Programmes de formation à la vente pour votre équipe

Si votre entreprise ne fonctionne pas aussi bien que vous le pensez, plusieurs facteurs pourraient y contribuer. L’une des raisons peut être due à des performances médiocres ou moyennes de votre équipe de vente. Peut-être que votre équipe de vente n’a pas été correctement formée ou que ses compétences doivent être mises à jour – des programmes de formation à la vente peuvent vous aider.

Les programmes de formation à la vente sont un investissement essentiel pour les entreprises qui ont besoin d’équipes de vente performantes, en particulier dans un environnement commercial où les nouvelles technologies et l’innovation bousculent constamment les anciens processus.

Passons en revue les types de programmes disponibles, ce qu’il faut rechercher dans un programme de formation à la vente et les programmes spécifiques que vous pourriez envisager d’acheter.

L’importance d’un bon programme de formation à la vente

Les ventes concernent les gens – comprendre leurs besoins et leurs préoccupations et fournir une solution qui améliore leur vie – mais la façon dont les gens interagissent est en constante évolution. Même le vétéran de la vente le plus chevronné devrait régulièrement mettre à jour ses compétences. Un programme de formation à la vente est conçu pour améliorer les compétences de votre équipe de vente en leur enseignant de nouvelles techniques de vente, de nouveaux outils logiciels, de nouvelles approches de vente ou une combinaison des anciennes.

La formation à la vente consiste autant à coordonner les efforts d’une équipe qu’à encadrer l’individu. La mise en œuvre d’un plan de formation à la vente peut fédérer votre équipe alors qu’elle poursuit la mission et la stratégie de votre entreprise en tant que force unifiée.

«S’aligner sur la méthodologie et le cadre d’un programme de formation à la vente aide tout le monde au sein de la fonction de vente à s’aligner sur une étoile du Nord et un standard de référence commun», a déclaré Silvia Li, fondatrice et PDG d’Altezza Advisory Group. “Sans une définition commune de ce à quoi ressemble” bon “ou même” bon “, des écarts et donc des duplications commencent à se produire. En conséquence, cela diminue la vitesse et le volume des transactions gagnées, ce que la plupart des commerciaux et des dirigeants obtiennent le plus. motivé et mesuré par. “

Que rechercher dans un programme de formation à la vente

Comment savoir si un programme de formation à la vente est un bon programme qui aidera votre équipe de vente et l’entreprise dans son ensemble? Tout d’abord, vous devez mieux comprendre où des améliorations peuvent être apportées. Identifiez les opportunités d’amélioration en utilisant ces ressources:

• Enquêtes sur le service client
• Appels enregistrés
• Avis en ligne
• Outils d’intelligence des données

Une fois que vous avez recueilli des commentaires, vous pouvez identifier les points faibles de votre équipe de vente. Ensuite, vous pouvez rechercher un programme de formation à la vente conçu spécifiquement pour améliorer cet élément du processus. Les exemples comprennent:

• Améliorer les compétences des personnes
• Fermer plus d’offres
• Vendre plus d’offres
• Générez plus de leads chaleureux

Si vous disposez d’un outil logiciel doté de fonctionnalités avancées, vous pouvez l’utiliser pour vous informer à quoi ressemblent les interactions et les offres avec les clients. Par exemple, le logiciel CRM peut capturer les interactions des clients par téléphone, réunions Web et e-mails et fournir des informations qui vous aideront, vous et votre équipe, à conclure davantage de transactions.

Une fois ces informations rassemblées, tenez compte des fonctionnalités suivantes pour vous assurer que le programme de formation à la vente que vous sélectionnez porte ses fruits.

Informations sur la gestion et l’exécution des processus de vente

Si votre entreprise ne dispose pas de processus de vente formels, des leçons sur les processus de vente seront cruciales pour aider votre équipe de vente à rester concentrée et sur la bonne voie.

«Ce que je conseille souvent aux entreprises de rechercher dans la formation à la vente, c’est… dans quelle mesure la formation renforcera la capacité et la cohérence des commerciaux à exécuter rigoureusement le processus de vente que leur organisation a conçu et engagé. sur quoi la formation se concentre et comment les concepts et les outils s’intègrent dans la stratégie de vente globale ainsi que dans le flux de travail des représentants », a déclaré Li.

