements

Il existe une pléthore de passerelles de paiement. Tous ont leurs avantages et inconvénients en termes de frais, de modes de paiement acceptés et de niveau de cybersécurité qu’ils offrent. Les propriétaires de PME devraient vérifier s’ils utilisent la passerelle qui répond le mieux à leurs besoins.

4. Exécution

Même au milieu de la quatrième révolution industrielle, acheminer des biens physiques d’un point A à un point B reste long et coûteux. La bonne nouvelle est que les PME peuvent désormais accéder à des infrastructures externes pour ce faire. La mauvaise nouvelle est que cet accès n’est pas bon marché.

«Les propriétaires d’entreprise trouvent souvent que la création d’une boutique en ligne, puis le stockage, la cueillette, l’emballage et le transport des produits, représente beaucoup plus de travail que prévu», déclare Kava. «D’un autre côté, de nombreux propriétaires d’entreprise se sont retrouvés à payer des frais fixes et des commissions d’Amazon sans voir beaucoup de retour sur cet argent. Les entreprises doivent généralement apprendre par essais et erreurs, s’il est plus judicieux de gérer elles-mêmes la réalisation ou de l’externaliser. »

«Si votre entreprise vend un produit qui est le moins cher ou le meilleur de sa catégorie, les marchés en ligne tels qu’Amazon et eBay peuvent bien fonctionner», ajoute Banger. «Si ce n’est pas le cas, il serait peut-être préférable de le vendre via votre propre site Web, ainsi que sur les marchés. Assurez-vous d’expliquer deux choses sur votre site Web. Premièrement, pourquoi votre produit est de meilleure qualité que les produits concurrents moins chers. Deuxièmement, pourquoi votre produit est de qualité similaire à des produits concurrents plus chers. »

Conseils aux clients PME

Ernest Stabek FCPA est directeur de la stratégie de PepperStack Global, une entreprise qui construit et maintient «une plate-forme de logiciel en tant que service (SaaS) précise et évolutive à l’échelle mondiale qui transforme les organisations». Voici ses deux meilleurs conseils pour les propriétaires de PME qui souhaitent augmenter leurs ventes en ligne.

Renseignez-vous, puis expérimentez
«Le jargon autour des ventes en ligne peut sembler impénétrable au début, mais il ne faut généralement pas beaucoup de temps pour comprendre les bases. Une fois que vous avez fait cela, vous devrez déterminer, par essais et erreurs, quelles options sont les mieux adaptées à votre entreprise. Selon ce que vous vendez, vous souhaiterez peut-être vous commercialiser sur LinkedIn, Facebook, Instagram, Pinterest ou Twitter. Ensuite, en fonction de la ou des plateformes sur lesquelles vous vous concentrez, vous pouvez vous concentrer sur la production de podcasts, vidéos, webinaires, articles de blog, livres électroniques, études de cas, livres blancs, tweets, infographies, tableaux Pinterest, images Instagram ou Facebook les publicités.”

Pas de complaisance
«Les propriétaires de PME qui réussissent initialement avec une stratégie en ligne sont parfois tentés de croire qu’ils ont réussi à faire des ventes en ligne et peuvent maintenant s’asseoir et regarder les revenus continuer à affluer. Cependant, le monde numérique évolue rapidement. Google peut modifier son algorithme de recherche du jour au lendemain, modifiant considérablement les règles du jeu SEO. Les propriétaires d’entreprise doivent surveiller l’évolution des tactiques de vente en ligne de leurs concurrents et demander régulièrement des conseils sur leur propre stratégie de vente en ligne. »

Ressource de la bibliothèque CPA:
Business Hack: le dragon de la richesse de quoi bâtir une entreprise prospère à l’ère numérique. Lisez maintenant.

Protégez vos cyber portes

John Rundell FCPA est le directeur général de Stratica, une entreprise qui mène des enquêtes sur les fraudes dans le commerce électronique pour les plus grandes sociétés de cartes de crédit au monde.

Rundell dit que les piratages de sites de PME sont courants et vont le devenir encore plus alors qu’un nombre croissant de petites entreprises cherchent à se joindre à la ruée vers l’or des ventes en ligne.

«Les cybercriminels cherchent à exfiltrer les informations de carte de crédit», prévient-il. “Si les pirates peuvent accéder au nom, au numéro de carte de crédit et au CVV d’une personne [card verification value] – ce qui se produit généralement entre un client entrant ses informations de paiement sur le site d’une entreprise et ces informations atteignant la passerelle de paiement correspondante – ces informations de paiement peuvent être vendues sur le dark web pour environ 50 $ A. En règle générale, le montant de la fraude qui se produira alors dépasse 1 000 dollars australiens. “

Rundell suggère aux propriétaires de PME d’utiliser une solution de commerce électronique entièrement hébergée telle que BigCommerce ou Shopify. «Les PME qui utilisent des plates-formes de commerce électronique tierces, telles que Magento, pour développer et exploiter leur propre site sont une cible plus douce», dit-il.

Heureusement, les propriétaires de PME utilisant des solutions tierces peuvent toujours encourager les acteurs malveillants à mettre leur site dans le panier trop difficile. «Faites analyser votre site fréquemment, vérifiez régulièrement que vous utilisez la dernière version du logiciel de votre site Web et que vous vous conformez pleinement à la norme de sécurité des données de l’industrie des cartes de paiement (PCI DSS) 3.2, qui est la norme de sécurité obligatoire pour les banques et les sociétés de cartes de crédit», at-il conseille.

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