Leçons sur la prospection

La prospection commerciale implique des appels sortants ou des e-mails pour gagner leur activité. Si votre entreprise dispose d’un solide programme de marketing entrant à partir duquel l’équipe de vente obtient ses prospects, la prospection ne sera pas tellement utilisée. De nombreuses organisations utilisent des stratégies de vente entrantes et sortantes.

Certains programmes de formation à la vente peuvent offrir un aperçu des outils de prospection des ventes utiles dont vous n’avez jamais entendu parler ou utilisés. Bien que les outils de prospection s’accompagnent souvent de leurs propres leçons de formation, le fait d’avoir un expert chevronné qui connaît bien divers outils de prospection pourrait vous aider à déterminer les meilleurs outils pour votre entreprise.

Des leçons sur la façon de présenter votre entreprise sous un jour positif

Votre équipe de vente est la représentation physique de votre entreprise et il est impératif qu’elle dépeint une image positive. Un programme de formation à la vente peut enseigner aux employés l’image de marque et les relations publiques tout en fournissant des conseils sur la façon dont les commerciaux doivent agir pour faire bonne impression sur les prospects et les clients.

Leçons sur la philosophie de vente

Lorsqu’une entreprise recherche un programme de formation à la vente, elle doit tenir compte de la philosophie de vente de l’organisation offrant la formation. La philosophie du programme doit s’aligner sur les valeurs de l’entreprise.

«À mon avis, les meilleurs programmes de formation à la vente sont ceux qui soutiennent le style et la méthodologie individuels. Ils associent ce qui doit être fait dans les ventes à qui est le vendeur et comment il communique. Les programmes à éviter sont ceux qui essaient d’obtenir le les vendeurs à adopter des comportements inconfortables et contre nature », a déclaré Diane Helbig, fondatrice de Helbig Enterprises.

Types de programmes de formation à la vente à considérer

Avant la pandémie de coronavirus, de nombreux programmes de formation à la vente étaient offerts en personne. Désormais, la formation virtuelle est plus populaire. Ces quatre types de ventes sont généralement couverts dans les programmes de formation à la vente populaires dans de nombreux secteurs:

• Ventes internes consiste à vendre par téléphone, par e-mail ou en ligne. Les ventes internes n’impliquent pas de voyager pour rencontrer des clients potentiels. La prospection, les références et les réunions de consultation se font pratiquement avec des ventes internes.
• Ventes sur le terrain. Les représentants commerciaux sur le terrain vendent à l’extérieur de leur bureau. Ils rencontrent des prospects sur le terrain soit à leur bureau, à des salons professionnels, lors de conférences ou encore dans un restaurant.
• Ventes de services. Les programmes de formation à la vente de services se concentrent sur le service client et la fidélisation de la clientèle. Ces programmes plongent dans la formation sur la valeur à vie des clients.
• Gestion des ventes. Ces types de programmes sont conçus pour aider les directeurs des ventes à développer leurs compétences de coaching afin de créer des équipes de vente plus solides.

4 programmes de formation à la vente pour mettre votre équipe au niveau supérieur

Les programmes de formation à la vente suivants ont la réputation d’être utiles. Avant de faire un investissement dans ces cours, contactez un animateur de programme pour en savoir plus.

Formation à la vente Dale Carnegie

Le Formation à la vente Dale Carnegie est le programme que Helbig attribue pour avoir aidé à booster son début de carrière. À partir d’une formation en personne, les étudiants peuvent apprendre:

• Comment créer des objectifs pour leur réussite personnelle et professionnelle
• Comment appliquer les meilleures méthodes de prospection pour remplir son pipeline de ventes
• Comment construire des relations authentiques
• Comment surmonter les défis
• Comment établir sa crédibilité
• Quelles questions vous devriez poser aux prospects pour découvrir leurs besoins

Cours Grant Cardone

Université de formation à la vente Grant Cardone offre une grande variété de cours de formation à la vente. Voici quelques cours que vous voudrez peut-être envisager:

• Comment utiliser le téléphone pour vendre pendant les récessions. Ce cours fournit des conseils pour remplir votre pipeline de ventes et augmenter votre taux de clôture en période de ralentissement économique.
• Suivre. Les étudiants peuvent apprendre à saisir les opportunités de manière transparente et ce qu’ils peuvent faire pour redonner vie à des pistes mortes. De plus, Cardone partage sa stratégie lors du suivi des clients.
• Prospection. Ce cours aide les professionnels de la vente à affiner leur technique de vente. Il comprend des scripts que vous pouvez personnaliser lors des appels de vente sortants.